…sagde en af de sælgere jeg havde med på kursus forleden. Samtalen gik på det at være den morderne sælger – du ved, den type sælger som både kan det klassiske salg med at banke på døre og ringe op på telefonen – men som også mestrer social selling.

Social selling er jo oftest baseret på content – indhold – der glæder modtageren, den potentielle kunde, med indsigt, tips og ny og brugbar viden om det felt du er ekspert i.

Så vi talte om indhold – om at kravet til den moderne sælger er øget. Nu skal vi ikke banke på døre og sweet-talke kunderne til at træffe en gensidigt god beslutning. Nu skal vi også kunne fremstamme logiske, sammenhængende sætninger på en video – eller i et blogindlæg som dette.

Og så var det, at den gode kursusdeltager udtrykte sin misfornøjelse med det der social selling. Rejste sig halvt op og højt proklamerede: “Jeg er sgu da sælger. Ikke journalist!”

Det måtte jeg – uden i øvrigt at have set hans uddannelsesbeviser – give ham ret i.

Journalist på tre minutter!

Jeg gik hen til hans plads. Stillede mig foran ham. Så sagde jeg beroligende: Om tre minutter er du journalist!

Han gloede på mig, som om jeg var gal, morsom eller fuld. Ingen af prædikaterne ramte plet – mener jeg selv. Så tog vi en snak om, at hvis en journalist bruger fx fem år på at uddanne sig, så kunne det synes utroværdigt, at undertegnede påstod, at man med min metode kunne spare 4 år, 364 dage, 23 timer og 57 minutter. Og en helvedes masse penge. Men jeg forklarede ham, at der var rimelighed i det jeg påstod.

Dels fordi han jo ikke behøvede at være journalist for at arbejde med social selling – dels fordi grundprincippet i den gode artikel faktisk kan læres på tre minutter:

Det er nemlig ikke kompliceret at transformere sin specialviden til værdi for læseren. Det kræver en tre-trins model. En tre-trins model mere. Og så øvelse plus frygtløshed. Vi ser på det…

Du er sælger og ekspert

Du sælger biler og ved alt om bilen, økonomien, sikkerhed og andre temaer, der relaterer sig til det at eje bil.

Så det første trin er at nedbryde al din relevante viden til gode tips. Det næste er at opbygge en god artikel (eller video eller podcast) via de tre næste trin.

Sådan får du ideer til dine tips

Vi tager bilsælgeren. Han ved alt om biler – og vil nu gerne producere indhold der hjælper den potentielle bilkøber med at vælge rigtigt. Sælgeren oplever at mange kunder intet ved om leasing – specielt om restværdi, der er ret vigtigt ved fx flexleasing.

Så han tænker:

  1. Bil
  2. Finansiering – herunder leasing
  3. Restværdi

Han kunne også have sagt: Bil – Leasing – Rente eller Udbetaling eller 27 andre ting. Der er nemlig masser af skrive om, når du følger de tre trin i “content development”.

Sådan skriver du den gode artikel

Nu hvor vi har emnet restværdi, skal vi følge de næste tre trin – som var dem der sparede os for næsten fem års uddannelse… De ser således ud:

  1. Hvad er emnet (det tip vi vil give læseren)?
  2. Hvad kan læseren opnå eller undgå ved at læse, se eller høre vort content?
  3. Hvordan gør men helt lavpraktisk for at undgå denne situation – eller for at opnå det lovede udbytte?

Metoden kalder jeg for “What, why og how”.

Vi ser på emnet restværdi. Enhver bilsælger ved, at restværdien kan være en fælde, fordi den kan udløse en ekstra udgift, hvis ikke den er sat realistisk. Det ved Hr. og Fru. Hakkebøf ikke. De skal bare have noget at køre i. Men de gider ikke blive snydt. Så bilsælgeren tænker: Det skriver jeg sgu et par linjer om!

Det gør han, fordi han ved, at han dermed kommer til at fremstå som en ekspert. En neutral og troværdig rådgiver.

Her er hans manus – i meget kort format:

  1. What: Restværdi er noget du skal have styr på!
  2. Why: Fordi du kan risikere at stå med en uforudset regning, hvis ikke du har styr på den
  3. How: Restværdien skal svare til bilens forventede værdi ved leasingperiodens udløb. Du skal derfor nøje sætte dig ind i, hvad du forventer bilen vil være værd efter de 12 måneder som leasingperioden varer. Det gør du bedst ved at gå på fx mobile.de eller bilbasen.dk og se hvad en tilsvarende bil med samme specifikationer er værd. Desuden anbefaler jeg, at du kontakter en bilforhandler som du stoler på og beder ham vurdere om den satte restværdi er realistisk.

Og volia! Pludselig er sælgeren alligevel lidt journalist. Han har nemlig fulgt 2 x 3 trin som alle kan arbejde med. Og han har med sine egne ord, nedfældet nogle linjer direkte fra hans hjerne og ud på det store internet. Til glæde for alle potentielle bilejere som ikke har en bankuddannelse. Dem er der faktisk mange af.

Samtidig er læseren der jævnligt ser opslag eller videoer fra denne bilsælger, ret nem at overbevise om, at sælger er ærlig, vidende og måske en man kunne forespørge, når den nuværende bil skal udskiftes…

Hvordan jeg selv arbejder med social selling?

På samme måde. Hvordan er tre-trins strukturen i denne artikel?

  1. Salg
  2. Social selling
  3. Producere indhold

Det var vejen til emnet. Næste step er:

  1. What: Jeg skal arbejde med social selling – men jeg er ikke journalist!
  2. Why: Det er nemmere end du tror – du er klar om tre minutter!
  3. How: Læs artiklen her…

Er du klar?

Kunne du skrive en artikel som denne?

Ja – det kunne du. Med dine ord. Med din viden i baghovedet. Der er ingen – ingen grund til at lade være…

Lyt på din favoritkanal:

Facebook kommentarer