corona virus hotel

Coronavirus er dyrt!

Hoteller. Restauranter. Koncertsteder. Museer… Listen er lang over de brancher der får en økonomisk lussing, når gæsterne bliver væk. Hvis omsætningen blot falder med 10-20% er det noget der kan mærkes på bundlinjen. Med en overskudsgrad der ofte ligger på 10 til 20 procent – i de gode perioder – er branchen sårbar. Det betyder, at der ikke skal meget ustabilitet til for at vende overskud til underskud.

Men du kan selv gøre noget…

Der er grundlæggende to veje at gå. Den ene er for mange den mest naturlige, nemlig at skære ned. For hoteller er den hurtigstvirkende metode at justere på vagtplanen, så der er færre medarbejdere der skal lønnes.

Ulempen ved denne – og mange andre nedskæringer – er at gæstens oplevelse ofte forringes. Det kan i værste fald have langvarig indflydelse på antallet af returnerende gæster og dermed koste penge på langt sigt.

Den anden metode er naturligvis at gå systematisk og salgsorienteret til værks. Det kan synes omsonst for mange, men min erfaring siger noget andet. Den siger, at de metoder som mange hoteller benyttede under finanskrisen omkring år 2010, er særdeles virkningsfulde. Ikke blot på kort sigt men absolut også på længere sigt.

Jeg siger ikke, at du kan kompensere en nedgang i omsætningen på fx 30% krone for krone… Men jeg siger, at du med systematik, stædighed og sælgerbrillerne på kan kompensere effektivt ved at se på tre områder:

  1. Tiltræk flere gæster ved at optimere din konvertering fra lead til booket værelse eller arrangement
  2. Sælg mere til gæsterne samtidig med at du yder en bedre service
  3. Gensælg aktivt så dine gæster vender retur

Det lyder enkelt – og det er det også. Princippet er jo i virkeligheden, at du skærer et større stykke, når kagen er mindre.

At du inspirerer dine gæster til at drikke en drink før maden, til at vælge et bedre værelse og til at tage en time mere i din spa…

…og at du kontakter dem struktureret når de er vendt hjem, så du får dem til at vende retur i stedet for at vælge en konkurrent næste gang.

Hvordan skal jeg så gøre det?

Det skal du fx gøre, ved at følge de afprøvede metoder som jeg har arbejdet sammen med hotelbranchen om siden år 2000.

Her får du et par korte videoer som hjælper dig til at sælge mere:

LUK FLERE ORDRER

Der er hele tiden gæster på vej ind. Der er hotelgæster og der er konferencegæster og banketgæster. Når du får ti forespørgsler kan du sikkert vende de tre eller fire til en booking. Men hvad nu hvis du kunne booke en mere ind ud af ti?

Det korte svar er, at din omsætning ville øges markant – og den gode nyhed er, at du sikkert kan blive mere effektiv. I dene video får du et par helt konkrete tips som virker. Også hos dig…

SÆLG MERE TIL DE GÆSTER DER CHECKER IND

Selv om mange booker online og er fokuseret på værelsesprisen, så begår mange hoteller en kæmpefejl når gæsten checker ind… Kan du gætte hvad fejlen er?

Fejlen er, at gæsten meget ofte får det værelse som gæsten har booket… Når det sker går gæsten glip af den bedste oplevelse – med mindre der er booket en suite. Og du går glip af vigtig omsætning. Se videoen hvor jeg gennemgår en af de mest effektive og oversete veje til bedre bundlinje – som samtidig gør gæsterne gladere.


SÆLG MERE I RESTAURANTEN

I restauranten er der utallige muligheder for at inspirere gæsten til at få en uforglemmelig oplevelse. Det kan være den fantastiske service som du kan yde. Det kan være den lækre drink du tilbyder for aftensmaden. Det kan også være det supergode glas rødvin som ikke er husets billige sprøjt (undskyld…) men derimod et stykke excellent vin som gæsten værdsætter.

Det kan også være den gode dessert eller den friske, søde dessertvin som du serverer iskold…

Alt dette ved du godt – men når du har set videoen herunder, får du alligevel lidt dårlig samvittighed, tror jeg… Se med og vurder om ikke du kan øge omsætningen med et par procent.


GENSÆLG

Mange sælgere glemmer kunden, når kontrakten er skrevet under. Nogle hoteller glemmer gæsten, når han er rejst. Men hvorfor?

Fordi den næste gæst er på vej ind? Eller fordi kulturen på hotellet ikke er til gensalg?

I denne video får du en helt præcis opskrift på, hvordan du kan gennemføre effektivt gensalg til fx konferencebookere. God fornøjelse!

Det lyder lidt banalt…

Det  må du gerne synes. Men se lige dette regnskab:

Du omsætter for DKK 100 mio.

Dine omkostninger er på DKK 90 mio.

Din bundlinje er på DKK 10 mio.

Så kommer der en krise, en coronavirus eller anden negativ påvirkning.

Nu dropper din omsætning til DKK 85 mio.

Dine omkostninger nedbringes til DKK 85 mio.

Din bundlinje er på DKK 0

Så din bundlinje kommer faretruende tæt på et rundt nul – fordi du ikke nedbringe dine omkostninger i samme tempo som din omsætning falder.

Men jeg påstår, at du kan gøre noget. Du kan nemlig bruge de værktøjer jeg har vist dig ovenfor til at booste dit salg. Hvis du bare kan øge din omsætning med fem procent så ser dit regnestykke således ud:

Din omsætning øges fra DKK 85 mio til DKK 89 mio (ca. 5%)

Dine omkostninger øges til DKK 87 mio (vareforbrug)

Din bundlinje er nu på DKK 2 mio

Så enkelt. Så simpelt. Så smukt.

Jeg håber, at du har fået lidt at tænke over – og ønsker dig god fornøjelse med salgsarbejdet.

Jeg glemte helt…

…at du kan lytte helt gratis til min podcast for hoteller. Den finder du lige her – og der er masser af konkrete tips som er lige til at bruge:

hotel podcast

Lyt på din favoritkanal:

Facebook kommentarer