Leon Birdi http://birdi.dk Sun, 14 May 2017 13:05:28 +0000 da-DK hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.7.5 Vil du ha’ succes som sælger? Så skal du være en moderne sælger… http://birdi.dk/blog/succes-saelger-saa-skal-vaere-moderne-saelger/ http://birdi.dk/blog/succes-saelger-saa-skal-vaere-moderne-saelger/#respond Sun, 14 May 2017 13:05:15 +0000 http://birdi.dk/?p=2557 Den Moderne Sælger.

Forestil dig at du er landet på denne klode med et rumskib. Du skal til at sælge. Hvad vil du gøre?

Du vil sikkert ikke have en masse vaner med i rygsækken, så du vil lytte til hvad andre gør – og du vil få succes… Men vi andre, der har været på kloden i mange år, vi har en ulempe… Den ulempe er, at vi engang solgt på den rigtige måde – og hvis ikke vi har været selvkritiske, mentalt flytbare og udforskende, så er der en fare for at vi sælger på den forkerte måde.

I denne podcast giver vi dig en ultimative beginners guide til “Det Moderne Salg”. Vi hjælper dig med tips og tricks, til at være en moderne sælger, der balancerer mellem at være en klassisk, canvas sælger og en social sælger.

Vi kigger på salget før, under og efter – og du får konkrete tips til hvordan du kan blive en moderne sælger.

Det betyder ikke at du skal vinke farvel til mødebooking på telefonen… Men det betyder absolut heller ikke, at du skal fortsætte ad samme vej som du ar på nu – måske endda uden at have en blog, en Youtube-kanal eller en podcast-ditto.

Lyt med – du får en lang podcast på 1t 45m – lige her:

]]>
http://birdi.dk/blog/succes-saelger-saa-skal-vaere-moderne-saelger/feed/ 0
Transaktionsanalyse: Fem fantastiske tips til at kommunikere bedre. http://birdi.dk/blog/transaktionsanalyse-fem-fantastiske-tips-kommunikere-bedre/ http://birdi.dk/blog/transaktionsanalyse-fem-fantastiske-tips-kommunikere-bedre/#respond Mon, 08 May 2017 21:34:22 +0000 http://birdi.dk/?p=2547 Du ved godt hvornår du fik formuleret dig skarpt – og hvornår du skulle have holdt kæft, ikke?

Du ved sikkert også, at noget af det du gør med garanti fremkalder en bestemt reaktion hos de fleste.

Ved du også, at meget af det du siger og gør er ubevidst? Altså: Du siger det, men tænker først bagefter over om det nu var det optimale?

Se en video om hvad Transaktionsanalyse kan gøre for dig.

Hvis du kender og bruger begrebet Transaktionsanalyse, så ved du hvor jeg vil hen. Så ved du, at der findes fem kommunikationsformer. De to er dominerende. De to er underkastende. Den ene er i midten.

Du kommunikerer stensikkert godt. Og du er sikkert ret selvkørende – dvs. at du ikke tænker over alt hvad du siger. Du siger det bare, og det virker. Ligesom din vejrtrækning – den kører ubevidst.

Problemet er bare, at bevidsthed er bedre end at være ubevidst. For når du tænker, kan du regne frem. Du kan, ligesom en skakspiller, forudsige modtagerens næste træk. Det er vildt effektivt når du har med kunder at gøre – så derfor vil jeg anbefale dig at høre denne podcast om hvordan sælgeren bliver endnu bedre til at kommunikere ved hjælpe af Transaktionsanalyse.

Du bør også læse denne artikel fra Linkedin – den gennemgår nemlig Transaktionsanalyse – og den lærer dig hvordan du kan bruge det i hverdagen.

 
God fornøjelse 🙂

]]>
http://birdi.dk/blog/transaktionsanalyse-fem-fantastiske-tips-kommunikere-bedre/feed/ 0
Mine seks bedste tips til mere konvertering. http://birdi.dk/blog/mine-seks-bedste-tips-til-mere-konvertering/ http://birdi.dk/blog/mine-seks-bedste-tips-til-mere-konvertering/#comments Thu, 16 Mar 2017 12:41:21 +0000 http://birdi.dk/?p=2521

Se podcasten – og få seks konkrete tips til at sælge mere

Der er canvas.

Der er telefonsalg.

Der er møder.

Der er tilbud.

Der er social selling.

Der er en række elementer i salgstrappen som du kan justere – og her får du den konkrete og nemme vej til at optimere dit salg. Uanset om du arbejder med mødebooking – altså telefoncanvas – eller om du sælger på mødet eller laver telefonsalg, så er her gode tips til at sælge mere.

Du får mine egne bedste konverteringstips fra mine snart 30 år som sælger – rigtig god fornøjelse 🙂

Vil du høre den i bedre kvalitet? Klik herunder:

 

]]>
http://birdi.dk/blog/mine-seks-bedste-tips-til-mere-konvertering/feed/ 1
Disruption er ufarlig når du har styr på kunderejsen http://birdi.dk/blog/disruption-ufarlig-nar-har-styr-kunderejsen/ http://birdi.dk/blog/disruption-ufarlig-nar-har-styr-kunderejsen/#respond Mon, 13 Mar 2017 19:56:15 +0000 http://birdi.dk/?p=2512 Det er ikke farligt, det der disruption, vel?

Man skulle tro det. Disruption er vor tids store plage. Du læser om det i avisen – som snart selv er så disrupted at den ikke findes mere. Du hører om det på tv og du læser om det på nettet.

Min gode ven og samarbejdspartner gennem længere tid, Henrik Stender har undersøgt begrebet disruption. Han rådgiver bla. ejendomsmæglere til ikke at blive overhalet indenom af den disruption som er i gang i deres branche – og jeg tænkte at det kunne være interessant at høre, hvad Henrik generelt mener om begrebet.

“Det er da meget nemt” svarede Henrik, da jeg ringede ham op. “Disruption er noget alle taler om – men jeg prøver at få mine kunder til at gøre noget ved det!”

Det Henrik gør i Adaptors, som er hans rådgivningsvirksomhed, er at forholde sig systematisk til hvad virksomhederne skal gøre, når disruption banker på.

I denne podcast kan du høre mit interview med Henrik – og hans budskab er ret enkelt:

Der er fire kritiske kontaktpunkter – Moments Of Truth – og i hvert kontaktpunkt skal du som leverandør have styr på kundens oplevelse og efterfølgende adfærd.

Four Moments Of TruthUdfordringen er bare, at kunden kan være i kontakt med dig uden at du er i kontakt med kunden… Det lyder underligt – men forklaringen får du i podcast #33

Jeg beklager denne cliffhanger. Det ligner mig jo sket ikke 🙂

Lyt med herunder – og husk at blive ven med mig på Facebook hvor jeg smider omkring med salgstips!

 

]]>
http://birdi.dk/blog/disruption-ufarlig-nar-har-styr-kunderejsen/feed/ 0
Gør det nemt for kunden – og luk flere ordrer… http://birdi.dk/blog/gor-det-nemt-kunden-luk-flere-ordrer/ http://birdi.dk/blog/gor-det-nemt-kunden-luk-flere-ordrer/#comments Fri, 24 Feb 2017 07:00:51 +0000 http://birdi.dk/?p=2493

Boost salget – fjern barriererne

Kender du de situationer hvor det er svært at være kunde?

Du skal måske betale før du får varen.

Du skal acceptere en masse betingelser.

Du kan ikke komme til at prøve før køb.

Den kan ikke byttes.

Der er ingen returret.

Alle disse små begrænsninger er det jeg kalder for “salgsbarrierer” – altså ting der gør det lidt sværere for kunden at beslutte sig til et køb.

Dem fjerner jeg hos de kunder jeg samarbejder med – og så sælger de mere. I min egen virksomhed er det helt væk – så jeg lukker flere ordrer end konkurrenterne!

Få inspiration her…

]]>
http://birdi.dk/blog/gor-det-nemt-kunden-luk-flere-ordrer/feed/ 25
Krydssalg. Det er vigtigt. Det er også ret nemt… http://birdi.dk/blog/krydssalg-det-vigtigt-det-ogsa-ret-nemt/ http://birdi.dk/blog/krydssalg-det-vigtigt-det-ogsa-ret-nemt/#comments Wed, 22 Feb 2017 16:33:59 +0000 http://birdi.dk/?p=2430

Du går glip af millioner – fordi dit krydssalg mangler…

Her i videoen kan du lære at krydssælge – det er ikke det samme som mersalg, men lige så vigtigt. Kig med og sælg mere fra i morgen 🙂

]]>
http://birdi.dk/blog/krydssalg-det-vigtigt-det-ogsa-ret-nemt/feed/ 12
Social Selling og den gode, gamle sælger http://birdi.dk/blog/social-selling-den-gode-gamle-saelger/ http://birdi.dk/blog/social-selling-den-gode-gamle-saelger/#comments Wed, 01 Feb 2017 06:30:37 +0000 http://birdi.dk/?p=2482

Hvis du tror, at det gælder om at være hurtig, så tager du måske fejl.

Vi skal reagere kvikt på henvendelser fra potentielle kunder. Især når de kommer for første gang og beder om et tilbud, en pris eller et kontraktoplæg.

Desværre – eller heldigvis – oplever mange virksomheder, at deres social selling kampagner virker ret godt. Dette, i kombination med god kundeservice og effektiv reklame, kan give dig hovedpine.

Hovedpine, fordi du får en masse henvendelser – og fordi nogle af dem er vigtige, mens andre er helt uvigtige.

Så du skal prioritere

Er kunden interessant? Har de et potentiale, jeg kan leve af? Er sagen de spørger på interessant for mig?

Og efter prioriteringen kan du justere din reaktion:

Skal jeg ringe?

Skal jeg booke et møde?

Skal jeg maile?

Skal det være nu – eller i morgen?

Skal jeg selv svare eller skal en anden i afdelingen?

Se min video her – der får du mine erfaringer at se. Giver det mening?

]]>
http://birdi.dk/blog/social-selling-den-gode-gamle-saelger/feed/ 2
Det hele er på ho’det! Jeg aner ikke hvordan jeg skal styre mit salg mere… http://birdi.dk/blog/det-hele-hodet-jeg-aner-ikke-hvordan-jeg-skal-styre-mit-salg-mere/ http://birdi.dk/blog/det-hele-hodet-jeg-aner-ikke-hvordan-jeg-skal-styre-mit-salg-mere/#respond Sun, 29 Jan 2017 15:04:53 +0000 http://birdi.dk/?p=2471 Måden at sælge på er under forandring.

Du har sikkert allerede hørt meget om “social selling”. Min gode samarbejdspartner, Leif Carlsen fra Social Selling Company og jeg har produceret en lang række podcasts om fænomenet – men interessant nok, så er der stadig virksomheder derude, som ikke anerkender eksistensen af de sociale medier.

Når jeg tænker på min salgskarriere, først som uduelig sælger i en autoriseret IBM-forhandler, senere som konsulent med egen virksomhed, så er der meget der er ændret. Jeg synes faktisk at det ser sådan ud:

inbound salg

…altså: Jeg kan godt se at det er et hus, men det er fan’me et underligt hus – det er som om der er noget helt galt med det.

Den originale salgsmodel kender du

Den så sådan her ud:

klassisk salg model

Du udvalgte kunder.

Kontaktede dem på telefonen. Måske du først sendte dem en hilsen i et brev.

Så aftalte du møde. Skrev tilbud. Fik en ordre.

Du kendte endda din effektivitet. Vidste at 300 opkald gav 100 samtaler.

Vidste at 100 samtaler medførte 20 møder. De blev til 10 tilbud. Så fik du tre ordrer.

Din effektivitet var tre procent. Forudsigeligt. Gennemsigtig. Til at forstå.

Så kom Google, Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram…

…og nu er det hele noget rod. Du kan stadig booke møder på telefonen – men i mange virksomheder bliver det sværere og sværere. Du kan stadig udsende kampagner, men effekten er styrtdykket – fra 0,2 procent til kvarte promiller. Fra vildt lav hitrate til grotesk lav.

Du kan stadig gøre som du altid har gjort – men hvis du fortsætter er du muligvis færdig som sælger før du opdager hvad der ramte dig.

Det vil stadig være relevant at kunne booke møder på telefonen. Men det skal muligvis gøres anderledes.

Det vil stadig være relevant at skrive salgstekster som du sender ud – men det skal gøres anderledes.

Det vil absolut også være relevant at kunne skrive sælgende tilbud – men de skal udformes og leveres anderledes.

Den klassiske model var normen fra dengang Alexander Graham Bell opfandt telefonen omkring 1876.

Da de sociale medier begyndte at få mange brugere – det vi kalder kritisk masse – omkring 2010, begyndte den klassiske salgsmodel at blive, ja, klassisk.

Nu er den delvist overtaget af den nye salgsmodel, hvor telefoncanvas og direct-mail til intetanende modtagere, begynder at blive erstattet med det jeg kalder “social presence” – altså social tilstedeværelse (på de sociale medier).

Den ser sådan ud:

Salgsmodel 2017

Den klassiske, opsøgende, dørnedbrydende sælger arbejder nu anderledes. I stedet for telefonen bruger den moderne sælger sin synlige, værdiskabende tilstedeværelse på de sociale medier til at skabe interesse.

Sælgeren bruger trafikken på relevante medier til at skabe interesse for sin virksomheds webside – som i øvrigt snildt kan være en Facebook-side – og påvirker interesserede kundeemner til at klikke på CTA-boksen.

Det er den boks der ser således ud:

CTA boks

Så nu er der mange sælgere der oplever, at mødebookingen er gået fra at være “outbound” til at være “inbound”

Det er fedt! Så slipper jeg for at canvasse! For at få en masse nej’er i telefonen! Sejt!

Måske. Men uanset hvordan salget udvikler sig i din branche, så må du ikke tro, at det er blevet lettere. For hvem siger, at du er lige så god til at skrive sælgende tekster, til at udbrede dem på relevante medier og til at målrette dem, så det er de rigtige kundeemner der henvender sig til dig?

Ikke at det er umuligt. Eller nødvendigvis svært. Men du skal gøre det rigtigt!

Hov! Nu kan jeg jo ikke måle min effektivitet mere?

Nej. De tre procent er pludselig sværere at måle. Og de med statsgaranti ikke tre procent mere. Snarere 0,3 og 0,03 procent. Måske kun 0,003 procent…

Så dels skal du være bedre til at måle – dels skal du helt sikkert acceptere en ufatteligt lav hitrate.

Heldigvis lyver overskriften lidt. Du kan nemlig måle noget – men nok ikke alt. Jeg har selv forsøgt at måle:

Lad os sige, at jeg modtager 10 henvendelser fra interesserede kunder hver måned. Det er ikke helt skævt.

Jeg ved, hvad jeg gør for at tiltrække dem:

  1. Blogartikler (som denne) – ca. fem pr. måned
  2. Podcasts – ca. en pr. måned
  3. Videoer fra min bil – ca. to pr. måned
  4. Nyhedsbreve – ca. et pr. måned
  5. SEO + Adwords (som jeg bare betaler mig fra og glemmer alt om)

Så kigger jeg på min social presence, kan jeg regne ud, at jeg producerer ca. ni stk. content (indhold) om måneden.

De er ikke unikke. Nogle af dem er direkte ens. Det gælder fx mange af mine blogposts. Der napper jeg de mest populære og udsender dem uforandret som nyhedsbreve. Cut and paste. Smukt!

Det er mine output. Dertil kommer et antal posts – altså de små “hør mig – se mig” som jeg konstant smider ud via Facebook, Linkedin etc.

Dem er der nok 100 af på en måned – jeg gider ikke tælle.

Så jeg producerer:

9 stk. content (tekst, lyd eller video)
100 stk. “se mig”

Det giver mig de 10 indgående henvendelser fra CTA-boksen. OK, enkelte kommer som direkte e-mails eller telefonopkald, men det er ganske få. Faktisk, så begynder der så småt at komme nogle direkte på Facebooks Messenger og via Linkedins Message system – men det er endnu færre.

Nu kan jeg måle min umiddelbare effektivitet:

109 output giver 10 input

Jeg kan tjekke mellemregningerne:

Hvor mange læser min blog?
Hvor mange views får en video?
Hvor mange downloader mine podcasts?

For ikke at trætte dig med en masse data, kan jeg fortælle dig, at jeg pt. har ca. 15.000 views, downloads og besøg på de ca. ni ting jeg producerer hver måned.

Så regnestykket er nu:

109 stk. indhold
15.000 views
10 indgående henvendelser

Så min effektivitet er:

9% fra post til henvendelse
0,07% fra view til henvendelse

Det jeg prøver at sige er, at du kan måle alt. Så hvis du læste min udtalelse ovenfor om at det er svært at måle salget i den nye sælgerverden, så er det ikke helt sandt.

Du kan argumentere, at tallene ikke er præcise. De er nok direkte mangelfulde, ja. Men min pointe er bare, at jeg på ingen måde føler at jeg arbejder i blinde. I gamle dage målte jeg min kommende omsætning ud fra hvor mange møder jeg bookede.

Nu måler jeg mest på antallet af views og downloads. Og kan jeg se, at antallet er stabilt, så sover jeg godt om natten og stoler på matematikken.

Daler antallet af podcast-downloads, så planlægger jeg hvornår jeg sender den næste podcast ud via iTunes – og sover lige så godt, fordi jeg stadig stoler på matematikken.

Kære sælger. Ro på!

Hvis du er blevet en smule nervøs efter at have læst dette, vil jeg gerne berolige dig. For alene det faktum at du har læst artiklen her, betyder at du er bedre rustet end de mange dinosaurer, som ikke vil læse den, fordi de ikke tror på “social presence”.

Du kan også lade dig berolige af, at du stadig skal skrive tilbud. Du skal følge op. Du skal gensælge. Du skal yde god kundeservice. Du skal stadig være sælger.

Til gengæld skal du udfordre dig selv – og ikke nødvendigvis vente på at dine marketing-kolleger vågner op. Du skal udfordre dig selv til at blive kendt. Dine sociale profiler skal være skarpe. Du skal – og er er ingen vej uden om – du skal, skal, skal begynde at kreere værdiskabende, oplysende information der positionerer dig og din virksomhed som specialister i dit felt.

Hvis ikke du gør det, så kommer der en der er ringere til sit speciale, men bedre til at kommunikere… Og så vinder han!

]]>
http://birdi.dk/blog/det-hele-hodet-jeg-aner-ikke-hvordan-jeg-skal-styre-mit-salg-mere/feed/ 0
Mersalg – en kort guide. http://birdi.dk/blog/mersalg-kort-guide/ http://birdi.dk/blog/mersalg-kort-guide/#comments Tue, 17 Jan 2017 20:51:54 +0000 http://birdi.dk/?p=2432

Mersalg er mere end benzintankens “to Marsbar for tyve kroner”

Mersalg er mere end dumme spørgsmål som medarbejderen stiller for ikke at blive fyret.

Mersalg er værdiskabende for kunden. For dig. Ellers er det ikke mersalg i min verden.

Mersalg er genialt, fordi det måske øger din toplinje med 5% hvorimod din bundlinje kan øges med 50%.

Se med her – og besøg Sellmore hvis du har fået blod på tanden

]]>
http://birdi.dk/blog/mersalg-kort-guide/feed/ 12
Hvad kan vi lære af Trump? Altså om at sælge… http://birdi.dk/blog/hvad-kan-vi-laere-af-trump-altsa-om-saelge/ http://birdi.dk/blog/hvad-kan-vi-laere-af-trump-altsa-om-saelge/#comments Fri, 13 Jan 2017 13:52:50 +0000 http://birdi.dk/?p=2440

Forleden dag holdt jeg et foredrag om internationalt salg. Deltagerne var 100 sælgere, kundeservicemedarbejdere og marketingfolk. Vi talte om opsøgende salg via telefon. Om drop-in møder hvor man bare vælter ind ad døren og smider om sig med brochurer. Og så talte vi (naturligvis) om hvordan salget udvikler sig.

Alle var enige om en ting: Canvas er sværere end tidligere. Og så var de fleste også enige om, at social selling er vigtigt. Det der slog hovedet på sømmet var følgende dialog.

Jeg: Hvorfor er social selling vigtigt for os alle sammen?

Deltager: Trump! Han var bedst til Twitter. Hillary gjorde som man har gjort altid…

Det var en pointe vi alle forstod – for Trump er en fabelagtig sælger.

Han er grov, pågående og direkte. Og så er han Twitter-mand.

Sådan bliver man præsident nu om dage 🙂

]]>
http://birdi.dk/blog/hvad-kan-vi-laere-af-trump-altsa-om-saelge/feed/ 20
Når salgsledelse ikke virker… http://birdi.dk/blog/nar-salgsledelse-ikke-virker/ http://birdi.dk/blog/nar-salgsledelse-ikke-virker/#comments Fri, 13 Jan 2017 13:22:33 +0000 http://birdi.dk/?p=2428

De fleste salgschefer ved godt at sælgerne hverken er dovne eller dumme. På den anden side er der desværre er der mange situationer hvor tiltroen til sælgerne er for stor. Det sker fx når lederen beder om ny eller justeret adfærd. Sælgerne ved godt hvad de skal. De ved sikkert også hvor ofte de skal gøre det. Men hvorfor gør de det så ikke altid?

Ofte fordi ledelsen overser værdien af personlig sparring, træning med den enkelte og micro-management.

Se med her, kære salgschef – og få et klaps over fingrene 🙂

Læs også denne blogpost om det at være besværet af en ikke-færdigudviklet ledelse

]]>
http://birdi.dk/blog/nar-salgsledelse-ikke-virker/feed/ 21
Sælg med det samme. Drop tilbudsfasen http://birdi.dk/blog/slg-med-det-samme-drop-tilbudsfasen/ http://birdi.dk/blog/slg-med-det-samme-drop-tilbudsfasen/#comments Thu, 12 Jan 2017 22:52:16 +0000 http://birdi.dk/?p=2446

Kender du det med at være en utålmodig sælger? Du vil gerne have møder – der har du det som en fisk i vandet. Du kan også godt lide at få ordren, ikke?

Men det der med at skrive tilbud, ordne bilag og aflevere kørselsregnskab… Det er ikke din spidskompentence, vel?

Well – her er en go’ nyhed – for du spilder måske tid og energi på at lave tilbud. Du skriver måske tilbud som slet ikke skal skrives. Se med her:

]]>
http://birdi.dk/blog/slg-med-det-samme-drop-tilbudsfasen/feed/ 17
Drop canvas og lær at social selle! http://birdi.dk/blog/drop-canvas-og-laer-social-selle/ http://birdi.dk/blog/drop-canvas-og-laer-social-selle/#comments Thu, 12 Jan 2017 22:29:55 +0000 http://birdi.dk/?p=2444

Nu er der nok en sælger eller to der bliver vred. For jeg påstår, at canvas skal skiftes ud med social selling – og det skal den naturligvis ikke hos alle. Men hvis du synes at mødebooking er blevet sværere og sværere, så overvej om jeg trods alt har en pointe i denne video.

Den omhandler social selling – altså at skaffe leads ved at gøre to ting:

  1. Bruge de sociale medier til at fylde en hel masse samtidig med at du…
  2. …siger noget begavet

Og når du gør det, så begynder de at ringe (omvendt canvas)

Det der så er fidusen er, at du derefter gør som du plejer:

Du screener kunden: Har de penge? Vil de være værd at have som kunde for dig?
Du vurderer om du gider bruge krudt på dem
Du booker et møde
Du tænker over, at de er meget længere i købsprocessen end dem du plejer at canvasse
Du er klar til at gøre lidt mindre ud af behovsafdækningen – fordi de er længere i købsprocessen
Du forsøger at lukke ordren på første møde, hvis det giver mening

Livet er lige blevet lidt sjovere, ikke?

]]>
http://birdi.dk/blog/drop-canvas-og-laer-social-selle/feed/ 25
Glem canvas og få kunder med Social Selling – en guide http://birdi.dk/blog/glem-canvas-og-fa-kunder-med-social-selling-en-guide/ http://birdi.dk/blog/glem-canvas-og-fa-kunder-med-social-selling-en-guide/#respond Mon, 28 Nov 2016 07:00:28 +0000 http://birdi.dk/?p=2370 Canvas er ikke død.

Men i mange firmaer, store som små, er de sociale medier død rent salgsmæssigt. Det er ikke “social selling” at smide rabatter op på Facebook en gang i mellem. Det er ikke social selling at smide en konstant strøm af biler til salg, huse til salg eller andre nye varer i sit feed.

Hvad Social Selling så er – og hvordan du styrer Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram, Podcasts, Blog og mange, mange andre digitale kanaler – det får du vores bud på her.

Leif Carlsen fra Social Selling Company og jeg giver dig vores histore. Vi fortæller hvordan vi selv har flyttet vores newbiz fra 100% canvas til Social Selling (og ganske lidt canvas).

Du kan høre om hvordan du kommer i gang. Hvordan du lægger en strategi, finder din salgstaktik og om hvilke medier der passer til dine kunder, dine produkter og din personlighed.

Du får også er vigtigt bud på, hvordan du kommer i gang selv om din ledelse ikke har erkendt at Social Selling er vejen frem. Når du hører argumenter som at “…Facebook er useriøst” eller “Man kan ikke bruge Twitter i vores virksomhed” – så leverer vi det tunge skyts, så du alligevel kan komme i gang.

Lyt med direkte her:

 

]]>
http://birdi.dk/blog/glem-canvas-og-fa-kunder-med-social-selling-en-guide/feed/ 0
Er Trump den fødte sælger? http://birdi.dk/blog/trump-foedte-saelger/ http://birdi.dk/blog/trump-foedte-saelger/#respond Tue, 22 Nov 2016 20:38:22 +0000 http://birdi.dk/?p=2364 Trump - den fødte sælger?

Donald Trump kan sælge! Kan du?

I denne podcast ser jeg ikke på Trumps vilde idéer. Jeg ignorerer hans mur mod Mexico. Jeg glemmer det der med kvinderne.

Til gengæld bemærker jeg, at den undertippede mand med det vilde hår nu er USA’s præsident. Det er ret godt solgt. Men hvad førte dertil?

  1. Hillary var ikke den rette
  2. Trumps politik var den rette

Ja – og det har jeg ikke forstand på. Til gengæld mener jeg at have forstand på hans kommunikation. Den kommunikationsmetode som i 18 måneder har påvirket de ca. 50 mio. vælgere der stemte på ham.

Pointen er, at du der er sælger kan lære af ham. Du kan lære at kommunikere skarpt, at få taletid, at blive husket og at dele vandene.

I denne podcast får du mine bud på Trumps effektive kommunikation – og meget af det kan du selv bruge. God fornøjelse.

 

]]>
http://birdi.dk/blog/trump-foedte-saelger/feed/ 0
Fona. Computercity. Hvem er den næste? http://birdi.dk/blog/fona-computercity-hvem-er-den-naeste/ http://birdi.dk/blog/fona-computercity-hvem-er-den-naeste/#respond Thu, 22 Sep 2016 18:29:55 +0000 http://birdi.dk/?p=2357 Computercity lukker

Hvorfor er detailhandlen så presset?

…og hvorfor er det nu igen en elektronikkæde der bukker under her i efteråret 2016?

Som salgs- og servicerådgiver kunne jeg fristes til at sige:

“For lav værdi for kunden – mand jer dog op!”

Men så enkelt tror jeg ikke det er. Der er måske noget om snakken alligevel – men det er ikke den fulde sandhed. I dag talte jeg med en butikschef fra Humac. Forleden med en fra Hifi-Klubben. De havde begge et interessant bud på hvorfor deres butikker klarer sig mens Fona og Computercity lukker.

De sagde omtrent sådan her: “Vi er specialister. Vi har ikke fokus på discount. Vi tilfører kunderne værdi, ved at rådgive dem, udfordre dem og give dem gode råd med på vejen. Så fylder prisen mindre.”

Måske de har ret. Måske årsagen til den enes død og den andens overlevelse kan findes i at have fokus på det rette.

Jeg har lavet min egen mini-analyse:

Fona
Styrker: Et godt navn, velrenommeret firma og god beliggenhed
Svagheder: Høje priser, lav produktviden og dyre butikker

ComputerCity
Styrker: God beliggenhed, stort udvalg, gode priser og flotte butikker
Svagheder: Lav produktviden, for få medarbejdere og begrænset service

Ja, jeg ved godt at det er min uvidenskabelige undersøgelse – men jeg oplever at der ikke er noget unikt at komme efter. Hverken lave priser eller supergod rådgivning af specialister.

Hvad så med fx Humac og Hifi-Klubben?

Humac
Styrker: Højt specialiseret (smalt udvalg), mange medarbejdere og stor produktviden
Svagheder: Høje priser, lille udvalg og dyr beliggenhed

Hifi-Klubben
Styrker: Direkte kommunikation (de har meninger), stor viden om et smalt emne og et godt navn
Svagheder: Ikke billigst, begrænset mærkesortiment og dyr husleje

Jeg tænker at der er mere der spiller ind: Indkøbspower (hvor billigt kan vi få 50.000 Samsung-tv’er?), markedsføringsstyrke og et godt blend mellem fysiske butikker og webshops.

Humac og Hifi-Klubben er jo ikke giganter. De har en vis størrelse – men Elgiganten har med garanti meget mere power til at købe stort ind. Det må man formode at Fona også havde – og at ComputerCity også har – så det kan ikke være udslagsgivende for deres succes eller mangel på samme.

Faktisk er jeg ved at være tilbage til begrebet “værdi” igen.

Er det så simpelt, at de der formår at yde en høj service, at have en god dialog med kunderne og som tør mande op når andre skærer ned, kan være dem der vinder? Simpelthen fordi en vis del af kunderne ikke er prisryttere?

Kan man vinde ved at rådgive, have holdninger og samtidig være 5% dyrere end de andre?

Det kan man! På samme måde som Elgiganten klarer sig fint ved at have høj volumen, lav service og de mindste priser.

I mange brancher er det midtersegmentet der dør.
Jeg har bemærket det under finanskrisen fra 2009-2013. Dem der klarede sig i fx hotelbranchen, var dem der var dyrest og bedst – og dem der var billigst men som trods alt leverede værdi. Dem der bare var amatører men en pæn facade der skulle skjule et middelmådigt produkt – og som var prissat i midten – de døde.

Årsag? Fordi – tror jeg – at når der er krise så skal vi spare – eller også skal vi spare op og gi’ den gas en sjælden gang, men når vi gør det, så skal produktet også være helt i top.

Så de billigste med god kvalitet og de dyreste med et excellent service- og produktniveau, de har faktisk slået de middelmådige…

Er det også sådan med Fona? ComputerCity? Er (var) de også bare sådan lige i midten? Mellem service. Mellem pris. Mellem det hele?

Jeg synes det.

Jeg synes at Elgiganten er lav kvalitet – men de er også billige.

Jeg finder Hifi-Klubben og Humac i en anden liga. Dyrest. Men bedst. Flest ansatte pr. kunde (som jeg opfatter det). Har stor viden om et smalt område. Og de tør stå ved deres meninger. Samtidig går jeg sjældent derfra uden et svar. Det har jeg ofte gjort hos de to andre.

Så der er kun en vej!

Sørg for at tilføre værdi. Hold dine priser så højt at det er sjovt – uden at være ublu – og giv den gas på servicefronten. Gå til dine kunder. Giv dem modspil. Hold døren og pak deres varer ind. Gi’ dem en oplevelse de husker – og som de fortæller videre.

Middelmådighed – det har du ikke råd til!

]]>
http://birdi.dk/blog/fona-computercity-hvem-er-den-naeste/feed/ 0
Lytterne spørger – Vi svarer. Del 3 af 3 http://birdi.dk/blog/lytterne-sporger-vi-svarer-del-3-af-3/ http://birdi.dk/blog/lytterne-sporger-vi-svarer-del-3-af-3/#respond Fri, 19 Aug 2016 14:14:30 +0000 http://birdi.dk/?p=2346 Ny podcast med spørgsmål fra lytterne.

I denne podcast er jeg igen sammen med Mr. Linkedin, Leif Carlsen fra Social Selling Company

Vi har sllået vores egen rekord. Det betyder at du kan starte bilen og køre tværs over Danmark uden at skifte kanal – nu er der nemlig hele tre timers sælgerguf med en række gode spørgsmål fra vores trofaste lyttere.

Du kan blandt andet få tips til at:

  1. Komme igang med værdibaseret salg
  2. Optimere din spørgeteknik
  3. Udfordre den måde I benytter kundetilfredshedsanalyser på
  4. Stjæle gode ideer fra svenskere – der jo er ret gode til kundeservice

…og en masse andet.

God fornøjelse – og god køretur 🙂


]]>
http://birdi.dk/blog/lytterne-sporger-vi-svarer-del-3-af-3/feed/ 0
Kom så på Facebook – ellers er du dåm! http://birdi.dk/blog/kom-sa-pa-facebook-ellers-er-du-dam/ http://birdi.dk/blog/kom-sa-pa-facebook-ellers-er-du-dam/#respond Wed, 17 Aug 2016 14:23:35 +0000 http://birdi.dk/?p=2335 …undskyld. Det var ikke pænt sagt – men se lige her:

Kun 50% af alle danske virksomheder er på de sociale medier.

Det er helt tosset. Hvorfor? Fordi:

Det er ikke farligt.

Det er ikke svært.

Det kræver ikke en afdeling med 12 mand.

Du kan være i gang om en time. Lyt og få lidt kærlige tæsk…


Og se denne publikation fra Danmarks Statistik, som viser hvor utroligt mange kunder der er på de sociale medier – og hvor få virksomheder der er… Skræmmende. Underligt!

Læs i øvrigt denne artikel om brugen af Facebook.

]]>
http://birdi.dk/blog/kom-sa-pa-facebook-ellers-er-du-dam/feed/ 0
Ny podcast: “Du spør – vi svarer del II” med en laaang snak om tilbudsoptimering…. http://birdi.dk/blog/ny-podcast-du-spor-vi-svarer-del-ii/ http://birdi.dk/blog/ny-podcast-du-spor-vi-svarer-del-ii/#respond Tue, 09 Aug 2016 19:18:28 +0000 http://birdi.dk/?p=2324 birdi leon carlsen leif podcast

I denne podcast svarer Leif Carlsen og jeg igen på gode spørgsmål fra lytterne.

Denne gang kan du bla. høre om:

  1. Derfor er tilbud ofte spild af tid
  2. Sådan motiverer du sine sælgere
  3. Facebook kan bruges konstruktivt på denne måde

Og for lige at uddybe et af punkterne her, så vil jeg igen, igen pointere, at det er hul i hovedet at skrive tilbud i en uendelighed.

Der er mange sælgere der skriver sig halvt bevidstløse – uden at få noget ud af det. Det skyldes ofte, erfarer jeg, at det er blevet en vane, at sende noget til kunden – men det kan være en tidsrøver.

Før du sender et tilbud skal du tjekke disse ting:

  1. Kan jeg lukke salget uden tilbud, dvs. lige nu?
  2. Er kunden langt nok i købsprocessen til at et tilbud er værdifuldt?
  3. Skal jeg i stedet for tilbud blot følge op når kunden er moden?
  4. Skal tilbudet være kort (en mail) eller meget udførligt?
  5. Skal det mailes eller gennemgås sammen med kunden på et møde?

En af de fejl mange begår, er at de ikke prioriterer. Når du fx. ser på disse tre parametre, er det meget nemmere at vurdere hvor megen tid og energi du skal bruge på et evt. tilbud:

a. Hvor moden er kunden (lige begyndt på at orientere sig eller klar til køb)?

b. Hvor stor er den aktuelle ordre (lille eller stort DB)?

c. Hvor strategisk vigtig er kunden (lille eller stort fremtidigt potentiale)?

Når jeg vurderer disse tre parametre – og handler ud fra dem – så sker der to ting:

Jeg sparer tid

Jeg tjener flere penge – fordi min hitrate øges betydeligt

Well: Er du klar til at lytte?

]]>
http://birdi.dk/blog/ny-podcast-du-spor-vi-svarer-del-ii/feed/ 0
Service for dummies. Hvorfor skal det være så svært? http://birdi.dk/blog/service-for-dummies-hvorfor-skal-det-vaere-sa-svaert/ http://birdi.dk/blog/service-for-dummies-hvorfor-skal-det-vaere-sa-svaert/#respond Sun, 07 Aug 2016 20:49:41 +0000 http://birdi.dk/?p=2320 Det er så nemt – men så svært.

Jeg har holdt sommerferie – og jeg er sur!

Her går man hele året og arbejder hårdt, sparer penge sammen og glæder sig til at brænde dem af på ferien. Og hvad møder man så?

Hundehoveder og hængerøve. Klamphuggere og skidesprællere, elendige socialdemokrater og…

Nå, nok Egon for denne gang. Jeg prøver bare at sige: Hvorfor i alverden kan du ikke finde ud af at tage mod mine penge med stil?

Hvorfor skal jeg fokusere på den latterlige modtagelse og din småarrogante adfærd i stedet for at nyde maden, udsigten og stemningen?

Fordi du er dum?

Fordi du er doven?

Eller måske fordi du ikke kan finde ud af det?

Næppe.

Måske bare, fordi du ikke har en plan…

Det har du, når du har lyttet til denne podcast om service (eller mangel på samme) og om hvordan du og alle andre kan få styr på det en gang for alle 🙂

]]>
http://birdi.dk/blog/service-for-dummies-hvorfor-skal-det-vaere-sa-svaert/feed/ 0