fbpx

Bedre konvertering af leads – i tre trin

Der er mange leads i indbakken. De er varme, lunkne eller kolde. Så de skal lige screenes inden vi kaster os over dem og solider vores tid. Så skal de lukkes. Men inden da, er der en række fejl som mange virksomheder begår i deres leadkonvertering – og det er synd, for det koster kassen.

I videoen her, får du ny viden om hvordan du screener…

Transkription:

I den her video vil jeg tale lidt med dig om om konvertering af leads. Jo mere social selling, din virksomheder laver – som du kan se her på den halve Y-model, jeg viser nu – jo mere social selling I laver, jo flere interesserede og varme emner tilflyder jeres virksomhed i form af folk, der klikker på en grøn knap på hjemmesiden og siger: Ja – jeg vil gerne ringes op om den her bil, eller jeg vil gerne høre mere om den her bolig eller ja, jeg vil gerne høre lidt om det her software.

Så leads, der dumper ind ad døren, skal behandles rigtigt. Jeg synes, de skal behandles med respekt, for der er brugt mange, mange kroner og mange, mange timer. I nogle virksomheder, millioner af kroner, tusinder af timer på at få et enkelt lead til at trykke på knappen og sige: Dav, jeg vil gerne høre mere. Det, jeg oplever for et være helt ærlig, er konvertering af leads i danske virksomheder stinker. Vi svarer for langsomt. Vi svarer for dårligt. Vi svarer forkert. Vi er for uinteresseret. Så jeg vil gerne give dig inspiration til at få mere ud af de leads, du får – uanset om du er en enkeltmandsvirksomhed eller om du arbejder i en stor organisation med tusinder andre sælgere.

Det første vi skal kigge på, det er det, jeg kalder screening. Fordi det nytter jo ikke noget, at vi behandler alle de her leads ens. Vi er nødt til – i en tid, hvor der forhåbenligt tilflyder os en masse leads… Vi er nødt til at balancere vores tid. Sådan at de leads der er vigtige, de får høj prioritet og de leads der er mindre vigtige, de får lav prioritet. Det er lidt ulogisk i manges øjne, fordi mange siger til mig: Jamen, jeg skal jo give alle kunder en god service. Ja! Det skal du. Men du skal jo for fanden ikke give dem den samme service! Du skal jo ikke bruge lige så lang tid på en lille kunde, som på en stor kunde. På en lille ordre, som på en stor ordre. På en ordre, der måske kommer om et år, som på en ordre der bliver signeret på i morgen – en ordre, som du får i morgen.

Så der er nogle forskellige parametre, vi skal kigge på, og jeg vil give dem inspiration til at blive bedre til at strukturere din screening af dine leads, så du kan bruge din tid rigtigt. Det er meget, meget simpelt. Det kan godt være, at den model, som jeg viser om et øjeblik, ikke passer 100 pct. i din organisation, men så lav den om. Jeg er bare mere tryg på dine vegne, hvis du… Hvis du kigger på dine leads, før du gør så forfærdelig meget ved dem. Hvis du kigger kritisk på dem og vurderer, hvem du gider bruge tid på, og hvem du gider bruge mindre tid på. Prøv lige at se her… Dine leads skal screenes ud fra tre parametre. Den øverste, der hedder CLV, står for “customer lifetime value”.

Det betyder for følgende: Kunder, som har en stor livstidsværdi hos dig – det vil sige, groft set: De lever længe, og de bruger mange penge på det, du sælger. Kunder, der har en høj customer lifetime value, skal selvfølgelig prioriteres højere end kunder, der har en lav. Det er den ene parametre. Den anden parameter nede til højre er det, jeg kalder DB. En sag, du kan tjene 100.000 kroner på, skal naturligvis prioriteres højere, end end en sag du kan tjene 10.000 kroner. En kunde, der kommer døren i din detailforretninger og vil købe for 1.000 kroner, skal du selvfølgelig bruge mere tid på en kunde, der vil købe for to kroner. Alt andet lige. Den tredje parameter er det, jeg kalder købsprocessen, altså kundens købsproces. Hvor er de i deres køb? Nogle kunder er jo meget langt og beslutter sig til at det skal være det mærke, det skal være den model og jeg skal have syv af dem. Og jeg er villig til at betale 812 kroner for den.

Andre kunder har en helt anden tilgang til det, de ville købe, fordi det er andet sted i købsprocessen og siger: Jeg ved ikke om det er model A eller B. Om der er det ene eller det andet mærke. Om det skal være Ford eller Opel, det ved jeg ikke rigtig… Om der skal fire eller fem døre. Det kan være jeg skal skifte den ud i år. Det kan være jeg skal lease – eller også skal jeg købe den… Ååhhh – det er svært… Så kunder har tre parametre du skal kigge på: Hvor meget er kunden værd resten af sit liv – customer lifetime value. Åltså: Hvor meget kan du sælge til ham inden ef af jer dør. Du skal kigge på, hvor stor er sagen lige nu? Stor eller lille? Og du skal selvfølgelig kigge på: Hvor langt er kunden i købsprocessen. Hvis alle parametre giver udslag, altså: Høj, høj, høj – så skal du nok kaste dig over kunden nu og her. Og hvis alle parametre er: Lav, lav, lav – så skulle du nok nedprioritere den her kunde. Hvordan du gør det, hvordan du opprioriterer og nedprioritere, hvilke redskaber du har, kommer i de næste videoer.

Men det her var blot en reminder om, sørg nu for at være god til at screene dine leads, før du bruger en masse energi på dem, eller før du siger:Ham der, han bor i Brøndbyvester. Han gider ikke ringe til. Ham der, han bor Hellerup, ham vil jeg godt ringe til. Sådan gør vi ikke. Vi skal screene vore leads efter data, som vi indsamler via information om kunden. Screening…

Share This