Account Manager - kan du reelt sælge?
Du må undskylde, men jeg spørger fordi der er meget stor forskel på hvor meget din salgsledelse får ud af de (mange) penge du koster virksomheden hvert år.
Skal vi lige starte her - med økonomien? Du er AM i en tech eller it-virksomhed. Du får nok 50.000 i løn om måneden. Så er der lidt pension og andre goder. Der er lidt isenkram og en Mondeo. Det løber vel op i 10.000 yderligere. Plus feriepenge. Så er vi tæt på de 70.000.
Det ganger vi med 12 - så lander vi på en rund million. Well, well. Måske du får lidt mere - lidt mindre - men no matter what: Du koster!Og det skal du også.
Du bringer penge ind i butikken - det gør (med al respekt) ingen andre sådan direkte. Men bringer du nok penge ind? Får din salgschef og sales director (bemærk hvor smukt jeg hopper mellem dansk og internationalt) nok ud af dig?
Hvis jeg skal svare for dig - så er svaret "nej".
I mange, mange tilfælde møder jeg AM'er (sælgere) som kunne sælge mere. Ikke fordi de er dumme og dovne - men fordi der er for meget fokus på ugens mål, månedens, kvartalets og årets mål.
Den kortsigtede lukke-mentalitet smadrer nemlig den langsigtede værdi der skal opbygges mellem dig og kunden (og potentielle kunder).
Så når jeg siger at du ikke altid er en rigtig sælger, så er det fordi din organisation ikke er i sync med de fine værdier der er strøet ud over jeres årsrapport, website og plancher i kantinen.
Der er ofte alt for lidt fokus på de latterligt simple balance der hedder: "Du betaler - jeg yder"Så når investorerne presser bestyrelsen der presser jeres CEO der presser salgsorganisationen, så fxcker I det langsigtede salg op.
I skaber irritation med jeres "lukkedage" hvor producenterne står på nakken af hinanden for at opildne jer til at sælge deres lækreste, nyeste isenkram ved at lokke jer med Ibizature, Rolexure og iPads.
Så ringer I og presser kunderne. De får nul værditilvækst af jeres opkald. De spilder deres tid og de ved udmærket godt at det er lukke-presse-tid - for konkurrenterne hos de andre forhandlere gør jo det samme.
På samme tid af året. Så kære Account Manager: Du er garanteret en rigtig sælger. Du har garanteret styr på din pipeline, dine emner, cases og bids...Så det er ledelsen der er dumme! Dem der sætter dig til at ringe, ringe, ringe for at nakke de sidste kunder så vi kan nå kvartalet.
Det er cheferne der er afstumpet og primitive når de indfører 32., 33. og 34. december for liiiige at få de sidste DB-kroner med på året.
Eller er det? Skylden er ingens og alles. For hvis du lå stabilt og sikkert på index 105 YTD hele året - ja så ville du ikke være under pres ved kvartalsafslutningerne.
Og hvis din ledelse var lidt smartere så styrede de dig, udviklede dig, motiverede dig langt mere og bedre fra 1/1 til 31/12, og så kom det ikke som et chok at vi samlet set kun ligger på index 89 den 14. december.
Der kommer ingen løsning fra min side i dag. Men følg med her - og fang mig på Facebook - så får du smidt så meget "styr-på-salget" guf din vej de næste måneder, at det ikke er min skyld hvis du får tæv til nytår.
Tak for din tålmodighed - og tolerance. Sælg for helvede!
