Som sælger, servicemedarbejder eller konsulent er dit omdrejningspunkt kunder. Du lever af dem - du lever af deres penge. Og du lever rigtig godt af deres penge når du er god til at sælge mere. Mersalg er konge - men du er ikke mersalgskongen… er du?

Se på ovenstående tegning. Den beskriver udfordringen godt, synes jeg: Kunden har en vis mængde penge (et budget) som du og dine konkurrenter vil have fingre i. Hvem vinder?

Det gør den som er bedst til mersalg, plussalg eller hvad du nu kalder det.

Når vi taler mersalg er vi ude over selve salget. Det er sket. Kunden har sagt “ja” og købet er gennemført - men fakturaen er ikke skrevet - beløbet er ikke slået ind på kasseapparatet.

Mersalg er nemlig ofte det salg som du gennemfører efter “hovedsalget”. Mersalg er vigtigt og kan øge dit overskud med 100% eller mere. Overskud - ikke omsætning.

Her kan du lære et par konkrete mersalgs-tips som du kan bruge fra i morgen, men først lidt motivation:

Du er sælger, salgsassistent, advokat, konsulent eller tilsvarende. Du lever af kundens penge.

Din økonomiske situation er ok - men hvem vil ikke gerne tjene mere?

Dine omkostninger er 400.000 (løn, bil, kontor, it, telefon osv.)

Dit varekøb er 500.000

Du sælger for 1.000.000 om året.

Dit overskud er altså 1.000.000 - (400.000+500.000) = 100.000 - alle er glade.

Vil du være gladere? OK, så læs disse påstande:

En meromsætning (mersalg) på 200.000 kan fordoble dit overskud!Eeeh? Hvordan det?

Jo, det er sådan at:

Periferivarer har en høj DG - ofte 50-75%.

Tal lige dansk! OK: Hvis du lever af at sælge printere vil du max. tjene 5-10% (DG, dækningsgrad) fordi alle der køber printere er prisfokuseret. Derfor koster en printer næsten det samme alle steder - og dem der sælger den tjener ganske lidt.

Når du derimod køber en periferivare, fx. et printerkabel, en stak papir, en blækpatron eller en arkføder så er du ikke så prisfokuseret.

Derfor har producenter og forhandlere altid gode avancer (høj DG). Da prisen ofte er beskeden, fx. 199,95 for et kabel, tænker kunden ikke meget over prisen.

Hvem gider shoppe rundt og spare en 50′er på et sk!de kabel?

Når sælgeren (der har været på mit intensive mersalgskursus) spørger kunden: “Har du et kabel derhjemme?”, vil en del kunder sige “Nej… Sælg mig et!” og kunden køber således en printer + kabel, fx. 2.000 + 199,95 = 2.200 i stedet for 2.000.

Kunden har lagt 10% mere og du har tjent 100 på printeren og 100 på kablet.

Nu er alle super-glade! Kunden fik det kabel der er vigtigt for at kunne bruge den nye printer og du fordobler din indtjening.

Hvordan gør jeg det i mit firma? Jeg mener, vi sælger jo ikke printere?

Du gør tre ting:

1. Planlægger (det tager 5 minutter)

2. Gennemfører (det tager 1 minut pr salg)

3. Måler (5 minutter om ugen)

Vi går i detaljer:

1. Du skal finde de 3-5 varer som du sælger flest af og notere dem på et ark papir - lige i midten - en vare pr. ark papir. Dernæst skal du rundt om varen skrive de typiske perifære varer ned, altså varer der passer til hoved-varen.

Det kunne fx. være: Printer: Kabel + toner + papir + arkføder

Eller: Bil: Stereoanlæg + navigation + vinterdæk + gulvmåtter

Eller - hvis du er advokat: Selskabsret: Ansættelseskontrakter + samhandelskontrakter + bestyrelsesarbejde + miljøret

Det kunne fx. se således ud:

Når du har skrevet de relevante ark med ting som er naturligt tilbehør til dine hovedprodukter er du klar til at kommunikere dette til dine kunder.

2. Du kan enten blive meget akademisk og fintænke dette ihjel - eller du kan komme i gang nu. Jeg anbefaler det sidste. Derfor skal du ikke nødvendigvis kommunikere specielt avanceret - snarere enkelt. Jeg kalder det bondemetoden. Den er klar, enkel og direkte.

Spørg fx. direkte: “Mange af mine klienter benytter også advokater i forbindelse med gennemgang af kontrakter - for at sikre sig mod lovændringer. Hvornår har I sidst fået gennemgået samhandelskontrakterne af en advokat?”

Eller, hvis du er tv-sælger:” Har du et hdmi-kabel derhjemme?” og “Hvordan skal tv’et monteres?” og “Nu hvor I har købt et lækkert tv så har jeg lyst til at vise jer Philips’ nye harddisk-optager…”

Du kan også gøre som en dygtig bilsælger jeg en gang mødte: “Nu vil jeg vise dig en liste over alle de mange tilbehørsmuligheder der er. Så kan vi sammen se om der er noget du skal have med…” Det var der! Og det kostede mig 75.000 - men jeg fik også en meget bedre bil (el-ruder, varme i forsæderne, sportsundervogn og alu-fælge)

Derfor: Spørg! Ikke tøve - bare spørg direkte: “Har du brug for…” eller “Har du brug for en ekstra oplader til bilen? Den koster 199,95 og er praktisk at have i handskerummet”

Get it? Tak - hvad afholder så dig fra at gøre det samme som alle McDonalds-ansatte gør hver dag, til alle kunder, konstant? 

Frygten for et “nej”? Glemsomhed? Defokusering? Dårlige vaner?

Ligegyldigt hvad så kom i gang, please. Der er mange penge at hente. Jeg har lige netop i dag hjulpet en kunde med at tjene op til 200.000 på ti dage. Kunden, som er et konferencehotel skal “blot” sælge en fadøl mere til hver af de 5.000 gæster der kommer til julefrokost de næste fem uger. Så tjener de 200.000 mere i år. Det er da nemt!

3. Du skal måle. Gør det for din egen motivations skyld. Synliggør, at det hjælper - og gør det helt enkelt.

Du skal kun måle to - max. tre ting:

Du skal måle hvor mange gange du prøver og hvor mange gange du lykkes. Evt. kan du også måle selve mersalget i kroner, men det er mindre vigtigt.

Eksempel:

Du har 50 kunder i butikken eller i telefonen - eller på mailen. De køber alle et produkt. Du spørger dem alle om de vil købe mere - og sætter derfor 50 streger på dit papirark i kolonne 1.

For hvert mersalg sætter du en streg i kolonne 2.

Hvis du mersælger varer med meget forskellig pris (rensevæske og harddiskoptager) bør du notere mersalgets størrelse (19,85 og 2.475,00)

Når dagen er omme regner du to nøgletal ud:

a. Antal mersalg i procent af forsøgene (fx. 5 ud af 50 er 10%)

b. Omsætning (fx. 12.500)

Nu kan du dag for dag se hvor stor succes du har - og du vil opdage at succes-raten stiger. De fleste oplever at mersalget ligger på mellem 25 og 75% og du kan tælle op hvor mange kroner du får i kassen pga. et par enkle spørgsmål.

Du vil blive overrasket over resultatet efter et år - og hvis du kan få alle der har kundekontakt i din virksomhed skal gøre det…

…så kan I virkelig mærke det på bundlinien. Og nej - det er ikke overdrevet med 100% ekstra indtjening.

Jeg glæder mig til at høre om dine erfaringer

God mersalgslyst!

Kategori: Mersalg, Salg, Succes. Trackback.