SALG OG VÆRDI SKAL HÆNGE SAMMEN…

Men det sker alt for sjældent. Bare tænk over hvad du uvilkårligt svarer, når andre spørger: Hvad laver du?

Mit gæt er, at du svarer noget i stil med:

Jeg er sælger

Jeg sælger ventilationsløsninger

Jeg arbejder med salg af software

Det er ikke gode svar! Jo – det er korrekt. Det er ikke løgn, men det er ikke gode svar. Det er det – og du ved det måske allerede – fordi det intet siger om det væsentlige. Det væsentlige for andre, er nemlig ikke hvad du laver. Det væsentlige er udbyttet – det du skaber af værdi eller udbytte.

Men hvorfor svarer jeg “forkert”?

Det gør du, fordi du ikke tænker kommercielt 24 timer i døgnet – og det er nok meget sundt. Du gør det måske også, fordi du godt nok er sælger, men du er ikke 100% sælger. Du sælger, men tænker ikke salg hele tiden. Du sælger, men er ikke værdikommunikerende – hele tiden. Du sælger – men kunne sælge mere…

Du gør det jo ikke forkert forkert. Du gør der forkert rigtigt. For du sælger – men du glemmer at fortælle hvad værdien af din vare er. Og hvis du gør det til onkel Ejnars 75 års fødselsdag, når din kusines nabo, som er din borddame spørger, så tror jeg også at du du gør det forkert rigtigt når du møder en potentiel kunde.

Hvis det er sandt, så mister du muligheden for at skabe interesse – og dermed måske et møde – der kunne føre til salg.

Hvad skal jeg så gøre?

Du skal øve dig. Det er ret enkelt at forberede. Du skal dybest set bare fortælle andre, hvad de får ud af det du sælger. Hvis du fx sælger byggematerialer til entreprenører kan du fx sige:

“Jeg hjælper entreprenører til at bygge i en højere kvalitet, så de kan sælge deres bygninger dyrere og tjene flere penge”

Mon ikke din kusines nabo, der er indkøber hos MT Højgaard, nu lytter?

Så formlen er ikke: Den vare jeg sælger, fortæller jeg om – for folk er ikke interesseret i varer.

Den er heller ikke: Det job jeg udfører, fortæller jeg om – for folk er ikke interesseret i jobs – med mindre du er astronaut.

Formlen for værdi er: Den værdi som kunderne opnår, fortæller jeg om – fordi folk er interesseret i værdi, udbytte og optimering. Det kan du også læse om i min artikel "Sådan får du kunden til at bede om rabat"

Hvordan gør jeg så, når jeg taler med kunder?

Så gør du det samme: Tænker over, at de som udgangspunkt har et problem eller et ønske om at komme fra a til b – altså at spare penge, tjene (flere) penge eller på anden vis skabe mere værdi. Og så taler du om det. Om deres ønsker. Om det de gerne vil opnå med de varer du har på hylden. Du vender altså dialogen om – fra at fortælle om dig til at lytte til dem.

Her – i denne podcastepisode – får du næsten en times konkrete input til at sælge mere – bare ved at tale mere værdi. Det er måske den bedste investering (i tid) du kan gøre i år. Lyt med og få konkrete metoder, der sikrer at du er mere værdikommunikerende i alt hvad du gør som sælger: