Kender du "The Trusted Advisor"?

Det gør du sikkert. Det er nemlig den sælger som du selv køber af når du skal være stensikker på at gøre en god forretning.Ikke fordi du skal have den laveste pris.

Ikke fordi du skal have det bedste produkt. Fordi du skal have den bedste, langtidsholdbare løsning der ikke kan matches af andre.

The Trusted Advisor

Det lyder skummelt - som en ækel, fed onkel der skal gøre sig til for din 17-årige datter... Sådan er det ikke. Det er uskummelt. Det er super smart. Og det virker!

The Trusted Advisor betyder Den Tillidsskabende Rådgiver. Det er en salgsfilosofi der rækker langt ud over BALA, tragten og behov-løsning modellerne. TTA bygger på, at der er to niveauer af salg:

1. Den rationelle - jeg har brug for en dims af aluminium, der er 25 cm bred og vejer 12 kg
2. Den emotionelle - jeg handler med en person der vil mig det bedste - en jeg kan stole 100% på

De to niveauer kender du allerede. Når du køber mælk, karklude og stearinlys har du ofte kun behov for et salg (eller et køb) der er rationelt.

Du vil fx se på specifikationer (brændetid på lyset) versus prisen. Du vil overveje udseende, materiale og tilgængelighed.

I nogle tilfælde vil du endda købe varen i Netto eller Fakta, selv om der ikke er nogen positiv relation med en sælger, selv om du skal stå i kø og selv om du skal rode i kasser for at finde varen.

Hvorfor? Fordi varen er generisk.

Der findes tusinder af karklude og mælkeproducenter der leverer sammenlignelige produkter. De kan købes allevegne og det er varer som du forbruger i en lind strøm uden at have stor interesse for dem.Ja, ja.

Hvis nu medarbejderne i Netto altid er mere på stikkerne end i Fakta, så vil du nok gå i Netto. Men i real life er det sjældent sådan.

I real life er servicen og interaktionen mellem kunde og udbyder yderst begrænset - så vi køber med stort fokus på rationelle faktorer.

Emotionelt salg

Der er stor sandsynlighed for du med et slag kan booste dit salg. Læs med og vær åben: Du læser min blog fordi dit salg ikke bare kommer automatisk.

Du sælger nok noget der er mere avanceret end karklude og mælk - eller også sælger du "bare" karklude og mælk - men gør det i volumener (eller hedder det voluminer?) som er så store, at dit salg er strategisk.

Altså: Dine produkter er generiske - men selve salget er strategisk for din kunde og for dig - simpelthen på grund af mængden.

Så enten sælger du dyre, komplekse løsninger (consulting, teknologi, finans eller forsikring) eller også sælger du varer som er yderst vigtige for din kunde.

Og det er nu du skal spidse ører......for meget af dit salg sker på det emotionelle plan - men du har muligvis mest styr på den rationelle side. De kurser du har været på - de bøger du har læst. De manus'er du har udarbejdet. De snakke I har omkring bordet på salgsmødet hver fredag...

Drejer de sig om at være tillidsvækkende, at sælge på kundens præmisser? Eller går snakken est om specs og argumenter?

Mit gæt er, at der er en overvægt at fokus på at argument-sælge. På at tæske BALA igennem (behov-accept-løsning-accept) og på at have fokus på hvorfor det er klogt af kunden af købe den nye, grønne serverløsning med vandkøling og 24/7/365 support og en oppetid på 99,99%.

Og jeg gætter videre: Det har du rimeligt godt styr på - og du vil gerne blive bedre... Men du har ikke same viden og fokus på det emotionelle salg.

Det salg hvor du vælger at stole på kunden. Hvor du ofrer tid og energi på ham uden hele tiden at ville sælge, sælge, sælge. Hvor du stoler på kunden så han stoler på dig.

Så han begynder at tænke: Den sælger, der er sgu ret sej. Han hjælper mig. Inspirerer mig. Giver mig lunser jeg skal smage på, lader mig teste og undersøge.

Uden at presse. Uden at komme med idiotiske forslag om 10% rabat hvis jeg slår til nu.

Du skal være en Trusted Advisor!

Og du skal begynde i dag. De næste mange måneder vil du kunne læse mere om dette emne - og jeg vil tale om det i mine podcasts.

De næste år vil jeg kaste mig over et folkefærd som i den grad skal til at lære at være nogen vi kan stole på.

Jeg vil angribe et marked der så meget trænger til at lære, at salg kommer på grund af tillid. Jeg vil hjælpe en hel branche med at tjene markant flere penge. Jeg vil nemlig konfrontere bilindustrien med deres kæmpe mulighed for at booste salget - ved at gøre bilsælgerne i Danmark til Trusted Advisors - i modsætning til Talking Heads :-)

Jeg vil udfordre dem der tager næstflest af vores penge (dem der napper mest er ejendomsmæglere, men her er der ofte tale om investeringer, fordi fast bolig stiger i værdi, i modsætning til biler).

Vil du med? Så følg med her - og køb denne bog, som er helt genial:

Det var det for nu. Tænk over hvordan du selv kan begynde at arbejde mere med tillidsbaseret salg - og mindre med rationelt salg - der hvor det altså giver mening.

Tænk også gerne over om det er farligt. Om der er faldgruber. For det er der måske...Stay tuned. Husk at dele :-)