Sådan bruger du EFU-modellen i kundemødet og tilbudet.

Der er mange situationer, hvor kunden ikke forstår hvor genialt vores produkt er. De sætter ikke pris på den gode pladetykkelse, den tyske kvalitet eller softwarens robusthed... De synes ikke, at det et pengene værd og har allerede kig på et konkurrende produkt til en noget lavere pris.

Samtidig er jeg som rådgiver og sælger oprigtigt irriteret over to ting. Dels at kunden er ved at købe det forkerte - dels at jeg muligvis mister et salg. Øv!

Hvis du kender den situation, er du helt normal. Vi har alle været der - men nogle sælgere kommer aldrig rigtigt videre. Det er synd, fordi den eneste udvej så bliver at sænke prisen - og det er dyrt. Men det er ikke den eneste løsning. Det kan være, at sælgeren bare mangler et værktøj i sin værktøjskasse.

På samme måde som at jeg taber alt for ofte i skak, fordi jeg ikke har lært de grunlæggende begreber rigtigt, så er der mange af os sælgere, der mister salg, fordi vi ikke har lært alle de tools der findes. Derfor vil jeg introducere dig til EFU-modellen...

EFU-modellen er en metode, som sælgere og rådgivere kan bruge til at "regne baglæns", når de skal skal overbevise en kunde om, at et produkt matcher behovet. Metoden består af tre komponenter som dels skal forberedes (en gang for alle) og som dels skal kommunikeres situationsbestemt i salgsprocessen.

EFU betyder:

• Egenskab
• Fordel
• Udbytte

Egenskab

Er de komponenter som løsningen består af. Det kan være materiale, form, vægt eller funktioner. Det kan være service vi yder i forbindelse med produktet. Her er en række egenskaber ved en Apple MacBook:

12mm tyk.

Skåret i et stykke space-grade aluminium.

13,6" Liquid Retina 2560 x 1664 Display

M2 processor

16 GB RAM

Som det nok er tydeligt for alle, vil mange potentielle købere læse om disse egenskaber og tænke: "Nå..."

Det er ikke befordrende for salget. Derfor skal egenskaberne oversættes til noget kunden sætter pris på. Dertil bruger vi næste trin:

‍

Fordel

Når vi oversætter egenskaber til fordele, begynder kunden at forstå, hvorfor egenskaben er relevant, men det er ikke nok. F'et i EFU er en mellemstation - vi skal frem til U, før det giver fuld værdi. Men lad os se på fordelene ved egenskaben "M2 Processor":

‍

Er lynhurtig

Bruger ganske lidt strøm

Bliver ikke varm under belastning

‍

Nu er det nok lidt tydeligere, at en M2 Processor kan noget - at kunden nok skal overveje sådan en - men det er ikke helt klart, for den gennemsnitlige forbruger. Derfor tager vi næste trin og ser på U'et.

‍

Udbytte

Et udbytte er egentlig bare fordelens fordel. Derfor vil so også høre EFU omtalt som "Egenskab Fordel og Fordelens Fordel" - altså EFFF. Lad os nørde videre. Vi udtager en af fordelene bare for eksemplets skyld:

‍

Bruger ganske lidt strøm.

‍

Denne fordel kan vi nu oversætte direkte til værdi for kunden = udbytte. Igen er der flere udbytter (kan man sige det?):

‍

Længere batterilevetid = arbejd hele dagen uden at lade op

Bliver ikke varm, hvorfor den ikke har en larmende blæser = 100% stille

Undgå at slæbe rundt på en oplader, der er tung og som bliver væk

‍

Som du kan se, har vi oversat noget teknisk og ret nørdet (egenskaber) til noget alle kan forstå og som de fleste sætter pris på (udbytte).

Fidusen med EFU er altså, at du en gang for alle kan nedskrive E, F og U for dine ydelser eller produkter.

Når så kunden udtrykker et behov, fx lang tid mellem opladning, kan du kommunikere baglæns:

‍

"Du nævner, at det er vigtigt for dig at få en laptop som ikke skal lades op hele tiden (behov = udbytte)"

"Derfor vil jeg anbefale dig at overveje en M2-baseret MacBook (egenskab = løsning)"

"Den kører på lav spænding (fordel)"

"Det betyder, at den har samme ydeevne som andre, men den holder batteriet i mere end 10 timer. Du kan altså arbejde en hel dag uden afbrydelser (retur til udbytte)"

‍

Denne logik kan du bruge i butikker, på lange salgsmøder og i tilbudsfasen. Du kan bruge den på hjemmesider, i reklamer og i dine posts på Linkedin.

Fordelen ved EFU er at du kan oversætte nørdet, uforståeligt stof til fordele.

Udbyttet er, at dine kunder forstår værdien bedre og dermed køber hyppigere.

Lyt i øvrigt til min podcastepisode om samme tema: EFU...

‍

‍

Her er en række konkrete eksempler på brugen af EFU i situationer, hvor du pitcher. I disse eksempler bruger du altså EFU til at underbygge en påstand - og dit startpunkt er egenskaberne, som du oversætter til værdi for kunden. Første eksempel er om software:

Egenskab
‍Vores software har en intelligent dataanalysefunktion, der kan generere rapporter på få sekunder.

Fordel
‍Dette betyder, at du ikke længere behøver at bruge timevis på manuelt at samle data og generere rapporter.

Udbytte
‍Du kan bruge den tid, du sparer, til at fokusere på andre vigtige opgaver og træffe bedre og mere informerede beslutninger takket være de hurtige og pålidelige rapporter.

‍

Det næste eksempel drejer sig om IT-sikkerhed. Igen et område som er komplekst og hvor EFU er god til at oversætte nørdet sprog til forståeligt udbytte:

Egenskab
Vores produkt er designet med høj sikkerhed og dataintegritet i tankerne.

Fordel
Dette betyder, at dine data altid er sikre og beskyttet mod trusler og potentielle angreb

Udbytte
Du kan have ro i sindet og stole på, at dine kunders data er i sikre hænder, hvilket vil øge kundernes tillid og loyalitet.

‍

Sidste eksempel er ret generisk og drejer sig om måden vi forklarer værdien af vor support åbningstider på:

Egenskab
Vores service er tilgængelig 24/7 og har en dedikeret kundesupport.

Fordel
Dette betyder, at du altid vil have adgang til hjælp, når du har brug for det, uanset tidspunktet.

Udbytte
Du kan få hurtige løsninger på eventuelle problemer eller spørgsmål, der måtte opstå, hvilket vil øge din produktivitet og din kundetilfredshed, fordi du kan hjælpe dem døgnet rundt.

‍