…ikke fordi det er fornuftigt – men fordi det er sk!desjovt at være underlig.

Den gang jeg for mange år siden arbejdede hos Avis Biludlejning i København var vi ikke særligt seriøse. Vi lavede altid sjov med kunderne:

“Dav, jeg vil gerne leje en bil”

“En bil? Øh – vi sælger kun aviser – se skiltet bag mig”

Det var go’ humor i 1990!

Det bedste, som jeg absolut forventer at se i diverse hotelreceptioner her til sommer var vores over-disken-glidespring.

Når kunden havde fået sine papirer og der stod en kollega både til højre og til venstre, sagde vi til kunden: “Jeg kommer lige med ud til bilen” og så satte vi os på disken, svingede benene over og hoppede ned på den anden side.

Det lyder fjollet – det er det vel også – men folk var målløse. De grinede, gloede eller mumlede et eller andet – men pointen er, at de huskede os!

Så i stedet for at være så pokkers kedelig, korrekt og kontrolleret, så spring over disken på hotellet, i butikken eller hvor du nu er.

Det skaber energi og grin – og det koster gratis.

Jump over the counter, please!

Jeg er ikke ekspert i nationaløkonomi – men det lyder lidt søgt.

Først skal vi arbejde 12 minutter mere. Så bliver det ikke til noget. Nu skal vor økonomi så reddes igen – og et af elementerne er åbenbart afskaffelse af fridage.

Jeg er ikke religøs. Jeg er ikke nationalistisk fanatiker. Jeg er nok ret almindelig – men jeg synes ikke, at vi skal underminere vor kultur for at skaffe flere penge i samfundet.

Det er helt stensikkert, at den nemmeste måde at få os alle til at arbejde mere på, er at gøre det attraktivt at arbejde mere. Progressiv attraktion, kalder jeg det.

Det kan vi gøre ved at beskatte de sidst tjente kroner lavere. Så får jeg ikke 100 kroner udbetalt i timen, men måske 150 eller 175. Det vil rykke hos nogle.

Men er regler, skat og økonomi vejen til vor nationale succes?
Ikke alene. Vi skal have fat et helt andet sted: Vor motivation, vor stolthed og vor selvbevidsthed.

Det er som om vi er gået i stå i forhold til andre lande. Vor arbejdsiver er generelt til at overse – og mon ikke skatten gør sit? For mit vedkommende gider jeg da ikke arbejde som en gal, bare for at aflevere 60% til Skat – og så betale 25% i moms på varer. Glem det!

Var jeg ikke selvstændig – var jeg almindelig lønmodtager som de fleste – ville det da ikke være attraktivt at arbejde 100% og kun få lov at beholde 40% minus moms selv. Never!

Men nu er jeg jo selvstændig. Jeg styrer delvist min løn, skat etc. så jeg gider godt jokke ekstra på pedalen. Men jeg er jo privilegeret som selvstændig.

Hvad med malersvenden, skolelæreren, politimanden og kassedamen? De bliver da ikke motiveret af at vi afskaffer et par helligdage, hvor de kunne være sammen med ungerne.

De skal da motiveres til at yde lidt mere. Motiveres – ikke presses.

Og hvem skal så motivere?
Det skal samfundet (mere ud af sidst tjente krone), ledelsen (opsætte mål, give feedback og rose) og så skal vi måske alle sparke hinanden bagi og blive stolte af at arbejde igen.

Jeg oplever en opbremsning mange steder. Vi giiider ikke yde mere. Vi orker ikke følge kunden til døren og interessere os. Men vi er voldsomt optaget af om naboen spiller høj musik, om manden parkere ulovligt derhenne foran bageren og om genboens au-pair arbejder for meget.

Vi skal blande os uden om og give den gas! Men hvor skal retningen – motivationen komme fra? Fra aflyste fridage? Næppe.

Energien og lysten til at arbejde, til at være mere udadvendte og Ole Henriksen-agtige skal komme indefra. Det starter med dig!

Nu har jeg gjort lidt her – og om lidt ringer jeg til en kunde og lægger et møde kl. 16-18 for at arbejde lidt ekstra!

Hvad vi du gøre?

God Himmelfart på torsdag. Og hold nu fridag på fredag, ikke?

Stay tuned – der kommer løbende mere til.

Enhver større konkurs pådrager sig masser af medieopmærksomhed i disse dage. Det giver desværre anledning til panderynken og bekymring andre steder – og ofte taler medierne markedet ned.

For at gå mod strømmen, vil jeg bede jer alle fokusere anderledes!

På dem der tjener penge og som driver en sund forretning.

Danish Air Transport, Sun-Air mfl. De er sunde – siger de selv – og lad os antage at de har ret.

Kan de have det? Kan man drive en sund transportvirksomhed i krisetider?

Ja. Det er ikke nemt, men det kan lade sig gøre!

Så nu glæder jeg mig til inspirerende avisartiker, interviews med æggehoveder fra CBS som fortæller restan af det store erhvervsliv (inklusiv Vestas) hvad der giver succes…

Lur mig om ikke følgende ord indgår:

Fokus på kerneforretning
Salgsorienteret
God service
Fleksibilitet

Skriv så, kære journalister. Vi er klar herude i det positivt tænkende erhvervsliv!

Samtidig er du presset, for vandet mangler i punkt b så der skal løbes. Men når du løber spilder du vand – og hvis du snubler er det meste vand væk med et.

Sådan er det også i salg: Jeg mangler liiige de sidste 10% i at nå mit mål. Chefen er over mig og jeg er en smule under pres.

“Det er underligt” tænker jeg. De første 90% var nemme – men de næste 10% er sk!desvære… Mystisk, ikke?

Nej! Ren logik.

De fleste af dine kunder køber. Nogle få sælger du til. Resten skal du finde, varme op og sælge til. Og her er det at det bliver svært for mange sælgere, for de sidste du skal ud at lokalisere, canvasse (booke møder), holde møder med, sende tilbud til, følge op på osv. giver måske kun 10% af din totale omsætning, men de kræver 50% af din energi, mentale kapacitet og fokus.

Makes det sense? Altså at de “yderste” kunder, der bidrager med ganske lidt, er sværest? OK.

Der er flere genveje (men ingen snuptagsløsninger).

Se frem mod næste år: Året 2013. Ja, vi er i go’ tid, men ikke for go’ tid.

Du skal omsætte en mio. siger vi. 1.000.000 gode kroner/dollars/euro whatever. En mille.

Hvis du er i god tid (læs: begynder nu, et halvt år før året går i gang) kan du vinde. For meget af din omsætning i 2013 kommer ved at du sælger nu!

Det var en ene ting: Begynd i god tid. Mere om det senere.

Den næste er at undgå vandspild. Ja, det giver sig selv, at du spilder mindre, når du ikke løber ukontrolleret, men der er mere: Du skal nemlig sikre at tragten ovenfor er så lodret som mulig. Det vil sige at dine emner i højere grad bliver til kunder.

Det kan lyde svært, men der er faktisk flere ting du kan gøre – som mange ikke gør godt nok:

1. Svar lynhurtigt
Igen i dag fik jeg en ordre på telefonen. Delvis årsag: Lynhurtig tilbageringen og konkret dialog. Se også denne: http://birdi.dk/?p=877

2. Sørg for at kontakten er optimal
Mails stinker – møder dufter. Se denne: http://birdi.dk/?p=640

3. Vær salgsfokuseret og lav gode tilbud
Spørg til ordren. En af mine kunder (et callcenter med fire ansatte) oplever en lille, men markant ordretilvækst, når de spørger: “Hvad skal der til for at jeg får ordren?”

4. Smid emner væk!
Det er fristende at beholde emner som du har brugt megen tid på, men det er ofte fornuftigt at parkere dem. Det svarer til at handle aktier. Hvis du stædigt holder fast på en aktie du købte til kurs 100 – og som dropper – er der risiko for at tabe mange penge på den. Sælg skidtet når den når din bundgrænse og køb en ny. Som min bankmand siger: “Hvis du ikke ville købe den nu, til den værdi den har, så skal du jo ikke holde på den. Væk med den – køb en ny”.

Emner der ikke giver resultat blokerer både mentalt og i reel tid. Benyt tiden på canvas i stedet!

5. Planlæg
Det er da rigtigt, at der er længe til 2013, men tænk over følgende: “Jeg skal omsætte for 1 mio i 2013. Der kommer 900K af sig selv – dvs. fra gamle kunder, kunder der finder mig og bestiller en dims og fra kunder der henvises til mig. Men de 100.000 skal jeg finde i 2013…”

Forkert – du skal ikke finde dem i det kalenderår du har budget i – du skal sgu finde dem nu – eller begynde at finde dem.

Hvad er din lead tid? Altså tiden fra du sidder med De Gule Sider og gafler emner til der er omsætning?

En måned? Ja, måske hvis du er telefonsælger (annoncer, abonnementer etc.)

Et år? Ja, hvis du sælger it, consulting, leasingydelser, møbler osv. – og så er du heldig hvis der kun går et år!

Godt så (grufuldt udtryk, men det må du leve med) – det betyder at du skal til at regne baglæns:

Jeg skal sælge (til nye kunder) for DKK 100.000 i perioden 1. jan – 31 dec.

Perioden starter om ca. et halvt år (minus ferie, jul osv)

Det betyder, at jeg har ca. 80 arbejdsdage til rådighed inden.

Min gennemsnitsordre (fra nye kunder) er DKK 5.000 – så jeg skal gafle 20 ordrer (fra nye kunder)

Heldigvis køber en ny kunde i gennemsnit to gange indenfor det første år. Jeg kan altså “nøjes” med 10 nye kunder. Pyha.

Det er en hver 8. arbejdsdag ifølge tallet ovenfor. Så skal de “blot” begynde at købe hos mig efter seks måneder i gennemsnit… Sounds reasonable, som de siger i Minnesota (og London).

Hvordan finder jeg så 10 stk. nye kunder?
Ja, du starter i dag og sigter mod næste år. Vi regner stadig baglæns:

10 kunder – hvor mange tilbud skal der til?

Det er ikke unormalt at der skal 2-5 tilbud til for at få en ny kunde til at købe noget. Lad os sige, at hvert tredje tilbud giver en ny ordre – som kommer fra en ny kunde.

Nu skal du altså opsøge muligheden for at få skudt 30 tilbud afsted.

Så skal der canvasses! Ringes? Ja! Kun det? Nej, også LinkedIn’es og Facebooke’s. Og der skal netværkes.

Som jeg plejer at sige (uden at grine): Der er tre slags sælgere.

1. De slatne som ikke bliver inviteret til bryllupper

2. De gode som har visitkort med til bryllupper

3. De vildt gode som har visitkort med til begravelser

Se iøvrigt denne om visitkort – jeg mener det næsten: http://birdi.dk/?p=951

Under alle omstændigheder skal der angribes – og det kræver energi, gåpåmod og udholdenhed.

Så du skal have fat i 30 emner og holde møde med dem. Forudsat at alle møder medfører tilbud – og det gør de normalt.

Hvor mange skal der så canvasses?
Hvis du er topsælger (så læser du måske ikke denne blog) kan du sikkert få møde med 50% af dem du ringer og taler med. Måske flere…

Hvis du er helt almindelig, flink ung sælger og har et godt hjerte og mod på livet (men mangler en Mercedes, og en villa, og en lækker ung hustru – forudsat at du er mand. Ja, jeg stopper nu!) så skal du måske tale med 10 eller 15. Måske med 20 før der er en der vil holde møde med dig.

Det er helt ligegyldigt, for du har jo et havlt år – ca. 80 arbejdsdage – til at gøre det i. God tid! Og når du begynder at ringe, facbooke etc. systematisk, så bliver du bedre og bedre. Med garanti!

Lad os sige, at du skal ringe/maile til 15 for at få et møde. Så skal du have 15 x 30 kontakter = 450 kontakter for at sælge for DKK 100.000

450? Er du sindssyg?
Muligvis, men sindssyge er en arvelig lidelse, så hold det udenfor. Du skal med andre ord have fingeren ud og over på telefonens taster.

Du skal tale med 450 emner så der skal tastes en del.

Er det nu helt rigtigt? Det lyder af meget.

Nej, ro på. For hvis din canvas-til-møde rate i dag er 15:1 så falder den drastisk med øvelsen. Du lander garanteret på 10:1 eller bedre, så der skal nok “kun” tales med 300 for at få 30 møder.

Men det er også en sjat, så du går i gang nu, gør du!

Kan jeg ikke optimere endnu mere?  300 er vildt mange!
Jo. Allerøverst i dette indlæg er der faktisk tips til at optimere hele tilbuds- og opfølgningsfasen. Også til nye kunder.

Så det kan være at du via god opfølgning og forbedret tilbudsskrivning og mersalg etc. kan gøre det bedre. Så kan du måske øge salgsraten fra 30:1 til måske 20:1

Men stadig: Du skal nu gennemføre 200 canvassamtaler, så der er noget at arbejde med!

Det svarer til under tre om dagen. Det tager 30 minutter når dit CRM-system kører og alle emner er tastet.

Hvor meget tid bruger du i dag?

Ti minutter?

Tyve?

Nul?

Tilbage til optimering af tilbud og salgsfokus
Det er egentlig ret enkelt: Hvis du skal lave et godt tilbud, ser det ikke således ud:

1. Der er en masse teknisk info på forsiden

2. Der er pris på side et

3. Der er ingen relatering til kundens behov

Hvis du derimod skal lave et supertilbud skal du:

1. Skrive kort og klart hvad kunden har nævnt han gerne vil have

2. Forklare og uddybe værdien af dette

3. Redegøre for hvordan du vil fixe dette

4. Uddybe merværdien af din metode eller dit produkt

5. Lade modtager forstå at tilbuddet ikke er “take-it-or-leave-it” – det er er derimod et dokument som arbejder på i fællesskab indtil det er perfekt for modtager

6. Lade værdien for modtager fylde meget. Synliggøre al den tid og energi du leverer.

7. Nævne prisen kort, præcist og uden større opmærksomhed. Udbyttet er jo vigtigt – ikke prisen.

Når tilbuddet skal kastes i hovedet på køber skal du igen vurdere hvordan:

a. Mail? (ok til små ordrer hos emner med lavt potentiale)

b. Mail + fon? (fint til større ordrer hos emner med større potentiale)

c. Møde? Si senor – uden at blinke skriver du tilbuddet, printer det, kyler det ind i dieselhakkeren og kører til den anden ende af landet ,for at sidde sammen med kunden og sikre dig at det er cool. Men kun til kunder der har penge! De andre får en mail.

Og nu lytter du fandme med her
Man kører ikke til Jylland/ Falster/Bornholm/Amager med et tilbud. Gennemgår det. Ser kunden blive opstemt etc., for så at sige: “Sæføli skal du lige tænke over det” og “Jeg synes osse det er dyrt, så jeg ville osse sove på det 14 gange og vende tilbage”

Nej! Du sætter dig overfor kunden (eller rettere: emnet) og gør dette, præcist som jeg siger:

1. Du siger: “Hej Knud. Dejligt at vi kunne mødes. Jeg har lavet et forslag ud fra de input du gav mig sidst. Lad os gennemgå det sammen.”

2. Så gennemgår du punktet “baggrund og behov” i tilbuddet og bliver enig med Knud om at hans behov er korrekt noteret.

3. Nu taler I om værdien. Det kan fx. lyde således: “Det udbytte I kan få af vores produkt er jo blah-blah.” og så lader du Knud tale om hvor dejligt og vigtigt udbyttet er for ham. Glemmer han at nævne en del af udbyttet, så spørger du ind. Knud skal sovse sig selv ind (og sovses ind af dig) i lækre, positive fordele ved din ydelse, så han smelter af glæde.

4. Dernæst gennemgår du løsningen (dit produkt og dets fordele). Du gennemgår årsagen til at dit produkts specifikationer giver disse fordele og samtidig glemmer du din ægtefælle og kigger Knud dybt ind i øjnene. Han skal tænke: “Mit behov skal dækkes. Dette produkt dækker det og mere til.”

Han skal også tænke: “Hold da kage en seriøs sælger. Der er total fokus på mig, mine behov og min situation”

5. Nu kommer det vigtigste tidspunkt på mødet. Der hvor du finder ud af om Knud synes du er lækker: “Knud, hvad tænker du?” eller “Hvordan synes du dimsen matcher dine behov?” og så holder du mund. Helt. Du siger intet. Du trækker ikke vejret. Du tænker ikke og du siger intet (ja, med jeg mener det altså)

Min oplevelse er, at Knud nu siger: “Det virker fint/gennemarbejdet/godt/relevant…”

Så bekræfter du, at du er enig. Du relaterer til andre kunder som har vlagt samme løsning – og du nævner den ROI de fik. Og så holder du igen kæft.

Du spørger ikke, du taler ikke, du tænker ikke.

Nu spørger han til pris. Og så svarer du. Kort, uden at tøve, uden at forklare. Og så klapper du i som en østers.

Venter.

Lader Knud tænke – lige så længe han vil.

Lige til han (i de fleste tilfælde, flere end du tror) siger: “Det er sgu det vi gør”

Hvis han siger noget andet?

Det tager vi en anden dag – for det er mindre aktuelt end du før har oplevet det, fordu alt dit forabejde er optimeret. Lige fra canvas til dette møde. Det virker!

Nå, nu gider vi ikke mere. Fik du lidt inspiration til 2013-budgettet?

Jeg er klar til næste år – og har ca. 50% i ordrebøgerne for 2013 – men jeg begyndte jo også i går

God bededagsferie. Det bliver koldt så du kan ligesågodt bruge tiden på at planlægge resten af årets salgsindsatser.

Pyha!

Glæd dig til et dybdegående blogindlæg om dette emne.

Lander til bededagsferien!

Værsgo: 300 sider om salg og service på hoteller og konferencecentre!

Visitkortet er overflødigt

Ja, det er blevet så moderne at undskylde. Derfor vil jeg gerne begynde med at undskylde overskriften.

Jeg beklager. Det skal ikke ske igen (foreløbig). Jeg skal allerede nu trække i land hvis nogen føler sig trådt over dameskoene.

Men jeg har ret!

Hør her: Et visitkort bruger du primært til at smide i hovedet på potentielle købere.

“Vil du ikke ha’ mit kort?” spørger du høfligt – og håber på at modtager gemmer det under “Leverandører jeg skal spendere millioner på næste måned”

…men det virker ikke!

Det gør dig sløv, dit visitkort. Det passiviserer dig (muligvis et nyt ord der ikke findes – er ved at undersøge-  stand by) og det snyder dig!

Snyder mig? Ja, til at tro, at du har gjort en salgsindsats der rykker. Det har du nemlig ikke!

Jeg er løbet tør for visitkort. Det har jeg været i over et år – og hvor er det dog smart!

Nu er jeg jeg jo tvunget til at få den andens kort. Jeg ved, at han ikke kan kontakte mig, for han har ingen data…

…og det betyder, at jeg er tvunget til at ringe eller maile til ham.

Så rent psykologisk, har det været en salgsbooster for mig – for jeg kan ikke bilde mig selv ind, at “de nok ringer når de har behov”

Skal du skal droppe at have visitkort? Nej, men du skal overveje om du bruger dem rigtigt, hvis initiativet ligger hos modtager.

Alt initiativ i salg ligger her, hos mig – ikke hos den anden. Husk det

Problem? Ja – og helt klart noget der skal tages seriøst…

Nethandel truer detailhandlen

…men betyder det, at den danske detailhandel ingen chance har?

Det tror jeg ikke. Hvis vi ser på detailhandlen, så er der en række gode argumenter for at den kan overleve – også når internethandlen vokser sig endnu større:

1. Jeg kan føle på varen

2. Jeg kan prøve / smage / fornemme om det er noget for mig

3. Jeg kan få professionel rådgivning, så jeg vælger den rette vare med det samme

4. Indkøbsoplevelsen kan i sig selv gøre det interessant at bevæge mig væk fra min pc

5. Der vil ofte være mere tryghed for køber, når man kan se sælger i øjnene.

Smukt – i teorien – men det er desværre på to af ovenstående væsentlige punkter at detailbutikkerne fejler big time – når de altså fejler.

Den professionelle rådgivning i punkt 3 kan være svær at få øje på. Jeg orker ikke at nævne antallet af tøjbutikker, radio/tv butikker og andre forretninger som jeg intet får ud af at være i dialog med.

“Kan du anbefale mig et godt fjernsyn”

“Jeg skal have ny computer til mit kontor – hvad skal jeg være opmærksom på?”

“Min bil er ved at være gammel og træt – kan du hjælpe mig med en ny?”

Rimelige spørgsmål fra en ikke-ekspert. Til en formodet ekspert.

Problemet? At svaret ofte er uengageret – i kombination med at den såkaldte sælger ved mindre om sit produkt, end jeg selv gør efter tyve minutter googlen. Det er noget jams, som en af mine kunder siger (han er vist jyde).

Tryghed, så. Som nævnt i punkt 5. Det må da batte noget. Jeg handler med et menneske – ikke med en ukrainsk webshop som har stjålet varelageret i Bremen.

Jamen, for pokker – det er da aldrig et reelt problem. Jeg kan bruge Paypal, kreditkort eller andre tryghedsskabende betalingsformer. De garanterer mig 100% sikkerhed og jeg kan returnere varen uden sure miner – og uden at nogen stiller spørgsmål. Pengene ruller simpelthen bare retur på kontoen og så er vi kvit.

Så hvorfor er detailhandlen truet? Fordi der ikke er value for money alle steder.

Fordi de udenlandske sites ofte er billige og top-professionelle. Tænk på Yoox. de sælger lækkert tøj og når mine kone handler der kan hun kvit og frit returnere eller bytte uden vrøvl. Hun betaler ikke engang for portoen – den æder Yoox. Det er da konkurrence der vil noget!

Fordi jeg ikke får den dialog, rådgivning, oplevelse og tryghed som retfærdiggør at varen koster 15% mere når jeg går ind i en gennemsnitlig dansk detailbutik.

Løsningen: Ja, den starter med at lederne ansætter nogen der vil og kan, snarere end nogen der har tre års erfaring fra Føtex.

Dernæst skal lederne stille krav til totaloplevelsen, dvs. at medarbejderen har fuldstændig styr på kunden fra døren går op til kunden forlader biksen:

1. Kunde kommer ind
2. Kunde ser sig omkring
3. Kunde piller ved varer
4. Kunde stiller spørgsmål
5. Kunde afgiver ordre
6. Kunde betaler
7. Kunde får udleveret vare i pose
8. Kunde går igen

Der er jo nærmest ingen af tudebutikkerne her har nogen som helst begreb om at der er disse 8 kontaktpunkter (og flere til) – og der er fanme (scusi) ingen af dem som har en plan for at give den gas og imponere kunden i hvert af de 8 punkter. Er der vel?

Endelig skal medarbejderen kunne foretage en simpel behovsafdækning – og have produktkendskab som kan formidles på kundens præmisser.

Se på Toys R Us, den lokale slagter, din tyrkiske grønthandler og pigen der står i sin egen tøjbutik og smiler når du går efter at have oset i en time.

Det er dem der forhindrer mig i at shoppe på nettet, fordi de er på, de har en holdning til service, til at lade mig prøve, smage og lege.

De har styr på de 8 punkter – og de husker at give mig et godt råd eller en venlig hilsen med på vejen.

De er fleksible og har en præ-programmeret holdning til “hvad vi gør når der kommer en kunde som er utilfreds – og som har glemt kvitteringen?”.

Det er dem du vil lege med – ikke de arrogante, tyggegummignaskende, med-hinanden-snakkende medarbejdere der hyres i hobetal af uambitiøse kæder og småbutikker. De giver nemlig ingen merværdi – ofte gange tværtimod.

Så er det bare så let? Skal vi bare træne, måle, stille krav og så videre?

Måske. I skal i hvert fald ikke pive, uden at have givet nettet kamp til stregen!

Kæmp for Helvede!

Og lad os gerne få vækket de uduelige politikere (på begge fløje) der stadig mener at en momssats på 25% og et nettoskattetryk på omkring de 80% er befordrende for erhvervslivet!

Men hvem i alverden skal man så stemme på? Beats me, som de siger i USA når de ikke kan svare.