Kun for restauranter! Tal så med de gæster – og tjen en halv million ekstra!

Nej, det er ikke en overskrift der passer til Ekstra Bladet. Det er en sober overskrift som matcher indholdet af artiklen perfekt. Læs blot videre:Som rådgiver og indpisker i branchen nyder jeg at spise på restauranter og caféer. Jeg kommer vidt omkring i verden og i Danmark. På små caféer, på fine restauranter og på hoteller hvor der serveres en konferencemiddag og et glas husvin.Jeg er rystet over niveauet! Maden er en ting, servicen en anden, men mersalget! Det er skamfuldt, pinligt og ufatteligt så lidt der bliver skubbet på.Det er tåbeligt, fordi du ikke tjener nok penge - det er direkte dumt fordi jeg som gæst ikke får den sparring og dialog som jeg elsker.Det betyder at den ekstra hundredekroneseddel jeg altid har til en drink eller en dessert, bliver i lommen.Der er nemlig hjælp at hente via simpel matematik:Du har 25.000 gæster i din restaurant om året. Din omsætning er på 7.5 mio. So far so good - men omkostningerne!Husleje, vareforbrug og løn. Det bliver lige præcis 7.5 mio, tak. Det var det overskud!I stedet for at vente på at krisen letter, så skal du sælge! Sælge som du aldrig har solgt før. Du skal sælge drinks, dessert, sødt og kildevand.Du skal sælge selskaber, mad ud af huset og du skal styre din gæsteservice så hårdt, at de falder på halen af begestring!Ja, det betyder at du skal stramme op, stille krav til de ansatte. Du skal presse afløserne med iPhone i hånden og du skal stille krav til dine faglærte der kan det hele!Vi tager den rationelle vej til mit argument: Du omsætter 7.5 mio ex. moms og tjener ikke en bønne.Der er ikke en mersalgsplan - er der? Er der en plan for hvordan du sælger den drink før maden? Til alle? Kender alle tjenere planen? Udfører de den hver gang? Eller er det sporadisk - og måske kun når der er tid?Nu regner vi videre. Du har 25.000 gæster - heraf spiser de 12.000 aftensmad. I 2010 var der 1.000 der spurgte om en drink før maden. Resten, de 11.000, købte ikke - og blev ikke spurgt.De 11.000 er vor kilde til sjovere tider, firehjulstrækkere og fornyet tro på livet.Nu træner du dit personale: "Når I har seatet gæsten - før I smider menukortet på bordet - så glor I dem ind i øjnene, smiler og siger: "Før jeg kommer med menukortet får I lidt salt. Jeg kan anbefale et frisk glas champagne til..."Hvis dine instruktioner bliver fulgt op med ros når det virker - og en venlig henstilling når det glemmes - så kender jeg resultatet på forhånd:Ud af de 11.000 adspurgte siger 8.000 "ja, tak". Lidt færre på en billig restaurant. Langt flere på en dyr.Hvert af de 8.000 glas tjener du DKK 50 på - og værsågod: 400.000 dejlige dæknings-bidragskroner mere til bundlinien.Hvis du samtidig får solgt en ekstra ret, en vand mere og andre småting - bare til hver anden, tredje gæst - så er du godt på vej mod den trekvarte million. Ikke omsætning - bundlinie!Planlægning. Styring. System. Struktur. Ikke "...skal det være en stor menu?" som de spørger efter på McDonalds. Snarere en konkret plan der hedder:1. Alle gæster der seates skal først tilbydes en drink. Derefter kommer vi med menukortet.2. Før vi tager imod bestilling anbefaler vi kortets bedste forret således at antallet af solgte forretter øges.3. Når vi noterer hvilken vin gæsterne vil have, spørger vi hvem der ønsker vand med brus - og hvem der ønsker almindeligt kildevand.4. Når maden er serveret tjekker vi for slunkne glas hvert femte minut - og vi står klar med nye vand- og vinflasker, så vi sælger lidt mere end vi plejer.5. Vi går ud fra at alle skal have dessert. Derfor har vi et separat dessertkort som alle får stukket i hånden - og til de gæster der virker mætte har vi en mikroskopisk, let dessert som ikke fylder så meget. Den anbefaler vi!6. Efter at have taget imod dessertønsker spørger vi hvem der ønsker kaffe - ikke "om" de ønsker kaffe. Vi nævner naturligvis udvalget - fx. espresso, cappucino osv. så gæsterne bliver fristet.Jeg kunne blive ved. Pointen er, at hvis ikke dine tjenere - og jeg mener: Alle dine tjenere - har styr på hvad der skal spørge om, hvordan de skal spørge og hvornår de skal gøre det - så er du lige gået glip af en halv firehjulstrækker sidste år. Eller en hel på gule plader.God fornøjelse med salget!