…er at ringe til nye kunder… I stedet for at klynke over at de fleste siger “nej tak” til et møde.

Hør lige her: Jeg sad sammen med en sælger i november 2010. Han sagde: “Jeg har brugt så meget tid på at ordne en masse praktiske ting, at jeg ikke har fået ordrer nok. Det er slemt her i 2010 – jeg når ikke mit mål – men 2011 ser helt forfædeligt ud!”

Jeg spurgte hvor langt han var fra målet i 2010.

“50%” svarede han. “Det er helt galt, men 2011 er endnu værre. Normalt har jeg solgt for to millioner omkring jul – nu har jeg kun ordrer for 500.000”

Vi satte os ned og blev enige om at være effektive.

“Hvor mange har du canvasset i år?” spurgte jeg ham.

“Så godt som ingen” svarede han, og så meget ulykkelig ud.Jeg bad ham stoppe med at ligne en begravelsesgæst og sagde til ham at vi skulle se fremad:

“Hvor mange ordrer skal du have for at nå budget i 2011?” – “Øøhh… Jeg skal sælge for fem mio. – det er ca. 50 ordrer!”

“OK – og hvor meget omsætning tror du der kommer af sig selv – du har jo trods alt allerede 500K i bogen? – “Jaa, der kommer i hvert fald en mio. mere… Jeg når 1,5 mio selv om jeg intet nyt sælger… De gamle kunder plejer at købe en del af sig selv!”

“Fint” svarede jeg “Så skal vi finde 3,5 mio – det må være 35 nye ordrer” – “Ja, det passer meget godt” sagde sælgeren mens han dobbeltcheckede sine tal i Excel.

Vi regnede baglæns et par minutter og kom frem til følgende formel for succes:

35 ordrer – en pr. ny kunde

100 tilbud giver 35 ordrer

150 møder giver 100 tilbud

500 samtaler giver 150 møder

500 samtaler: Det er to om dagen i et normalt arbejdsår!

Nu kiggede sælgeren opmuntret på mig: “Hold da kæft – det er da intet! Jeg troede det var meget mere… Fedt!”

Jeg gav ham en god nyhed: “Når du først har solgt til en ny kunde, køber han så mere?”

“Ja” svarede sælger: “De fleste kunder køber to-tre gange om året…”

Det betød at vi kun skulle finde 15-20 nye kunder – det svarede til ca. 300 samtaler.

Vi lagde en stram plan:

300 gennemførte samtaler. Fem om dagen. 20 dage på en måned. Tre måneders “intensivt” canvasarbejde og derefter tilbage til normalen med en samtale om dagen.

Nu er det marts. Solen skinner, sneen er værk og “min” sælger stråler.

Han ligger på index 95 på året og ved at han kommer i mål. Han skulle være nede på et opkald om dagen, men gennemfører to, fordi han mangler 5% i at ligge på linien.

Tudefjæs? Ikke her. Her handler vi og lader de andre om at klynke – det er simpelthen for nemt!

Godt forår til alle!

Lyt på din favoritkanal:

Facebook kommentarer