fbpx

Customer-Engagement-1260x840

Opsøgende salg – nye kunder.

Jeg ved godt at jeg råber op om mersalg, canvas (mødebooking) og go’ service. Det står jeg inde for – og jeg vil til enhver tid udfordre dig og alle andre sælgere på om der er skub nok på de tre fronter.

Men der er andet du kan gøre. Her får du en før-sommerferien reminder om de mange muligheder du har for at finde nye kunder.

Du kan læse om nogle at temaerne her

Du kan være sælger, rådgiver, advokat, it-specialist, tekniker med kundekontakt, detailhandlende eller noget helt andet. Her er syv tips som du kan bruge – og husk at udfordre din komfortable tankegang: Måske der er nye tiltag som kan bruges i dit job.

Et eksempel på nye tiltag er, at det i dag er helt normalt for advokater at reklamere – ja ligefrem at opsøge nye kunder som en gammel Xerox-sælger. Det var det absolut ikke, da jeg i 1998 opfordrede et førende, dansk advokatfirma at få fingeren ud. De troede jeg var syg…

Nå, her kommer listen:

1. Vær synlig!
Du kan grine af Facebook. Du kan finde Linkedin kedelig. Du kan mene at Instagram er for teenagepiger med for lidt tøj på.

Du kan også mene, at der er en vej til nye kunder – og det er en vej der kun bliver bredere. Det er Google-søgninger. Glem Yahoo, Bing og alle de andre opkomlinge. I 2015’s Danmark er det Google der styrer – omkring 95% markedsandel på søgninger – så Google er din ven.

Og en af Google’s yndlingsbeskæftigelser er at gennemtygge sociale medier – og når du er synlig der, så er du med i forreste felt når Google bliver spurgt om en “billig advokat” eller “farveprinter med duplex”.

Så de sociale medier er din ven. Du skal ikke tænke at “det er bare en masse husmødre med videoer af dumme katte”. Du skal tænke, at du har en unik mulighed for at fortælle andre mennesker hvad du står for – og du kan styre (100% styre, that is) hvad der kommer ud.

Som minimum bør du være på Facebook, Linkedin og Google Plus.

Hvis du vil læse mere om hvordan du gør, så hop hen på min gode (nye) ven Leif Carlsen’s hjemmeside og få go’ inspiration. Du finder Social Selling Company og tips om Linkedin lige her

2. Sig noget de forstår
Jeg ved godt at der er forskel på at være atomfysiker, automekaniker i Smørum og gartner. Der er også forskel på kunderne og deres forventninger til din kommunikationsstil.

Men der er ingen kunder der gider bruger for meget energi på at fatte hvad du mener. Så du skal være kort, klar og skarp.

Disse valgplakater er ret forskellige. Den ene er klar (og jeg har intet imod budskabet) – den anden? Jeg fatter intet – og hvis jeg skulle sætte mig ind i dens budskab så ville det tage lang tid. Hvem mon får mest indflydelse?

Screen Shot 2015-06-02 at 11.42.51

Så det at være konkret vil ofte være smartere end at være diffus og indforstået. Jeg er naturligvis med på, at automekanikeren forventes at kommunikere mere jordnært med sine kunder, end fx advokaten. Det er jo også et spørgsmål om troværdighed.

Men du må ikke sløre budskabet for så fatter folk intet.

Jeg kender til ordblinde der er skarpe og direkte og som er gode til at gafle kunder. Men jeg kender også til kloge, højt uddannede som ikke formår at skære budskabet til. Og så nytter al den gode viden og erfaring jo ikke meget i dialogen med andre.

3. Bliv husket!
Du kan godt være sød, pæn og blid. Men da jeg ikke søger en sygeplejerske eller en ny mor, så kan det være at du hellere skal være seriøs, bidsk og markant. For folk skal huske dig. Du skal skille dig ud. Ikke kun fordi du er en god revisor eller en dygtig brolægger – det er der sikkert mange andre der er. Du skal skille dig ud via den adfærd, din kommunikation og dine holdninger – alene fordi det gør at du bliver husket.

Jeg ved godt at du har brugt mange år på at blive fagligt dygtig. Problemet? Det er der tusinder der også har – og mange af dem er dygtigere end dig!

Så hvis du skal have en chance skal du både være supergod og synlig.

Jeg mener ikke at du skal finde på tosserier – men vær dig selv og prøv måske ikke at skjule dig bag firmanavnet, jakkesættet eller Hi-Acens nyvaskede lak.

Det er svært at komme med forslag til hvad du kan gøre – for jeg kender dig jo ikke – men her er hvad jeg selv gør:

Jeg siger min mening – og jeg fortæller at jeg gør det – før jeg gør det: “Jeg vil bare fortælle jer, at jeg ikke en den pæne rådgiver der kommer med politisk korrekthed i rygsækken. Jeg siger min mening og jeg vil gerne udfordres. Jeg har ikke altid ret – så I må gerne være uenige…”

Den svada løsner op og får mine kunder til at slappe af. Jeg får tit at vide, at de savner ærlighed og direkte tale. Og jeg ved, at jeg har kunder der husker mig fordi jeg er mig selv.

Det giver nye kunder – fordi du er nem at huske og dermed at henvise til når kunder anbefaler dig videre i deres netværk.

Andre, som fx den unge, konservative politiker Nikita Klæstrup, bliver også husket for sin tøjstil. Kan du huske hende til bal hos KU? Hun er blevet skældt ud for sin (meget) nedringede kjole?

Screen Shot 2015-06-06 at 11.56.21

Hun er blevet kaldt “dum og tomhjernet” – men jeg må fortælle dig en ting: Hun er den absolut eneste KU’er jeg kender til. Jeg aner ikke hvad hun står for – men jeg ved at hun findes.

Om det er godt eller ej vil jeg ikke dømme om – men nu drejer afsnittet sig jo om at blive husket. Det er hun vist lykkedes meget godt med.

4. Kommuniker værdi
Værdipolitik. Værdibaseret ledelse. Skabe værdi. Floskler? Nej, for ordet værdi er megavigtigt i salget og i den efterfølgende leverance.

Du skal simpelthen være sikker på at du ikke blot fortæller hvad du kan. Du skal også fortælle hvad kunden får ud af det.

Kender du EFU? Bruger du EFU? OK, så se med her:

Mange sælgere kommunikerer ikke værdi. De kommunikerer egenskaber: “Vi har 15 afdelinger i Danmark” eller “Toyota Prius har en nyudviklet Hybrid-Boost motor med variabel knastafløser…”

Er det værdifuldt? Nope. Det er en (teknisk) beskrivelse som intet betyder for den gennemsnitlige kunde.

Så du skal bruge EFU.

EFU står, som du sikkert har hørt om, for Egenskab – Fordel – Udbytte

Din mission som værdiskabende salgskommunikatør (sejt ord, det har jeg selv lige påfundet) er at “oversætte” E’er til U’er. Det gør du fx sådan:

Egenskab: 15 kontorer i DK

Fordel: Dækker hele landet – max 45 min. til nærmeste kontor

Udbytte: Kan levere eftermiddag hvis du bestiller formiddag så kunden kan opretholde sin produktion og undgå at miste penge.

Så når du kommunikerer udbytte (som er det samme som værdi) så kan dine kunder pludselig forstå hvorfor de skal bruge dig. Så vil de sige: “Jeg ringer lige til Ejnars Ventilationsservice. De har 15 afdelinger i landet så de kan nok komme og fixe udsugningen me det samme, så vi ikke skal standse produktionen i flere dage. Det koster nok lidt mere, men vi kan opretholde produktionen…”

Jeg forsøger at kommunikerer værdi konstant. På min hjemmeside skriver jeg om “bundlinie og resultater” og i mine tilbud er der altid – altid – et afsnit om “udbytte”. Det placerer jeg før jeg præsenterer prisen…

Værdi.

5. Gør det til en vane
Jeg har en god vane. Den er nem at huske: Når jeg ikke har tid til at sælge, fx pga. møder, rejseaktivitet og undervisning, så kontakter jeg alligevel en kunde om dagen.

Det bliver til 220 kontakter – oven i dem jeg i forvejen har. Nogle er mails, andre et puf på Linkedin eller Facebook.

Det giver respons fra 50 – resten ignorerer / glemmer / ser aldrig beskeden.

De 10 får jeg møde med

De 5 vil gerne ha’ et forslag til noget konkret

De 3 køber.

Hvad er din gennemsnitlige ordrestørrelse?

En – hver – dag…

6. Forær viden bort
Dette blogindlæg indeholder syv konkrete tips. Nogle kan du bruge, andre ikke. Men du ka’ ikke sige at jeg er fedtet.

Måske du endda sender indlægget videre (hint, hint) til en ven? Måske du endda deler (share) på fx Facebook? Det er det mest effektive når et budskab skal ud. Meget bedre end at “like”. Hint, hint igen…

7. Giv tid – salget kommer!
En stresset sælger er ikke en sælger. Kunderne bryder sig ikke om pres. Derfor skal du stole på matematikken:

Jeg har holdt ti møder der virkede relevante og hvor kemien var god.

Nu følger jeg op. Ikke for meget – ikke for lidt. Måske jeg lader kunden styre: “Hvornår er det relevant at vi tales ved?”

Så har jeg de ti kunder i pipeline. De er besøgt. Jeg følger op. De kender mig. Nu napper jeg ti mere. Når du har gjort det ti gange er der 100 potentielle kunder som kender dig.

Lige pludselig er der en der vender tilbage. Måske med en ordre, en forespørgsel eller et ønske om at se dig igen.

Lidt afhængig af branche, kan du faktisk opsætte en grundregel:

Hver sælger skal have 100 emner i spil – ikke mere. Ellers bliver kontaktfrekvensen for lav og kunden glemmer dig.

Det er en grov grundregel. Hvis du sælger radioreklame (som kræver masser af emner og hvor omsætningen er lav) skal du måske gange med 10 så du har 1.000 emner i spil.

Hvis du sælger frysetørringsanlæg til 45 mio kroner pr. stk. skal du måske have 10 i spil.

De fleste sælgere har for mange kunder i spil. Som de følger for sløset op på. Så er det spild af tid.

Det var syv råd. Følg dem kritisk – juster så de passer til din hverdag – og glæd dig over en sjovere hverdag.

Go’ sommerferie når du kommer dertil!

 

Leon

 

Lyt på din favoritkanal:

Facebook kommentarer