Finanskrisen kræver mersalg
Vil du lære om mersalg? Ønsker du en kur der modvirker finanskrisen?
Se her:
En af mine gode kunder har mistet ca. 20% kunder i første kvartal i år - sammenlignet med samme periode sidste år.
Deres omkostninger er nogenlunde de samme - så på bundlinien mangler de nu penge big time…Nix. De har nemlig lært at sælge mere, at mersælge struktureret. Deres kursus i mersalg - gennemført i samarbejde med en anonym ekspert på området - har resulteret i en genvunden omsætning på ca. 15% point.
Det betyder, at kunden “kun” mangler ca. 5% af sin omsætning i forhold til sidste år. So far so good.Det bliver nemlig endnu bedreDa vi trænede (ups - der afslørede jeg mig vist) mersalg, fokuserede vi på periferi-ydelser. Det vil sige at kunden udelukkende koncentrerede sig om at mersælge produkter og ydelser med høj dækningsgrad.
Derfor er det faktisk lykkedes dem at mersælge så effektivt, at de på trods af en markant nedgang i kunder ikke bare har hentet det hele minus fem procent:
De har sgu (undskyld) solgt så mange varer med høj avance at deres dækningsbidrag (indtjening) nu er højere end samme periode sidste år!Det er fantastisk - de er glade - du tænker måske “hvordan gjorde de?” - og jeg svarer:
“De stillede bare et enkelt spørgsmål til hver kunde!”Det spørgsmål de stillede var enkelt, genialt og effektivt - og ca. 30% af kunderne svarede (og gør det stadig) “ja, det vil vi da gerne…”Smart ikke?Spørgsmålet?Det var bare: “Vi skal jo også gennemgå tilbehørslisten så du får den rigtige løsning med hjem. Skal vi gøre det nu?”Historien er, at før finanskrisen var det kunderne selv der bad om at se tilbehørslisten. Nu er det sælgeren der foreslår det…Helt ærligt: Det behøver man da ikke en konsulent til!Afslutningsvis kan jeg fortælle, at den pågældende virksomhed nu har lagt en plan. De er faktisk klar til at imødegå yderligere 10-20% kundenedgang - uden at måtte afskedige medarbejdere. Igen er det enkle spørgsmål og direkte dialog, der indgår i “fase II”.Den træder i kraft hvis der fortsat mangler kunder i butikken. Indtil da giver man sig god tid til de kunder der er - så de oplever optimal service og har lyst til at komme tilbage…Mersælg for Helvede!
