Kender du den brede tunnel? Ved du, at den brede tunnel er din ven? Er du opmærksom på at den brede tunnel kan gøre dig rig?

Den brede tunnel er en måde at betragte salgets cyklus på. En typisk salgscyklus starter som en bred tunnel og ender smalt:

1. Der er 100 potentielle købere som søger en ny bil
2. De 10 af dem kommer ind i din butik – resten går til konkurrenten
3. Ud af de 10 der besøger dig, beder otte om en prøvetur
4. Af de otte vælger to at købe en bil hos dig

Tunnelen begynder altså med at være 100 meter bred og ender med at være to meter bred.

Men hvad sker der efter salget?

Hvis du som bilsælger er lige som de andre, er der stor sandsynlighed for at du ikke gør noget.

Joh – din importør sender sikkert en forkølet mail i ny og næ – og sikkert også et fint blad der forherliger den bil, du allerede ejer. Men der sker nok ikke nogen personlig opfølgning, som har til formål at fastholde dig via inspiration, udfordring eller sympatisk adfærd.

Toyota gør det i nogen grad. Jeg kan afsløre at Audi, BMW og Mercedes intet gør!

Well. Din to meter brede tunnel snævres altså yderligere ind hvis ikke du er på stikkerne. Årsag: Kunder forlader dig hvis du ikke er proaktiv. Det kan du læse mere om her: https://birdi.dk//?p=158

Nå, de forlader dig altså fordi du er usynlig (det var de 70% af dem, som du kunne læse i linket ovenfor). Resten smutter pga. forkert pris, utilfredshed osv.

Derfor bliver tunnellen smallere og smallere – og til sidst kan du ikke passere den på cykel. Det er det tidspunkt hvor den enkelte kunde har forladt dig.

Kan jeg så holde på alle kunder for altid?
Nej, men du kan holde på dem lidt længere. Tænk på hvad det koster at få fat i en ny kunde. Det koster mig mere end DKK 10.000 at få en ny kunde har jeg regnet ud.

Det koster garanteret mere hvis du er et stort hotel – og måske mindre hvis du er i detailbranchen. Men det koster penge!

Derfor er der god fornuft i at fastholde kunder – simplethen fordi det er nemmere, hurtigere og dermed billigere.

Men du kan ikke holde på alle kunder i al fremtid. Så forestil dig at din gennemsnitlige kunde er hos dig i to år. Han køber for DKK 500.000 om året.

Hvad er værdien så af at beholde ham i bare en måned mere?

Det må være DKK 500.000 / 12 = ca. DKK 40.000

Hvis den DG er 25% er værdien af en kunde der bliver en måned længere altså DKK 10.000

OK. Hvad koster det så at beholde ham?
Der er flere muligheder – og det afhænger af din branche. Jeg oplever at følgende tiltag virker. I kombination eller individuelt:

  1. Opringninger. 1-4 om året
  2. Personlige mails. 2-6 om året
  3. Besøg eller frokoster. 1-3 om året

Jeg har erfaring for at det er rigeligt med 4-6 aktiviteter årligt, fx. tre telefonsamtaler, to mails og et møde (eller en frokost).

Hvad koster det? DKK 1.000-2.000? Næppe mere. Vi kan jo sætte tid på:

Tre telefonsamtaler = 30 minutter

To mails = 10 minutter

Et møde eller frokost = tre timer

I alt tre-fire timer og måske DKK 1.000 til en god frokost.

Hvis din timeløn som sælger er DKK 300 rammer vi en totalpris på ca. DKK 2.500.

Dropper du frokosten – eller bruger du jeres egen kantine – så er prisen måske DKK 1.500 for at beholde en kunde lidt længere.

Spørgsmålet er så, om du tror på mit regnestykke?

Personligt synes jeg at der er flere, grove fejl i min opstilling:

  • Du beholder ikke kun en kunde en måned længere – det er meget mere!
  • De behøver ikke at tage 3-4 timer – jeg bruger højst 2 timer pr. kunde pr. år

Så min personlige konklusion er, at det er den mest geniale ting du kan udføre med tøj på – lige bortset fra canvas, natuligvis 🙂

Følg op! Læg planen i dag – og mål værdien på få uger!

Hvis du er frisør, radioforhandler, advokat eller restauratør kan du følge op. Hvis du er freelance astronaut kan du følge op – og hvis du er bilsælger, dæksælger eller massør kan du gøre det.

Afslutningsvis får du lige et par hints der virker i det virkelige liv – og der er garanteret tre du kan bruge fra i morgen:

  1. Ring alle kunder op der har købt i sidste uge og hør til deres tilfredshed
  2. Spørg om der er andre i firmaet der sidder med samme slags indkøb
  3. Ring til dem og hilse fra den første du talte med
  4. Send en personlig mail til alle kunder x gange om året. Giv dem en god idé, en nyhed eller et godt tilbud som er relevant
  5. Genbook alle kunder inden de går (frisør, massør, læge etc.) og send en reminder på mail/sms
  6. Bed om kunders mailadresse og send dem relevante tilbud og nyheder der lokker dem ned i din butik (prøv at melde dig til Hifiklubbens mail, så kan du se hvad jeg mener)
  7. Ring kunder op når der kommer en ny model (bil, tv osv.) og tilbyd eksklusive prøveture, demoer etc. før alle andre
  8. Lad kunden være speciel. Informér om nye produkter, før de læser om dem på blogs.
  9. Lav klubber hvor kunden kan møde andre og dele deres interesse (kaffe, øl, biler og hårprodukter)
  10. Opret et kartotek over kunder og “ryk” dem hvis de har været væk længe (tandlæge, frisør osv.)

Hvad du skal skrive eller sige?

Bare: Hej, det er længe siden. Skal vi snart se på din selvangivelse / dine tænder /din ømme ryg?

Ingen smarte vendinger, bare stille og roligt – lige ud af posen. Det virker!

Tunnelen bliver ved med at være bred lidt længere. God gensalgslyst!

Træt af at skrive tilbud der ikke virker? Lyt til denne meget populære podcast-episode om at droppe tilbuddet:

Lyt på din favoritkanal:

Facebook kommentarer