Jeg vil ikke canvasse! Men jeg vil være rig…
Nå - og du tror at det kan lade sig gøre?
Det kan det selvfølgelig - men hvordan fungerer det i praksis?I dag har jeg afsluttet et eksperiment: "Canvas eller mail?"Det går i al sin enkelhed ud på at vurdere, om det bedste er at maile eller ringe til kundeemner for at aftale et møde.Der er to sider af sagen:Telefoncanvas
- Det tager tid at finde telefonnumre.
- Jeg skal ringe til fem for at få fat i en (20% effektivitet)
- Folk har ikke tid
- Folk siger "nej" og så tuder jeg
- Vi indgår i en dialog og kan udveksle meninger
- Jeg kan screene kunden og vurdere om et møde er relevant
- Det er muligt at modargumentere
- Scoren er mellem 10 og 50%
- Det tager tid at finde mailadresser
- Jeg skal maile 10-100 for at få et svar
- Folk bliver ikke forstyrret af min mail...
- ...men glemmer den måske når de endelig har tid
- Der er kun lille mulighed for dialog - og endda med forsinkelse
- Modargumentation er umulig - og det er nemt for modtager at sige nej
- Scoren er lav - få procent siger "ja" - måske mindre...
Godt - men det nemmeste - og ufarlige - er jo at maile. Men virker det?Jeg har gennem to uger logget hhv. canvas- og mailindsatser. Se statistikken her:Tid og udbytteCanvas: 10 timer benyttet, 50 samtaler og 20 møderMail: En time benyttet, 50 mails sendt og 2 møderDe firmaer jeg har maile og ringet til er et mix af emner jeg kender og emner jeg ikke kender. Ingen ex-kunder eller nuværende kunder.OK. Blev jeg klogere?Mnjaeh...Ser vi på effektiviteten (output pr. tidsenhed) er der ingen forskel: 2 møder i timen og 2 møder i timen ved canvas.Ser vi derimod på regnestykket med de holistiske briller er sagen en helt anden:Jeg får ordrer på hvert andet møde. Vi sætter en gennemsnitlig ordre til DKK 20.000 for at have noget eat regne på.Det beytder at en time brugt på mails må give 1 ordre á DKK 20.000Med canvas er der et potentielt salg på 20 x 0,5 x 20.000 = DKK 200.000 i omsætning på ti timers ringen. Det er det samme som DKK 20.000 i potentiel omsætning pr. times canvas. Ingen forskel!Jamen så skal vi da ikke canvasse og få alle de dumme "nej'er" i øret så vi tuder og har ondt af os selv, kan du argumentere. Forkert!Ser du på regnestykket vil du opdage, at jeg kun udnytter mail-emnerne 10% (5 møder ud af 50 mails). Hvad du ikke kan se, er at de 42 aldrig svarede. Derimod svarede alle dem jeg ringede og talte med. Dem kan jeg ringe til igen senere (nu hvor vi er i dialog, er det nemmere) og måske få et møde da.Da jeg ikke har uendeligt mange emner, vil jeg altså miste mange ved mail - og kun få ved canvas.Konklusion: Hvis din hverdag ligner min, så ring og følg op på dem der "aldrig" er hjemme med en kort, præcis og personlig mail. Så udnytter du tiden optimalt.Vil du se en kort video om emnet?
God canvas- og mailelyst!
