Jul uden gaver

…for de gode detailister (hedder det det?) er da nogle elendige strateger. Hør her:

  • Alle holder jul
  • Alle skal have gaver
  • Alle vil give gaver
  • “Alle” repræsenterer 5.5 mio danskere
  • Der er udsalg i januar…
  • …og ofte ultimo december
  • …men nu også primo december

Sikke en tåbelig cocktail af af udbud og efterspørgsel!

Der er vel ingen hoteller der sænker prisen på ferieophold i juli. Der ingen flyselskaber (med mindre de er debile) som sænker prisen når efterspørgslen er størst? Og der er nok ganske få slagtere der laver brandudsalg på flæskesteg, and og gås i december.

Hvorfor gør butikkerne det så? Hvad i alverden er den logiske (jeg forstår godt den emotionelle) baggrund for at smide om sig med rabatter når der er flest kunder i biksen – desperate kunder, endda?

Der er ingen logik. Der er til gengæld frygt, angst, manglende is i vommen og almindelig dårlig forretningsforståelse.

Men det kan laves om! Tænk på hvor giftigt det er at vænne folk til at julen er billig! Det er faktisk dobbelt farligt, fordi en stor del af de julegaver der sælges er udefineret. Med det mener jeg, at mange køber gaver “fordi de kan byttes igen” og fordi man ingen anelse har om hvad tante Amalie har behov for. Så man går i Imerco, Illum eller Ilva og køber en plaid – med 50% rabat.

Ikke fordi tante Amalie, den gamle heks, har fortjent det – men fordi hun da får noget. Hun bliver ikke glad – men heller ikke vred. Måske skuffet. Og hele pointen er: Hvis der ikke havde være udsalg, så var jeg tvunget til at finde gaven der passede hende.

Men når der er udsalg? Så finder jeg noget der ser pænt ud og som er billigt – så har jeg gjort en god handel.

Tante Amalie bytter den – og bliver skuffet når den kun er 199,00 værd og ikke de 399,00 som hun troede – taber #1

Illum, Ilva eller Imerco skal bruge tid på at bytte – og brænder inde med den plaid som de for alt i verden ville af med før jul – taber #2

Ja, og så er butikken gået glip af en voldsom fortjeneste. Se lige dette regnestykke:

Normal pris
Indkøb af plaid: DKK 99,00
Salg af plaid: DKK 399,00
Fortjeneste: DKK 300,00

Rabat pris
Indkøb af plaid: DKK 99,00
Salg af plaid: DKK 199,00
Fortjeneste: DKK 100,00

Det kostede altså 66,6% af fortjenesten af give rabat – og ved I hvad? Folk køber ikke mere fordi det er billigt. De køber i høj grad det der er tilbud, på fordi de ikke aner hvad tante Amalie ønsker sig.

Derfor er rabat i julen selvmord!
Kære butikker. Gør følgende:

  1. Sæt jer sammen og aftal at udsalget skal være et udsalg af varer der er til overs!
  2. Vent til uge 2-3 med at give rabat – så føler vi andre os ikke til grin
  3. Fokusér på at yde den excellente service der gør at vi kunder bliver loyale, tiltrukket og glade for at komme i jeres biks. Så er vi langt mindre prisfølsomme
  4. Tal julegaver med stamkunder (hvis I har nogen) allerede i oktober/november.
  5. Hjælp kunden med at kortlægge hvem der skal have hvad – og læg det til side. Så er jeg mentalt ikke så billigt til salg når Illum har plaid-fiesta til 199,00
  6. Erkend: Rabat er den dumme måde at udvide kundegrundlaget på. Service, kontakt og dialog den kloge (og billige)

Jeg ser frem til at give den gas i december 2012 – der er kun ca. 300 dage til. Kom så!

 

Kilde: http://epn.dk/brancher/detail/article2681397.ece?partner=pol

 

Lyt på din favoritkanal:

Facebook kommentarer