Jeg glæder mig. På onsdag skal jeg igen ud til en ny kunde og træne sælgerne i at booke møder. Telefoncanvas hedder det jo. Det er noget af det jeg elsker mest: At opleve at ti friske og positive sælgere går fra at “hade” canvas til at de synes at det egentlig er ok. På bare få timer…
Alle hader det. Næsten alle. Faktisk er jeg ret sikker på, at mere end ni ud af ti sælgere hader det. 90%. Det er tankevækkende. Det underlige er, at de der hader det har et til fælles: De er sælgere. De har en kontrakt hvoraf det fremgår at de er ansvarlige for at skaffe kunder. Hvorfor er det sådan?
Tænk nu hvis 90% af vore skraldemænd ikke brød sig om at tømme skraldecontainere. Eller hvis ni ud af 10 piloter ikke var vilde med at flyve. Hvor ville verden så være?
Well – hvis du er en af de mange der ikke er vild med canvas så læs videre, for der er absolut håb forude.
Kan du svare ja til disse spørgsmål?
1. Jeg canvasser fast to timer hver uge
2. Jeg træner canvas fire timer hver måned
3. Jeg canvasser sammen med en kollega en gang om måneden
4. Min salgschef træner mig og de andre en dag i kvartalet
5. Jeg har været på canvaskursus inden for det sidste år.
OK – punkt fem var måske for sælger-agtigt, men der er altså vigtigt.
Jeg går naturligvis ud fra at din arbejdsplads har et effektivt crm-system som hjælper jer til at holde styr på mål, ressourcer (tid) og indsatser (canvas-opkald, møder, tilbud osv.) Ellers så læs lidt mere på www.act.com hvor et af verdens bedste salgsstyringsværktøjer findes.
Kunne du sige ja til to eller flere? Nej vel?
Det er derfor du hader canvas – fordi der er krav til dig, men der er ikke sat ressourcer af til at sikre, at du når din mål. Temmelig banalt ikke?
Kender du min “målsøger”? Det er en banal metode til at sikre, at man arbejder systematisk mod sine salgsmål og den hjælper dig til at canvasse mere målrettet.
Nu kombinerer vi de manglende ressourcer med “målsøgeren” og hør så her:
Tag fat i din chef. Forklar ham at du gerne vil arbejde mere systematisk med at nå dine mål, i stedet for at vente aggressivt på at telefonen ringer.
Send mig en mail på leon@birdi.dk og bed mig maile målsøgeren til dig – den er gratis og kan frit benyttes.
Sæt dig sammen med din chef og udfyld målsøgeren sammen med ham. Målsøgeren vil fortælle dig hvor mange canvasopkald du skal udføre det næste år for at få det antal kunder du har brug for – som jo igen vil give dig den omsætning du har som mål.
Forklar din chef at du har behov for støtte, gode råd og træning. Tag initiativ til at lave en canvasplan, der hjælper dig og de andre sælgere med at få ringet. Du ved, det er ligesom at planlægge motion: Sæt det i kalenderen, ellers “glemmer” man det.
Lav planen sådan, at I får ringet minimum en time hver uge – gerne mere. Det giver jer flere fordele:
Masser af erfaring, mange møder, bedre samvittighed og en fed fornemmelse af at være i kontrol.
Det er vildt banalt – og det virker!
Sidste input for nu: Jeg har selv et enkelt canvasmantra: “Jeg skal lige ringe til en mere før jeg lukker og slukker” – det giver 200 samtaler ekstra hvert år. Det giver igen 50 møder eller mere – og de møder bliver til minimum 25 ordrer… Ikke så ringe endda, vel?
Kom nu. Gør det før dine konkurrenter. Tak for din tid og go’ canvaslyst!
