Finanskrise, økonomisk nedtur, børskrak, renteskræk, likviditetskrise, ejendomsværdi i frit fald, aktienedtur, nedsmeltning osv. osv.

Helt ærligt - nu må I kraftpetervæltemig styre jer! (gælder ikke Nyhedsavisen, Roskilde Bank og De Radikale - alle andre kan læse videre)

Her er ingen krise. Her er derimod en dejlig og kærkommen lejlighed til at få styr på jeres styrede salgsindsats, dvs. at blive rigtigt effektive i stedet for at vente på at kunden ringer.

Hvordan?

Målsætning, kommunikation, fokus, konsekvens og pisk!!!

Eeeh?

Jo, ser du:Målsætninger er i de fleste organisationer en rent teoretisk størrelse: Man taler om målene, man skriver om målene, man tænker på målene… og man arbejder ufortrødent videre med en lang række tilfældige og ikke-salgsfremmende opgaver. Jo - også i dit firma! I er alt for slappe og defokuserede derude. Vågn nu op for pokker.

Inviter mig gerne på en kop kaffe - så skal jeg underbygge min påstand

Kommunikation - mange sælgere aner ikke hvad der præcis kræves af dem. Derfor render de rundt som konfirmander uden hoved på blå mandag og forsøger at lyde kloge og se lækre ud. Det er ikke dem der er dumme. Det er deres ledelse som ikke fatter at kommunikation ikke er noget men gennemfører via mails og ansættelseskontrakter. Kommunikation om mål sker hver dag. Det sker every beeping day for at sikre at der er hul igennem, for at vise at man mener det og fordi man ved at man får hvad man beder om.

Sagt på en anden måde: Beder du ikke sælgerne om at sælge, så løser de opgaver der er komfortable og ufarlige: Korrekturlæsning, produktkendskabsfremmende handlinger (cool begreb, ikke?) og lange frokoster samt stjernekørsel (send mig en mail hvis du ikke kender begrebet - for gør du ikke har jeg altså håne-ret)

Fokus er at fjerne ikke-salgsfremmende opgaver + at råbe “sælg for helvede” på den intelligente måde + at styre sælgerne til at udvælge de rette emner - booke møder med dem - gennemføre møderne - følge op - følge op - følge op - følge op - følge op - følge op - følge op - følge op - følge op indtil kunden køber eller beder sælgerne pakke sammen. (De vælger i øvrigt oftest at købe…)

Konsekvens er dybest set at holde det du lover - også de mindre sjove ting. Hvorfor i alverden skulle en sælger dog gide rykke hvis han ved at der ingen konsekvens er? Hvis han ved at det er ok at ligge på index 70? Hvis han ved at der intet sker når han “glemmer” at canvasse?

Konsekvens er mere overset end kartoffelmadder med masser af mayonnaise, rå løg og groft rugbrød.

Konsekvens er den eneste handling der rigtigt styrer dine medarbejdere - husk det venligst…

Pisk, fordi du er alt for sød, menneskelig, socialrådgiveragtig og konfliktsky. Pisk på den gode måde er en del af vejen til succes - med mindre du formår at ansætte en håndfuld selvstartere - og det gør de færreste desværre.

Bare pisk dem - på den rette måde - og de vil takke dig for det.

Her rykker vi, fordi vi styrer markedet - ikke omvendt.

Værsågod at rykke!

Kategori: Finanskrise, Ledelse, Planlægning, Salg, Salgschefen og sælgeren, Telefoncanvas. Trackback.