fbpx

Manipulation The Disney WayNej – dette er ikke Disneys Juleshow… Dette er et billede af en lille fyr der bliver manipuleret. Via snore.

Her får du et kort nytårsbrev om den gode manipulation. I fagsprog kaldes en del af manipulationen for “priming”.

At prime er noget man gør når man maler. Så primer vi underlaget med en væske for at få malingen til at hænge fast. Priming af mennesker er lidt i samme stil: Vi gør oget for at få dem til at “købe” vores budskab.

Ordene er ikke mine alene. Jeg har ladet mig inspirere af mine julegave, bogen “At Tænke – Hurtigt Og Langsomt” af Daniel Kahneman.

…og han har nogle geniale analyser baseret på fakta – mange års studier og undersøgelser.

Konklusionen er noget som jeg selv først lærte rigtigt da jeg var ca. 22 år, nemlig:

Vi er styret af vores følelser (ikke rationale, fornuft) i meget høj grad.
Selv når vi tror at vi handler rationelt baserer vi vore handlinger på et spinkelt grundlag (forkerte eller for få fakta)

Da jeg var yngre troede jeg oprigtigt på, at dem der lød kloge så godt ud. Jeg fik et chok da jeg så nyhedsoplæserne fra DR på et billede. De lignede hjemløse eller rockere – og jeg havde et billede af dem som pæne mænd i jakkesæt. Det var længe før internet og mobiltelefoner, så informationsflowet var en helt andet end i dag.

Jeg troede også at den dyre vin var bedre end den lidt billigere og at en Audi var dobbelt så god som en Volkswagen.

Sådan er livet jo ikke – men jeg kan fortælle dig at mange – virkelig mange – opfører sig som om at den gode vare bare sælger sig selv. Det gør den ikke – og varen betyder uendeligt lidt i den samlede købsproces.

Det er her priming kommer ind. For du kan flytte yderligere fokus væk fra varen (den har dine konkurrenter jo også) og over på kontakten, dialogen, servicen med kunden.

Fordel? At det koster langt mindre at udvikle dialog end produkt.

Denne viden kan du bruge når vi vil sælge – eller yde service.

Hvordan virker det?
Du skal se kommunikationen med din kunde som en proces. Før og under.

“Under” er selve mødet, snakken, mail-korrespondancen osv. “Før” er den fase hvor priming er interessant.

Se lige dette eksempel hvor jeg beskriver to af mine bekendte.

John er: Sprudlende, morsom, overskudsagtig, irriterende, arrogant og selvfed

Henrik er: Selvfed, arrogant, irriterende, overskudsagtig, morsom og sprudlende.

Hvem vil du helst være i stue med? Hvem er flinkest?

Ifølge analyser (læs bogen jeg omtalte øverst) peger langt de fleste på John. Ikke på grund af hans egenskaber. De er jo fuldstændig de samme som Henriks.

Årsagen er naturligvis rækkefølgen. En sprudlende, morsom mand må gerne være lidt arrogant og selvfed – for han er de jo på en positiv måde. Men en selvfed og arrogant, irriterende Henrik skal fanme ikke komme her og være overskudsagtig eller morsom.

Årsagen er at de positive ord gør de negative mindre negative. Men de negative gør også de positive mindre positive – på grund af den rækkefølge du læser dem.

Wrong! På grund af den måde jeg vælger at præsentere dem for dig på.

Så du blev manipuleret. De tre første ord ændrede værdien af de tre sidste…

Det var priming. Før + under.

Nu skal vi bruge det i dit firma!
Du sælger frugt og slik. Lad os sige, at du er sælger og kører ud med varerne og sælger dem til en indkøber.

Du vil gerne sælge mere frugt. Dels fordi der er gode penge i det – dels fordi jeres lager er lidt for lille så I vil gerne øge omsætningshastigheden. Det er også godt for kvaliteten af varen, at den er frisk…

Du ved måske, at budgettet ikke kan ændres. Du ved måske også, at kunden ikke ønsker at købe mere – øvelsen er udelukkende af flytte fx 10% af sliksalget over på frugt.

Nu vil vi bruge priming til at booste frugtsalget blot en smule.

Hvis vi går ud fra at indkøber har fokus på sine kollegers sundhed, så kan du fx sige:

“Jeg kan se på jeres indkøb det seneste år, at I har købt hele 250 kg sukkervarer… Men I har kun købt 150 kg af vores sunde frugtvarer.”

Der var flere pointer her:

1. “…hele 205 kg” Det var åbenbart meget, synes du.
2. “Sukkervarer” er en lidt negativ betegnelse – uden at du sværter dine produkter til.
3. “Men…” her lægger du op til at der sker noget nyt. I dette tilfælde fra “ikke så klogt” til “ret klogt” – men du siger det ikke. Kunden tænker det.
4. “Kun” – ikke nok.
5. “…sunde frugtvarer.” – sagt på en anden måde: Dem bør han nok købe flere af.

Hvis du nu intet siger. Intet. Du klapper i og venter… Så er jeg ret sikker på at nærmest alle indkøbere reagerer med:

“Ja, det lyder usundt” eller “Det lyder som om vi skal styre forbruget lidt mere…” eller noget i den stil.

Finten er, at du har primet kunden før købet. Du har leveret noget information i den rækkefølge, med det ordvalg som du synes han skal høre det.

Og når han om fem minutter bladrer i dit katalog så køber han med (næsten) garanti mindre slik (sukker) og mere frugt (sundt).

Det kan godt være at Pinocchio tror, at “der er ingen bånd der binder mig..” men han tager grueligt fejl… Og han snubler jo osse…

Priming 🙂


TAK FOR 2014.
TAK FORDI DU LÆSER MED.
GODT NYTÅR 2015!

Lyt på din favoritkanal:

Facebook kommentarer