Du skal styre!

Har du styr på salget - eller er det dine kunder der styrer dig?

Der findes i bund og grund to typer af salg: Opsøgende (aktivt) og indgående (passivt). I sagens natur er det primært telefonsalg, der kan være passivt, men også face-to-face salg kan være mere eller mindre passivt.

En ny type af salg som er opstået de seneste år er internet salg. Denne salgsform foregår primært på skrift og er ofte kombineret med telefonisk kommunikation, fx når der opstår tvivl eller når der er tale om komplicerede produkter.

Opsøgende salg er sværest – ingen tvivl om det. Der er grundlæggende de samme krav til alt salg: Du skal kunne formulere dig godt, du skal kunne argumentere for dine produkter, du skal have specialviden og du skal have en god portion situationsfornemmelse.Når der er tale om opsøgende salg oplever de fleste, at det bliver markant sværere. Ud over alle de førnævnte evner, skal du også være proaktiv, have gennemslagskraft, turde udstille dig selv, være lidt frækkere end de fleste og du skal have et stort drive.

Desværre mener de fleste, at opsøgende salg kun er for bestemte mennesketyper – de mener endda, at der kun er få promille af befolkningen der egner sig til denne form for salgsarbejde.

Intet er mere forkert! Næsten alle kan gennemføre opsøgende salg – men ikke alle vil få lige stor succes – og de vil angribe arbejdet helt forskelligt.

Det faktum at der vil være forskel på succes-raten afholder alene mange fra at gå i gang. Af en eller anden underlig grund, mener mange af de sælgere jeg møder, at man skal være “100%” – ellers kan det være lige meget.

Succes kan sagtens være som følger:Du finder 100 kundeemner frem og ringer til dem.

Du får kontakt til 30 af dem i første omgang

20 af dem er ikke interesseret - eller har ikke tid nu.

Syv af dem vil gerne have en brochure tilsendt - eller beder om et link til din hjemmeside

Tre vil gerne mødes med dig

En af de tre du mødes med køber af dig.

Succes?

Ja - ubetinget. Du fik jo et salg. Og endnu bedre - du mødte tre potentielle kunder. Og endnu, endnu, endnu bedre: Du har talt med 30 potentielle kunder som du kan bearbejde resten af dit liv.

Jeg vil endda påstå at du kan sælge til de fleste af dem i løbet af de næste år - det er den erfaring jeg har gennem mere end tyve år med salg: Kunder køber - men de køber ikke i dag og de er nogen gange meget længe om at begynde at købe.

Derfor er det klynkeri om at “kunder vil ikke købe noget” ofte det rene ævl – du skal blive ved - i lang tid - med passende mellemrum.

Nævn i øvrigt et andet job, hvor der er krav til 100% score ? Ikke en gang en hjernekirurg eller en pilot undgår fejl. En fodboldspiller scorer også kun i et par procent af de gange han forsøger at ramme målet…

Konklusion: Selv om du synes det er træls (ja, jyderne skal også kunne læse med her) så er der ingen vej uden om. Kan du så se at komme i canvas-mode? Ring for satan!

Husk: Kong Kanvas eller Kong Kurs? Your choice…