I-Stedet-For-Salg!

Krydssalg

Imens jeg sidder og udvikler ny hjemmeside til hotelbooster.com fik min webudviklerguru og jeg lyst til kaffe med en kage. Den kvikke unge dame i midten, Nina på Tivoli Hotel, kigger frisk på mig og siger: “Det er torsdag – hvad med to fadøl?”

Kvikt! Det er nemmere at producere – og dækningsgraden er tæt på 80%

Sådan skal det gøres.

Skål!

Reklame for mig selv…

Ja, beklager men du er lige nødt til at læse dette brev som jeg fik fra en god samarbejdspartner. Lidt reklame (for sig selv) skal man jo gøre en gang imellem:

“Hej gamle ven,

Var på tur til København før påske hvor vi boede på Imperial Hotel.

Super oplevelse, service (og for fagidioter og bundlinje-interesserede) det bedste op-salg jeg har oplevet på noget hotel ever!!

Nemlig opsalg på kundens betingelser så kunden netop føler: More value for money.

Snakkede med personalet og udtrykte min begejstring, og begyndte at fortælle om dig – der jo er den eneste jeg kender, der kan sætte spot på det samme.

Og så viser det sig at det faktisk er DIG der står bag. Selvfølgelig :-)

Samtidig var du på vej for at køre kursus og jeg ventede for lige at hilse på men vore veje krydsedes ikke. Never mind.

Det synes jeg bare lige du skal vide, samtidig med at jeg gerne ville sige at det var fedt at opleve dit touch i virkeligheden på Imperial.

Din ven

Lars”

Vi fandt en død person i skoven…

Det er rigtigt – men det er egentlig ikke det historien handler om. Den handler faktisk om service – i et uhyggeligt skær:

Min kone og jeg var ude at gå en hyggelig tur i Geels Skov. En pludselig indskydelse sender os væk fra hovedstien og ind på et sjældent benyttet, tilgroet hjulspor.

Som regel hyggeligt og roligt. Men ikke forleden dag – for i en lysning ser vi en grøn presenning. Den er omhyggeligt bredt ud over skovbunden…

…og der stikker et par sko op i den ene ende!

Vi er i vildrede: En spøg? En hjemløs der sover? Et mord?

Min kone trækker mig væk – det kræver ikke megen overtalelse. Alligevel er nysgerrigheden og omsorgen for et evt. syg medborger stor. Vi tænker. Går tættere på og konkluderer, at det naturligvis er skovens mand der sover.

Vi vil ikke forstyrre og risikere at bliver overfuset. Hvad skal vi egentlig også blande os for?

Den næste handling er direkte årsag til at jeg skriver dette blogindlæg. For det der nu sker er så rystende og grotesk at man ikke tror det!

Nej, det er ikke kun den døde som ligger der under presenningen. Det er ikke kun personens triste skæbne der får adrenalinen ud i min krop. Det er også kommunikationen med 114 og 112 – eller rettere: Mangel på kommunikation.

Det er kombinationen af chokket og den fuldstændige mangel på situationsfornemmelse i den anden ende af røret!

Det er den ufatteligt uengagerede, provokerende og amatøragtige behandling af en borger der gør sin pligt.

Dette er et eksempel på, hvordan flere personer i et forældet system fuldstændig overser begrebet “service” og undlader at tænke.

Systemet
Vi ringer altså. Vi ringer stille og roligt 114 og beder Politiet om at komme og kigge på det. Er det en syg person kan Politiet jo skaffe hjælp. Er der sket en forbrydelse kan Politiet klare sagen. Er der intet i det – altså bare en sovende person – så er Politiet rykket ud forgæves. Sådan er det!

Det er mulighederne, tænker vi, så 114 er det rette valg. Tror vi.

114. Opkald 1. Person 1
Her kommer jeg kvikt igennem til en venlig person der lytter til mig, Han beder mig undersøge personen mens han er i røret. Jeg fortæller at det ser mystisk ud, men han overtaler mig til at løfte presenningen og undersøge sagen.

Jeg gør som jeg bliver vejledt om. Intet liv. Han spørger ind flere gange. Er jeg sikker? Har jeg prøvet dit og dat.

Nu bliver jeg en smule irriteret og insisterer på at jeg – uden lægefaglig baggrund dog – kan konstatere at der ingen verjtrækning er. Jeg stilles nu videre.

114. Opkald 1. Person 2
Næste person er åbenbart den rette at tale med. Her forhører man sig om det samme som før. Jeg gentager tålmodigt og personen konkluderer at der er behov for en ambulance. Ret kvikt! Det havde jeg nemlig ikke selv kunnet regne ud.

Jeg er nu rimeligt sikker på at systemet virker – omend det er noget tungt.

Indtil den næste ordre lyder i mit højre øre: Du skal lægge røret og ringe 112. Jeg skal.

Det er ikke 1. april – men tæt på – og jeg er noget påvirket at vort fund i skoven. Derfor når jeg ikke at reagere rationelt. Jeg lægger derfor prompte røret og taster 1-1-2.

112. Opkald 1. Person 1
Jeg beder om “ambulance” og her starter – eller snarere fortsætter – komedien. Nu skal vi nemlig have historien igen. Jeg skal overbevise personen om at jeg vitterligt står med en afdød – og tragikomikken når skyhøjde da vi skal lokalisere os i skoven.

Ambulancen kan nemlig ikke køre til en vej. Eller en skov. Eller en p-plads (som der er lige i nærheden. Den er faktisk så snotdum, den ambulance, at den ikke engang kan finde Rudersdal Rådhus, krydset Kongevejen/Øverødvej eller toppen af Geels Bakke.

Det er rigtigt. Der må have været udsolgt i smartulancer og tilbud på dumbolancer den dag de købte ind.

Jeg er nu lidt desperat. Jeg står på tyvende minut i en våd skov med en måske død, måske døende medborger under en tynd grøn presenning i fem grader celcius…

…og dumbolancen kan ikke køre før den har en eksakt adresse! Jeg er lige ved at gå til.

Endelig forbarmer 112-mand nummer et sig. Han vil sende ambulancen – men jeg er altså lige nødt til at tale med en sygeplejerske først!

112. Opkald 1. Person 2
…og han er dagens muntre højdepunkt. Kort sagt så munter, at jeg efter et par minutters diskussion smækker røret på, inden jeg siger noget jeg senere kan blive frihedsberøvet for i en dansk retssal.

Jeg ringer nu tilbage til 114 – for at forklare at jeg checker ud.

114. Opkald 2. Person 1 (igen)
Jeg er på vej hjem. Lig eller ikke lig. Nu har jeg – efter kun 30 minutter – mistet al respekt og tålmodighed for systemet. Vel at mærke et system der postes millioner i – blandt andet af mine skattekroner.

Jeg siger direkte, at jeg skrider. Så må I selv klare sagen – fortæller jeg.

Den venlige person på 114 er forstående og stiller mig videre til en overordnet.

114. Opkald 2. Person 3
Denne samtale kommer knapt i gang før jeg hører sirener. Jeg takker for ingenting og lægger pænt røret.

Nu ankommer Politiet med 200 km/t – og drejer til højre hvor jeg står til venstre. En detalje – men de finder mig efter et par minutter. Hmmm. Deres Passat må være en smartwagen – den kunne finde en adresse der ikke er en adresse. Hvordan kunne det lade sig gøre?

Dernæst ankommer – med blink, horn og fartstriber – en ambulance, en lægevogn og senere politiets indsatsleder mfl.

Med udrykning! Efter 30 minutters spiltid, tre opkald og fem samtaler. Med udrykning?

Den venlige, højredrejende betjent spørger os omsorgsfuldt om vi er OK. Om vi har behov for hjælp?

Ja, gu’ har vi brug for krisehjælp – men det er da på grund af de fem groteske telefonsamtaler. Den døde fylder ganske meget mindre. Virkelig.

Pointen
Hvor vil jeg hen med denne blogpost? Jeg vil derhen, at service er en universel ting. At jeg som borger forventer at blive behandlet anstændigt.

At man tror på mig – og på at jeg har bare en smule dømmekraft.

Jeg er nærmest lettet over at have fundet en person der var død. Det er jo en såkaldt stabil og irreversibel tilstand.

Værre havde det været at finde en syg eller måske ligefrem døende borger. Så havde situationen været helt sort – for da havde systemet måske slået medborgeren endeligt ihjel.

Nu skal der rulle hoveder! Jeg vil ikke finde mig i dette – og kan læse i adskillige medier, at jeg ikke er alene med oplevelser som denne. Derfor klager jeg nu.

Mere følger.

Taxi Mord?
Nej. Taxi Nord. Læs med her:

Inden vi slutter kan jeg ikke lade være med at drage paralleller til Taxi Nord som jeg benytter i ny og næ. Skulle deres service matche den man får hos 112/114 ville det lyde således:

“God dag. Må jeg bede om en vogn til toppen af Geels Bakke på Kongevejen?”

“Nu siger du vogn. Kan du ikke gå selv?”

“Jo, men jeg skal langt…”

“Ja, det siger du godt nok. Prøv nu lige at tage bukserne af.”

“OK – det har jeg gjort nu”

“Fint. Så undersøg dine ben – og også fødderne – du finder dem for enden af benene”

“De virker fine – men jeg kan altså ikke nå frem uden en vogn”

“Jamen så må du lige tale med min chef. Han kan vurdere hvad vi gør”

For læserens skyld, skal jeg undlade at causere om hvordan det endelig lykkes mig at skaffe en vogn – endda til et sted uden vejnummer, postnummer og personnummer.

Borgerservice?
Når jeg ringer 114 eller 112 er jeg kunde – og de er leverandør. Det ved Taxi Nord og derfor skal de nok finde mig – også på toppen af Geels Bakke i regnvejr – anden påskedag.

112/114 er også leverandør – men jeg betaler ikke kontant. Jeg betaler via Skat en gang om året og det er åbenbart noget andet.

Her er jeg jo til besvær. Jeg er ikke til at stole på – og jeg er i hvert fald ikke en kunde.

Jeg er reduceret til et problem som man behandler uden omtanke – eller hjerte.

Fem samtaler. Gentagelser. Ambulancer, der ikke kan køre til et sted uden husnummer. Folk der spørger om de samme ting igen og igen. Stillen om. Arrogant adfærd. Uengageret kommunikation…

…men der ligger et stakkels menneske og er død alene i den store skov.

Det skal laves om – og jeg er gået i gang. Vent her!

Sådan afdækker du kundens behov

En klassisk unode i salg er følgende: Sælger kommer ind, sætter sig ned, åbner mappen og hiver brochurer ud.

En klassisk salgstaktik blandt de bedste sælgere er derimod: Sælger kommer ind, sætter sig ned og hiver en tom blok frem mens han kigger kunden i øjenene…

Pointen? Lyt med her!

Audio MP3

 

Få de nyeste afsnit leveret så snart de udkommer. Skynd dig ind på iTunes og abonnér nu.

Ny forskning: Service alligevel ikke vigtigt

Dette er interessant – og måske en lettelse for mange af jer der arbejder i servicejobs. Ifølge helt nye undersøgelser fra USA – eller mere præcist “International Service University” i Illinois – er der ikke belæg for at øget service giver forbedret bundlinie!

Det er uformelle studier af den amerikanske discountsektor, som understøtter påstanden om at forringet service i visse tilfælde øger bundlinien, der har igangsat undersøgelsen.

Professor i “Human Behavior and Service Culture” Dr. Loo F. S. Lirpa udtaler i en pressemeddelelse fra i dag, 1. april 2012, at: “…customer service is dead!”

Begrundelsen finder han i undersøgelsen der er gennemført i perioden 1. april 2010 – 1. april 2011. Her er foretaget gennemgribende interviews, mystery shopping og økonomiske analyser fra bla. detailkæder, hoteller og flyselskaber.

De viser en entydig sammenhæng mellem apatisk adfærd, dårligt samarbejde og flabet kommunikation med kunder – og indtjening.

Faktisk er relationen i størrelsesordenen 1:7 sådan at forstå, at for hver elendig medarbejder man hyrer, skaffer man indirekte 7 nye kunder.

Beviset for denne tese – der jo er noget bullshit fordi det er første april, men det har du vel gættet – er at du skal stoppe med at læse nu.

Tak for opmærksomheden. God april 2012.

Servicér for Helvede :-)

Luksusferie – få inspiration fra TV2 her

30/03/2012

I tirsdags var jeg igen på Go’ Morgen Danmark – denne gang med gode råd til at fejre efterlønsudbetalingen med en luksusferie.

Se med her!

http://youtu.be/UMQ5mEzvY50

…og læs mere på TV2′s hjemmeside – tryk her.

Udvalgte links fra udsendelsen:

Six Senses Resorts – toppen af velvære og luksus:
http://www.sixsenses.com/SixSensesYaoNoi/index.php

Seabourn Cruiselines
http://www.seabourn.com

Derfor fik jeg en ny kunde…

One-Minute blogindlæg:

Konklusion: Svar med det samme. Ring i stedet for at maile. Speed, my friend!

Hurtig respons giver mere salg

Baggrund: Søndag aften kl. 17.30 tikker der en mail ind fra et firma. De søger træning i telefoncanvas.

“Kan du hjælpe med det?” spørger direktøren.

Jeg mailer retur: “Ja, og hvis du sender dit mobilnummer retur, så ringer jeg”

Fem minutter senere kommer næste mail: “Det var hurtigt! Mit nummmer er 12 34 56 78″

Jeg ringer (søndag aften 17.45) – booker et møde til tirsdag eftermiddag – og gæt hvad der sker?

Jeg får en ordre – cool nok – men allercoolest (nyt, lækkert ord):

“Du får ordren fordi du svarede hurtigt – og fordi du gad ringe en søndag. Jeg havde egentlig en aftale med en anden konsulent, men ham dropper jeg…”

God weekend!

Sell like Hell!

Jeg var på TV2 sidste uge for at tale om hotelstjerner og service…

27/03/2012

Jeg var på TV2 sidste uge for at tale om hotelstjerner og service. De to ting hænger ikke nødvendigvis sammen – se med her!

Følg op, kære sælger!

Opfølgning? Follow-up?

Hvorfor gør I det ikke?

Er I bange? Dovne? Defokuserede? Magelige?

Prøv at tænk på dine egne store indkøb.

Indkøb hvor du har vredet tegnebogen med dine surt sammensparede danske devaluerede dollars. Indkøb hvor du har overvejet, tænkt, undersøgt, håbet, grædt og tryglet ægtefællen om tilladelse til at fyre den af.

Indkøb som har fyldt noget: En ny bil, en bolig, et stereoanlæg eller en dyr computer…

Har du nogensinde oplevet at den flinke sælger der har levet fedt af sin provision (dine penge) har gidet interessere sig for dig efterfølgende?

Jeg har aldrig – og jeg kender ingen der har.

Hverken bilsælgere (som jeg har mødt mange af), ejendomsmæglere, pc-sælgere eller andre såkaldte sælgere.

Derfor er jeg en elendig kunde – for jeg er hamrende illoyal overfor dem der sælger mig en bil eller en pc. De viser jo kun interesse indtil jeg har betalt – derefter er jeg som luft for dem.

Det er mystisk – det er lidt tåbeligt – og det koster dem masser af penge. De burde skamme sig – og de burde læse denne blog.

Opfølgning er cool. Opfølgning gør dig rig.

“Nå – virkelig. Hvordan gør man så?”

Enkelt. Du tænker: “Når nu Leon har købt en ny Audi A4 i juni 2011, mon så ikke at han kunne finde på at købe en Audi igen når den nye model kommer?”

Du kan også tænke: “Når nu Leon har købt en bil om sommeren, mon så ikke han kunne få brug for en motorvarmer, vinderdæk (som en af mine venner kalder juledæk, men det er en anden snak) eller eftermonteret varme i sidespejlene?”

Jo – det ku’ da godt være.

MEN DER ER FOR FANDEN INGEN DER RINGER TIL MIG!!!

Derfor er jeg hamrende illoyal. Jeg gider da ikke huske dig og dine elendige salgsindsatser når du ikke gider huske mig. Så fat det dog, det er da ikke rocket-science.

“Jamen fortæl mig nu hvad jeg skal gøre”

OK. Uanset om du sælger biler, hoteophold, konferencer, pc’er eller boreplatforme i Nordsøen så kan du købe et crm-system (fx. www.act.com – som er supergodt, billigt og effektivt)

Det crm-system kan du bede huske dig på vigtige ting, fx.:

a. Kunde køber bil juni 2011. Indsæt reminder om at ringe juni 2012 når den nye model er på trapperne.

b. Kunde holder julefrokost december 2011 med 250 medarbejdere på mit hotel. Husk mig på, at jeg i marts 2012 skal ringe om høre om de har lyst til at komme tilbage næste år

Hvis du tænker: “Smart – det gør jeg, men jeg sender bare en automatisk mail, for jeg gider ikke ringe” så tænk lige over:

Mails er ca. 1% effektive. Telefonopkald er ca. 50% effektive.

Så ring! Book opfølgningsmøder. Besøg dem. Vis interesse og sælg løs og bed om flere ordrer.

Hvis ikke du gør det, så skal jeg nok lære dine konkurrenter at gøre det (just joking) og så stjæler de dine kunder.

“Nå – men gør du det så selv? Altså følger op, hr. Kloge-Åge-Selvfede-Konsulent?”

Ja. Hver gang. Alle kunder som jeg har lyst til at samarbejde mere med.

“Øøøh – og virker det så?”

Ja. Groft sagt giver 3 opfølgningsdialoger en ny ordre. Way to go.

“Nå da – jamen det lyder da flot… Men hvorfor er der kunder du ikke ringer tilbage til?”

Fordi der er nogle kunder som er svære, tidskrævende eller på anden måde ikke er lige så nemme at samarbejde med. Ikke fordi kunderne har problemet – men bare fordi kemien måske er mindre optimal. Sådan er det da. Det er helt ok at prioritere. Husk: Alle kunder er IKKE lige vigtige. Du bestemmer selv!

…og nu gider jeg ikke snakke mere. Bare se at komme i gang, kammerat og kammerherreinde.

PS: Opfølgning virker også i Nordjylland.

Gud bevare opfølgning.

Et glas vand kan gøre forskellen…

En receptionist: Giver gæsten en hovedpinepille og smiler.

En hotelboostet receptionist udleverer to piller og et glas vand – og smiler!

Hvem er du?

God weekend!