fbpx

oldtimer1

Bare rolig. Jeg har ikke opsagt dit lejemål eller købt dit hus – jeg tillader mig blot at ændre lidt på måden du får nyheder fra birdi.dk på.

Fremover får du mit nyhedsbrev som – ja et brev – snarere end en blogpost i en mail.

Same, same – only different.

Hvis du er træt af mig kan du fremover afmelde med et enkelt klik (fra næste mail) og hvis du synes at flere skal have glæde af mine ytringer er det nemmere at dele end nogensinde (også fra næste mail)

Det var det praktiske – herunder får du et par linier om at tjene flere penge. Vi ses om en måneds tid med et nyt look. Indtil da: God læselyst.

Hvis jeg bare ringer eller mailer til en om dagen…
Prøv at tænke over hvor mange dage du ikke canvasser. Tænk på de gode årsager – eller dårlige undskyldninger der findes: Havde ikke tid, glemte det, tænkte at de nok ikke gad snakke med mig osv.

Det kan jeg godt sætte mig ind i – men så tænk anderledes. Tænk: “Jeg skal bare ringe eller maile til en eneste kunde om dagen. Kun en.”

Prøv også at tænke på at gøre det nemt. Canvas er jo ikke forbeholdt kolde emner – altså folk du ikke kender. Canvas kan lige så godt være til tidligere kunder, netværk og nuværende kunder som burde købe mere.

Jeg kontakter en hver dag
Vi begynder med lidt hovedregning. Hvis du er “almindelig” sælger så er vejen til en nye kunder nok: Telefon > Møde > Tilbud > Ordre

Det er ikke unormalt at der skal to tilbud til for at få en kunde til at købe noget. Så hvis du fx skriver 20 tilbud ville du få ti nye ordrer. Det afhænger af branche, timing, produkt og pris – men lad os bare sige at hvert andet tilbud giver en ny ordre. Vi tager jo udgangspunkt i, at du ikke canvasser blindt til højre og venstre.

Du mixer nemlig din indsats mellem tre emnetyper:

1. De kolde emner som ikke kender dig

2. De lune emner som er i netværket i forvejen

3. Nuværende kunder som snildt kunne købe mere hvis de blev varmet op

Så nu skal vi mere baglæns: Hvor mange møder slutter med at kunden reelt gerne vil have et tilbud? Ni ud af 10? Hvert andet?

Mange kunder som vælger at tage et møde har jo et behov – ellers ville de sgu ikke bruge en time på dig. Så lad os antage at du får en reel tilbudsmulighed på 50% af dine møder. Det er lavt sat, men better safe than sorry, ikke?

Igen skal vi huske på at vi roder rundt med et godt mix af folk der elsker os og folk der endnu ikke kender vor eksistens.

Nu skal der canvasses! Ringes? Ja! Kun det? Nej, også LinkedIn’es og Facebook’es. Og der skal netværkes.

Under alle omstændigheder skal der angribes – og det kræver energi, gåpåmod og udholdenhed.

Og der skal leveres 40 møder. Som bliver til 20 tilbud. Som giver 10 ordrer.

Hvor mange skal der så canvasses?
Hvis du er topsælger kan du sikkert få møde med 50% af dem du ringer og taler med. Måske flere…

Hvis du er helt almindelig sælger, så skal du måske tale med 10 eller 15. Måske med 20 før der er en der vil holde møde med dig. Altså når vi taler om iskolde emner.

Når det er mennesker vi kender, er hitraten omkring 80-90% – hvis ikke så har vi ikke opført os pænt 🙂

Lad os sige, at du i gennemsnit skal ringe/maile til 5 for at få et møde. Så skal du have 5 x 30 kontakter = 150 kontakter for at få 10 nye kunder.

150 kontakter. Ja, altså samtaler og mail-dialoger – det lyder meget rimeligt.

Men du sagde en om dagen – jeg arbejder mere end 150 dage om året
Ja, det er rigtigt, men al statistik er upræcis, så det er smartere at skyde 33% over målet end “bare” at ramme.

Og når året er omme, så har du 10 kunder som du ikke havde før. Hvad er de værd? Hvor meget køber de for i gennemsnit? Hvor mange år har du dem? Og hvordan kan du udvikle dem til at blive længere tid og til at købe mere og mere?

Aha – det er altså 10 nye kunder – men med en kundeafgang på 10% så giver de værdi i mange år fremover – og så er canvaskravet mindre fremover.

Åh ja – der er faktisk præcis 150 arbejdsdage tilbage af 2014 – så du kan liiiiige nå det. Start i dag – hent gratis canvashjælp her: Leon Birdi om telefoncanvas

Jamen jeg canvasser ikke
Så du har en butik? En webshop? Et rejsebureau? Et hotel? DU kan bruge samme metode – næsten: Hver gang du har en kundekontakt, fx på mail, telefon eller personligt kan du spørge til kommende behov: “Hvornår tror du at du har brug for xyz næste gang?” – og når kunden har svaret “ved ikke” så lægger du en reminder ind i kalenderen og følger op. Hvis kunden siger “til juni” så har du noget at følge op på.

Man kan sige at kunden foretager telefoncanvassen ved at henvende sig – og nu er resten op til dig. Smart, ikke?

Jeg tænker på, at der er mange bilsælgere der kunne lære noget. Jeg er ved at se på ny bil. Skal beslutte mig senest omkring sommerferien…

…men er der en eneste der har bedt om mit kort? Er der en eneste sælger der har sagt: “Jeg ringer til juni så ser vi hvor langt du er nået…”?

Nix – ikke en. Så send gerne denne mail til din lokale bilsælger 🙂

Lyt på din favoritkanal:

Facebook kommentarer