Næste år bliver bedre...

...hvis du får 100% styr på vejen fra salgsbudget til handling. For intet kommer af sig selv - eller rettere: En del af din omsætning kommer automatisk - resten skal du finde. Men hvordan?

I denne artikel får du verdens enkleste opskrift på at lave et rigtigt salgsbudget - og i denne artikel kan du læse om hvordan du eksekverer.

Det som er udfordringen er ikke at aftale et budget med din nærmeste chef. Dialogen kunne fx lyde sådan her:

Chef: Nå kære sælger. Vi skal se på budgettet for 2019 - skal vi prøve at ramme omsætningen for 2018 + 10%?

Sælger: Øh. Tjoeh. Jaah. Men tror du jeg kan det?

Chef: Jeg er glad for din ærlighed - og det kan du. Men så aftaler vi det, ikke? Og husk at gi' den en på lampen når du er retur fra juleferie...

Udfordringen med den slags budgetplan er flere ting:

I. Budgettet bliver lagt ud fra en tanke om at 10% sgu lyder meget fornuftigt
II. Budgettet bliver lagt så sent at sælger ikke kan nå at justere indsatser
III. Budgettet er alt for groft - det bør inddeles i segmenter
IV: "En på lampen" har intet med seriøs salgsledelse at gøre!

Dette er ikke et budget

Det er det, fordi sælger ikke bliver klogere. Han skal sælge for x kroner, men kan ikke se hvor omsætningen skal komme fra. Hvor meget bør komme fra nye kunder, fra nuværende kunder, fra mersalg og gensalg?

Hvor meget af omsætningen kommer af sig selv? Hvor meget skal jeg opsøge?

Hvad kommer af gammeldags canvas - og hvor meget fra social selling?

Men dette budget...

Her er der mere styr på det. Vi kan se flere ting:

Omkring halvdelen af næste års omsætning skal komme fra nysalg. Det er godt at vide, for så kan sælgeren planlægge sine social selling indsatser parallelt med canvassalg.

Der kommer ca 20% omsætning via leads - nu kan sælger holde øje med om antallet af leads er højt nok, om konverteringen fra leads til fx møde, tilbud og ordre er korrekt - eller om der skal justeres andetsteds for at kompensere.

Dertil kommer der ca. 10% omsætning fra hhv. mersalg, dybdesalg og fra kunder der bare køber (automatisk salg).

Igen kan dette monitoreres, så sælger kan kompensere i god tid.

Hvis dit budget ser sådan ud, hvis du har lagt det så det er klar 31/12 fratrukket leadtime, så du kan begynde at sælge næste års varer i indeværende år, så er du godt på vej.

Men hvad med social selling?

Godt spørgsmål! Du kan måle alt. Du kan måle at der skal ringes op til 100 kunder for at træffe 20.

Du kan måle at 20 telefonsamtaler giver 5 møder.

Du kan måle at 5 møder giver et salg.

Du kan måle at et salg betyder 12.000 kroner i omsætning i gennemsnit.

Det fantastiske er, at du også kan måle social selling.

Du kan måle indsatser, effekt og resultat. Se videoen her - det er nemmere end du tror.

Budskabet er: Tænk!

Ja, tænk! Tænk over hvad et budget egentlig er...

Et salgsbudget er til for ledelsen, der får en indikation af hvor mange penge de har til rådighed næste år.

Et salgsbudget er til for dig, kære sælger, så du ved hvor travlt du har.

Et salgbudget er din vej til god nattesøvn - fordi du ved to ting:

I. Hvad skal jeg opnå?

II. Hvordan skal jeg komme i mål?

Hvis ikke dit budget allerede nu er realistisk, detaljeret og operationelt, så giv din chef en tidlig julegave og gennemgå artiklen her med ham - så bliver 2019 et fedt år :-)

Glædelig jul - og tak fordi du gad!