disruption ejendomsmægler

Uber gør det mod Taxi. Netflix mod Blockbuster. Men hvem driller ejendomsmæglerne?

Det nye vi skal være bange for er hverken pest eller kolera, flygtninge eller Donald Trump. Det nye, som vi skal have respekt for – det kaldes “disruption”.

Disruption er en forstyrrelse – en uventet eller irriterende drejning tingene tager. Som fx når DVD og Blu Ray udlejeren Blockbuster får smæk fra en opkomling med et alt for lille udvalg af film, Netflix.

Det er også en alvorlig forstyrrelse af kørslen med passagerer fra A til B, når gode, gamle Taxi får uventet og alvorlig konkurrence fra Uber.

Vi kan diskutere om Uber er en såkaldt disruptive aktør – men for en gammel, veletableret og gennemreguleret (og dermed låst) branche er Uber en “pain in the udstødningsrør” for den chauffør der i årevis har sat sig ind i sin Mercedes E220 iført en pæn uniform og med kørebogen i orden.

For Uber er ikke pæne. De ejer sgu ikke engang en bil. De kobler bare dig sammen med dig – og lader os tjene penge på at fragte hinanden rundt til den halve pris.

Det er ikke en gang sikkert at de er lovlige. De betaler muligvis ikke den skat som de skal. Deres forsikringer er ikke-eksisterende og de er i det hele taget hverken flinke, hensynsfulde eller ydmyge.

Til gengæld tilbyder de en grundydelse (transport af levende mennesker) til en pris der er så lav, at Taxi kan mærke det.

De er en alvorlig forstyrrelse. Om de sender Taxi i graven er tvivlsomt – men det er utvivlsomt, at det kan lade sig gøre at nakke en hel branche hvis man er dygtig, heldig og flittig.

Fona, Blockbuster, Fredgaard og mange andre er her ikke mere. De var hverken dumme eller havde de forkerte produkter, men de var muligvis ikke opmærksomme nok.

Nu kommer vi så til ejendomsmægleren. Er han i fare? Lukker han, hvis Boliga får tilført en halv mia. og beslutter sig for at lokke os alle sammen til at selvsælge?

Kommer der en amerikansk gigant og smadrer den danske boligsalgsmodel, som Netflix, Uber og Airbnb har udfordret (og lukket) hele virksomheder og brancher?

Det korte svar er “jeg aner det ikke”. Jeg tror ikke, at den danske ejendomsmægler er meget truet – men han skal på den anden side heller ikke læne sig tilbage og smile overbærende. Der er nemlig en tendens i al den handel vi ser i dag. Tendensen er, at forbrugerne ønsker mere gennemsigtighed, fleksibilitet og medindflydelse.

At det så sker på bekostning af kvaliteten, kan den etablerede branche jo godt se. Taxichaufføren kan snildt opremse 10 gode grunde til ikke at bruge Uber – men hvis kunden kun kan se den lave pris og den lidt mindre bil – så træffer kunden måske alligevel et forkert valg. For kunder kan ikke altid se tingene klart. De er jo ikke eksperter på transport eller hushandler – men de kan godt regne ud, at 25.000 er det halve af 50.000 når de vurderer Home og EDC op imod selvsalg.dk. At det så ikke får det samme udbytte, er måske sværere at se.

Det korte af det lange er: Kunder vil have gode priser og et godt produkt og god service. Hvis de to sidste ikke er til stede bliver prisen vigtig – og så vinder de etablerede dinosaurer sjældent.

Hvordan skal jeg reagere?

Der er mange muligheder. Den vinkel jeg kan byde ind med, er kun en af mange. Til gengæld er den gratis: Du skal smække så meget værdi ind i ligningen, at kunden end ikke overvejer Boligas MegaSelvsalgs TurboApp der sparer kunden for 80% af salæret!

værdi service oplevelse

Den korte (det er løgn) forklaring:

Kunder vil ha’ værdi – det er det de betaler for. Det gælder når de går i Netto efter persille, handler BMW hos Sand Jensen eller køber et rækkehus i Vangede hos DanBolig.

Kunderne får to ting: En ydelse (huset og rådgivning, salgsarbejdet etc.) og en oplevelse (den måde de bliver behandlet på = service)

Men kunderne betaler også – og de vurderer værdien som ved at sammenholde ydelsen + oplevelsen med prisen.

Så hvis prisen er lav, oplever kunden høj værdi. Og er prisen høj, vurderer man alt andet lige værdien som lav.

Men der indgår endnu en faktor sammen med prisen. Den kalder vi “energi”. Energien er den pris kunden betaler, men som ikke er penge. Det kan fx være tid, besvær og usikkerhed – altså alt det der skal afgives foruden pengene.

Selv om du måske ikke er matematikprofessor, kan du sikkert regne ud hvor jeg vil hen. Nemlig derhen, at værdien bliver højest hvis Y+O er høj og P+E er lav.

Det vi skal undgå, er imidlertid at P reduceres for meget, for så er bundlinien trist.

Så den korte besked fra konsulenten er:

Sørg for at Y er god (ikke nødvendigvis markant bedre end markedsgennemsnit, for det koste boxen at udvikle…)

Sør til gengæld for at O er excellent, uovertruffen og genialt målrettet den enkelte kunde – det får dem nemlig til delvist at glemme at P ikke er det allerbedste – og at P er lige i den høje ende.

Sørg for at P er så høj at du bliver rig.

Lad E være i den lave ende – det gør du ved at gøre det svære nemt – og ved at informere, støtte og “holde døren” for kunden.

Pointen er: Du bliver sikkert “disrupted” – der kommer sikkert en gigant og prøver at overhale dig indenom via teknologi som du end ikke har hørt om og de skal nok få fodfæste… I dag fylder selvsalg omtrent 5% – det er måske ikke meget. Men det svarer til, at hver tyvende mægler er lagt i graven. Hvis nu selvsalg en dag fylder 20%… Du forstår.

Men du skal (ud over at tilpasse og udvikle dig) stole på min ligning. Du skal stole på, at der altid vil være penge i at være på.

At der altid er kunder der er villige til at betale fuld pris, fordi de får en personlig, årelang, 360 graders service som gør dem trygge. Som gør, at de ikke tør skifte til opkomlingen.

At der er kunder som værdsætter din helt fantastiske opmærksomhed, venlige opfølgning og dine evner til at kravle ind under huden på dem.

Du skal, med andre ord være en “trusted advisor”. I ejendomsmæglerbranchen er en trusted advisor ikke:

Den der kommer for sent i sin Q7 – som kunden aldrig får råd til.

Den der lytter, gabende empatisk (!) i 30 minutter og går hjem og sender et standard tilbud

Den der tænker på sit eget salær

Den gode mægler er snarere den der:

Ægte lytter, forstår og viser at han er med – også når sælger taler om børnebørnene i en halv time.

Følger op straks efter det åbne hus, fordi sælger venter spændt.

Den der før, under og efter salget har en vandtæt plan for at maksimere kundens oplevelse – også efter hytten er solgt.

Nåh ja, og så er der den måske perfekte ejendomsmægler.

Det er ham der forstår at udnytte (positivt ord) at sælger også er køber.

At sælger kender andre sælgere og købere.

At der går i snit syv år mellem hver handel og derfor holder fast i alle kunder, fordi der nu er mindre end syv år til den næste handel.

Hvad er bilsælgere dårligst til?

At sælge dig din næste bil!

 

…og det gælder faktisk også for de præcis syv ejendomsmæglere jeg har handlet med selv.

I 1989 købte jeg en lejlighed i Ordrup.

I 1994 en lejlighed i Skodsborg.

I 1997 en lejlighed i Hellerup

I 1999 en villa i Holte

I 2004, 2005, 2006 og 2007 købte jeg lejligheder til udlejning.

Syv handler til mange millioner tilsammen.

Mine i dag absolut største poster på privatøkonomien. Syv mæglere…

Hvor mange af dem jeg er i kontakt med? I dialog med? Kender? Kender til? Husker ansigtet på?

Nul!

Disruption? Sikkert?

Får mægleren tæv?

Måske – men hver eneste af de syv hundehoveder får det med garanti – for de har ingen respekt for mine surt sammensparede penge. De har ingen interesse i mig.

De gider ikke være min trusted advisor og hjælpe, rådgive og inspirere mig til flere investeringer.

Så næste gang – den ottende – finder jeg sgu bare en ny. Eller sælger selv…

Fik I den derude?

Kig på ligningen igen – og læg lige en plan, ikke?

Ciao!

 

Lyt på din favoritkanal:

Facebook kommentarer