Drop opfølgningssamtalen. Indfør gensalg!

Se denne sølle brandbil. Den er købt af en kunde. Solgt af en sælger. Men det er længe siden. Den er sikkert stadig i brug et sted i Mellemeuropa og den slukker sikkert stadig ildebrande...Men der er flere ting, som ikke er gode:

• Måske den ikke starter med det samme

• Måske den ikke kører hurtigt nok

• Måske den er ubehagelig at benytte

• Måske den bruger for meget brændstof

• Måske den er 50 år gammel fordi brandvæsenet ikke har råd til at investere i en ny.

Det kan også være, at den ikke er blevet skiftet ud til en nyere, sikrere og mere effektiv model fordi sælgeren ikke er proaktiv.

Fordi sælgeren har glemt kunden efter handlen blev afsluttet. Fordi sælger tænker, at kunden vender retur når de har et behov igen.

‍Du sælger ikke brandbiler - men læs med alligevel

‍Uanset hvad du sælger er der nemlig en vis sandsynlighed for, at du kan få mere ud af dine kunder. Og der er en god sandsynlighed for, at dine kunder kan få mere ud af dig. Men det kræver en indsats - og den indsats kræver måske nytænkning eller justerede holdninger til hvad man kan tillade sig.

Vi ved, at opfølgning gensalg er værdiskabende. Vi ved, at det er den måske allernemmeste måde at øge værdien af kundeforholdet på. Vi ved, at mange holder sig tilbage.

‍Opfølgning

‍Gensalg er et ord jeg tænker meget over. Jeg har droppet begrebet "opfølgning" i min undervisning, fordi det smager af snak om sidste gang vi sås. Jeg er skiftet til begrebet "gensalg" fordi det ord betyder at sælgeren har fokus på fremtiden, på kundens tilfredshed og på øget omsætning.

Du skal overveje om dine handler, der uden tvivl tilfører kunden værdi - og som ganske sikkert foregår med et bredt smil på begge parters læber, automatisk fører til genkøb. Jeg tror det ikke. Jo, i mange tilfælde - men langt fra i alle.

‍Gensalg sikrer at sælger styrer dialogen...og det er vigtigt. De genkøbende kunder du har skal ikke kun være dem der husker din fortrinlige service, dine gode varer og dine fornuftige priser. De genkøbende kunder skal også være dem, som du har udvalgt til fremtidig dialog, fordi du ved at der er penge i dem om et, to eller fem år.

Så i stedet for at levere høj værdi og satse på genkøb, så skal du levere høj værdi og sikre genkøb - ved at kontakte din kunde efter handlen. Ikke en gang. Flere gange. For at sikre den fremtidige dialog der gør at du - og ikke konkurrenten med 10% lavere pris - er foretrukken leverandør næste gang.

‍Metoden er enkel.

I. Du udvælger kunder der er gods i fremover - fx stort potentiale

II. Så lægger du en opfølgnings gensalgsplan - fx opringning om en uge


III. Dernæst aftaler du de næste kontakter med kunden - og med andre indkøbere i kundens organisation.

Det hele logger du i crm-systemet og du husker at markere dine gensalgsaktiviteter i crm-systemet, så du om tre måneder eller et år kan læse præcist hvor meget omsætning der kom på grund af dine gensalgsaktiviteter...

‍Faldgruber

‍Der er ingen. Kunderne bliver glade for din opmærksomhed. De værdsætter at der er mere kontakt end en faktura og et spørgeskema. De føler sig oprigtigt set og husket. Det alene kan medføre genkøb.

Husk på hvor sjældent du selv oplever at nogen viser interesse, når du har købt bil, hus eller ny altan.

Husk på de gange hvor du ikke selv er vendt tilbage, alene fordi du ikke følte loyalitet overfor seneste leverandør.

Husk på, at det enkle og banale ofte virker.

Ring. Sælg. Igen.

‍Ny video om gensalg - se den lige her:

Dette kan du konkret overveje

Her er fire ideer til at gennemføre gensalg. De skal naturligvis  justeres til din egen forretning:

1. Spørg om deres behov og udfordringer
   ‍Når du ringer til en tidligere kunde, kan du starte med at spørge ind til deres behov og udfordringer. Dette viser, at du er interesseret i at hjælpe dem og finde ud af, hvad deres nuværende og fremtidige behov er.
   
   For eksempel kan du spørge: "Hvordan går det med jeres produktion? Har I nogle udfordringer, som jeg kan hjælpe med at løse?" På den måde viser man, at man er interesseret i kundens forretning og i at hjælpe dem.
2. Opfølgning på tidligere salg
   En anden måde at arbejde med gensalg på er at følge op på tidligere salg.
   
   For eksempel kan du sige: "Jeg ville bare lige følge op på den aftale, vi lavede sidste år. Hvordan har det fungeret for jer? Er der noget, vi kan gøre for at forbedre det?"
   
   På den måde viser du, at du er interesseret i at hjælpe dem med at få mest muligt ud af deres investering og vil være der for at løse eventuelle problemer.
3. Præsenter nye produkter og services
   ‍En tredje måde at gensalge på er at præsentere nye produkter og services.
   
   For eksempel kan du sige: "Jeg ville bare fortælle dig om vores nye produkt, som jeg tror, kunne være interessant for jer. Det hjælper med at løse de udfordringer, vi talte om sidste gang, og jeg tror, det kunne være en god løsning for jer."
   
   På den måde viser du, at du er opmærksom på kundens behov og tilbyder en løsning på deres udfordringer.
4. Tilbyd opgraderinger eller opdateringer
   ‍En fjerde måde at opbygge gensalg er at tilbyde opgraderinger eller opdateringer.
   
   For eksempel kan du sige: "Vi har lavet nogle opdateringer, nogle forbedringer, på vores software, som jeg tror, kunne gøre en forskel for jer. Det vil hjælpe jer med at øge jeres produktivitet og effektivitet. Vil du høre mere om det?"
   
   På den måde viser du, at du er opmærksom på kundens behov og ønsker at hjælpe dem med at forbedre deres forretning.
   
   Som du kan se, er der muligheder nok. Finten er ikke at sælge, snarere at holde relationen ved lige, så kommer salget mere eller mindre af sig selv.