fbpx

Nu bliver det sommer og campingpladserne kommer forhåbentlig til at boome!

Antallet af campister er ret stabilt – ca. 12.000.000 overnatninger om året her i landet. Heraf er de 3 mio. fra udlandet.

12 millioner overnatninger der udmønter sig i en total omsætning på næsten DKK 5 mia. Det betyder at den gennemsnitlige gæst omsætter for ca. DKK 400 pr. døgn. Undet det halve af hotelgæster, men det betyder intet for mersalget. Det tal skal vi bruge senere.

Stor branche! Store muligheder. Hør her:

Der er ca. 500 campingpladser i Danmark. Det betyder, at den gennemsnitlige omsætning er på DKK 10.000.000 pr. campingplads. Godt nok ikke omsætning som den enkelte campingplads nødvendigvis har – men et udtryk for at der er ret mange penge i spil i campingindustrien.

Det er mange penge – og der giver som nævnt store muligheder.

De campingpladser jeg har observeret gør det godt. Børnene leger og forældrene hygger sig. Uanset om solen skinner eller om det står ned i stænger, så er stemningen god.

Værten er venlig, imødekommende og entusiastisk. Professionel på den gode måde. Usnobbet og med styr på tingene.

Men…

…der mangler noget:

Systematisk mersalg!

Det er så perfekt: Vi har ferie. Vi ejer en bil. Vi skal hygge os. Vi er måske ramt af krisen, men vi har lidt penge at bruge af.

Det skal campingpladsen være mere opmærksom på. Bevares, der er da masser af ting jeg kan købe: Mad, slik, tøj osv. Der er også ting jeg kan leje.

Der er en kiosk, en café og måske en restaurant. Der er endda wellness, forlystelsespark eller andre fancy ting på nogle pladser.

Hvad er så problemet? Der er intet problem. Der er en udfordring eller en mulighed:

Ser du: Campingovernatningerne ligger ret stabilt på omkring 12 mio. om året. Selv om der var et analysebureau som forudså en stigning i 2010, så udeblev den desværre. Og det er her mersalget bliver interessant!

Hvis du ikke får flere kunder må du sælge mere til dem du har – og det kan du gøre bedre.

Du kan skilte dig halvt ihjel – og det hjælper til en vis grad.

Du kan lave tilbudspriser og øge volumen – samtidig med at din dækningsgrad styrtdykker.

Du kan bede dine leverandører (Carlsberg, Tulip, Frisko osv.) om at opstille farverige bannere der skubber lidt til salget.

Det hjælper alt sammen – til en vis grænse. Men ikke nok. Hvad er det så du kan gøre – som jeg påstår du kan blive bedre til?

Det personlige mersalg. Det intelligente mersalg. Krydssalget. Gensalget.

Hvad betyder nu det? Det betyder blot, at du skal blive ved med at gøre, det du gør (indtil det modsatte et bevist) og så skal du sætte tingene i system:

Mersalg
Gennemtænk dine salgsprocesser. Hvad køber gæsterne? Hvad køber de ikke? Lær af restaurant Den Gyldne Måge og stil relevante spørgsmål der både giver bedre service og mere i kassen: Hvilken slags drys vil du have på din softice?

Overvej om der er muligheder i at sælge sodavand til de der kun bestiller mad: “Hvad skal du have at drikke til?”

Når du udleverer køller til minigolf, så hav kolde drikke (eller varme) indenfor rækkevidde og spørg: “Hvad skal I have med at drikke?” Dette spørgsmål alene giver en af mine kunder DKK 120.000 mere på bundlinien om året!

120K? Ja, de tjener DKK 10 pr. vand. Hvert år er der ca. 20.000 der spiller på minigolfbanen. De sælger 12.000 vand til 20.000 spillere. Det betyder, at 60% af de adspurgte køber en vand.

Ved du hvor mange der køber hvis man ikke spørger? Stort set ingen!

Tilbyd dem en velkomstdrink i caféen om aftenen. Det køber over 50% af dem du spørger.

Når der er tale om voksne, der rejser alene, køber over 80% og når du planlægger det intelligente mersalg (“drinks” til børnene af saft og med sugerør og stjernekastere) kan du sælge mere end du drømmer om.

Krydssalg
Send dine gæster videre i dit kongerige: Foreslå alle ankomster at gå i butikken, så de ikke starter Mondeoen og kører til Liedl og lægger pengene der.

Sørg for at planlægge hvordan du styrer gæstens adfærd. Lad dig inspirere af de allerbedste: Hos Seabourn Cruise Lines, hvor gæsterne lægger tusinder af dollars i døgnet, kan man en ting. Man lærer alle gæsters navne indenfor de første 24 timer. Det bruger man med måde, så gæsten føler at han er i centrum – og så sælger man præcis det man vil! Bemærk at Seabourn, der altså sælger vildt, er verdens bedste cruise line – på trods af at de mersælger. Eller snarere fordi!

Jeg ved godt, at man ikke kan sammenligne kuwaitiske trilliardærer med Knud fra Vester Hurup – men der er altså fælles træk ved de to, som du er nødt til at tage seriøst: De er mennesker med følelser.

Og Knud har altså også flere penge end du lige ser – ikke 10.000 dollars – men sikkert DKK 100 – om dagen.

Du skal bare finde dem frem.

Godt: Nu husker du hans navn, rådgiver ham og sender ham rundt mellem dine udsalgssteder som du har planlagt.

Du lægger en plan for “rundturen”:

  1. Ved ankomst sender du ham til købmanden (altså din egen)
  2. Ved daglig dialog booker du bord i caféen
  3. Ved minigolfbanen sender du ham til bowlingbanen og giver børnene en gratis cola
  4. Ved bowlingbanen…

Nej, det er ikke plat. Det er hamrende smart – og det virker!

Smart fordi pengene bliver i din butik – virker fordi kunder elsker at blive husket, rådgivet og styret med kærlig hånd.

Orker du også at læse lidt om gensalg?
Det er bare et par linier – og du kan booste din omsætning gevaldigt:

Du har 1.000 familier der besøger dig om året (tænkt eksempel)

De 10 er sure og utilfredse

De 990 er glade – og heraf er de 100 i ekstase.

De 100 kommer igen, de slæber naboer, kolleger og svigerforældre med næste år, og burde få penge for at komme hos dig.

Så er der 890 tilbage. De er glade, men ikke imponeret – og derfor ikke 100% loyale.

Nogle af dem kommer igen, andre kommer ikke. Hvorfor? Ikke fordi de er utilfredse, men netop fordi de “kun” er tilfredse og intet har at klage over.

De skal sikkert på camping igen, men hvis du hverken har imponeret eller skræmt dem, så glemmer mange af dem dig. De går på dcu.dk og finder en ny, flot plads eller tager til Frankrig for at prøve noget nyt.

Hvad har det med dig at gøre? Jo, du kan holde på dem ved at minde dem om din eksistens. Det alene får en vis procentdel til at vende retur. Det kaldes gensalg.

Vi konsulenter kalder det at være “top of mind”, dvs. at du er på kundens læber når snakken går på ferie.

Hvad skal der til?

Reklame, reklame og atter reklame. Coca Cola har ikke kun succes, fordi det smager godt. Også fordi der er Coca Cola reklamer alle steder.

Du kan gøre lidt af det samme. Her kommer et par idéer, som er efterprøvet:

  1. Følg op på kunden via telefonopkald med et godt tilbud i lavsæsonen
  2. Send relevant mail med nyheder og inspiration
  3. Spørg til gæsternes planer om “næste ferie” før afrejse og aftal at du lige ringer for at aftale nærmere når tiden nærmer sig
  4. Tag initiativet – vent ikke på at de forespørger – vær i dialog
  5. Få mailadresser og telefonnumre – og brug dem!
  6. Benyt lavæsonen til at sælge
  7. Sælg fremtid: Drop reklamen for den gratis bordtennis og reklamér for næste års campingferie.

Punkt syv er cool. Jeg kender mange receptionister på hoteller der “…ikke har tid til at booke bord i restauranten ved check-in, fordi der er så mange informationer gæsterne skal have.”

Jo tak, men når disse informationer er om hvornår man spiser morgenmad og hvor poolen er, så er man ikke særlige mersalgsklog. Folk skal nok finde poolen og morgenmaden, men de tænker ikke selv på at blive i hotellets restaurant og spise. De finder faktisk ud af at gå til en restaurant uden for huset – men kan snildt lokkes til at blive – bare man spørger!

Nå, jeg kan blive ved med at fylde på.

Du skal bare vide, at du har masser af muligheder for at sælge bare lidt mere. Tænk lige på følgende:

Din gæst lægger DKK 400 pr. døgn – og hvis du kan sælge for bare DKK 20 ekstra (5%) så vil det alene øge din bundlinie med DKK 150.000 hvis du omsætter for 5 mio.

150.000? Ja, 5% er 250.000 – så trækker du 50.000 fra som er moms og yderligere 50.000 som er til varekøb. Så er der 150.000 tilbage til dig 🙂

Det er mange penge! Kom så i gang, du!

Lyt på din favoritkanal:

Facebook kommentarer