Sådan får du kunden til at bede om rabat

Undgå at tale pris med din kunde…

Jeg var lige ved at få min smoothie galt i halsen her til morgen, da jeg faldt over denne helsides annonce i Berlingske Søndag. Den er nemlig en smukt eksempel på hvor let det er at tale forbi kunden.

Den er et eksempel på, at man styrer kunden til at fokusere på pris.

Den er et eksempel på, at man kommunikerer langt mere “egenskab” en “udbytte”.

Den er et eksempel på, hvor let det kan gå galt – og på hvor lidt der skulle være anderledes, for at gøre annoncen mere sælgende.

Lad mig med det samme sige, at jeg har stor respekt for Hyundai – og jeg ved, at deres biler er af meget høj kvalitet – og at kunderne er glade. Men derfor skal de jo ikke slippe for tiltale, vel?

Hvad er der så galt?

Der er naturligvis et par gode, sælgende elementer:

Bilen kan fås i morgen – dejligt i en tid med ventelister – mange tyske mærker har op mod to års ventetid (!)

Bilen har varme i rat og forsæder – den har Apple Carplay osv.

Men der mangler noget. Og så er der detaljer, som jeg ikke tror, at mange andre end ingeniører er interesseret i:

10,25″ digital instrumentering (det er meget specifikt) – men hvad er det helt præcist? Og hvilken værdi får jeg som fører af bilen?

17″ alufælge – jo tak – men hvorfor er det godt?

Omfattende sikkerhedspakke – fint – men hvad gør det for mig?

Den fjerde sten i skoen er, at prisen fylder meget. Det er meget fint, hvis der er tale om et godt tilbud: Kun i denne weekend – spar 25.000 kr og grin af din nabo, som lige har betalt fuld pris. Det ka’ vi li’ – men er der tale om en god pris? Eller er det normalprisen?

Hvad kunne man have gjort i stedet?

Jeg er ikke marketingmand. Ejheller bilsælger. Men lad mig alligevel tilføre lidt salgspsykologisk viden til diskussionen. Jeg ville have lavet tre justeringer:

1. Et markant fokus på, at denne bil i modsætning til andre har en række fordele for brugeren. Det kunne være: Brændstoføkonomi, superlave grønne afgifter, høj komfort og lav kabinestøj, så man kan slappe af, gennemføre telefonsamtaler med kunder fra bilen uden at det larmer etc. Og så ville jeg tilføje: “Du kan allerede hente den i morgen og dermed spare… undgå… opnå… med det samme”
2. Så ville jeg oversætte teknik til udbytte. Her er et gæt – for jeg ved stadig ikke, hvad 10,25″ digital instrumentering er eller gør: Stor, klar og let aflæseligt digitalt instrumentpanel, der har den fordel at det er let at se på i direkte solskin – og behageligt for øjenene på de mørke vinterdage. Udbyttet, kære kunde er, at du kommer sikkert og afstresset frem, fordi de informationer du har brug for om rækkevidde, vejen til destinationen etc. er lige hvor du ønsker dem… Ja, jeg ville forkorte budskabet, men det må en anden rode med – det gider jeg ikke en højhellig søndag formiddag.
3. Endelig ville jeg forklare hvorfor prisen er interessant – eller hvorfor den er god i relation til denne bil. Er der fx ekstra lang garanti, så jeg ikke skal bekymre mig de næste fem eller syv år? Er der service og garanti med i prisen, så den er ekstra attraktiv? Får jeg i det hele taget mere for mine 4.195 kr om måneden, end jeg helt forstår?

Problemet er, at vi glemmer værdi!

Du gør det. Hyundai gør det. De fleste gør det…

…antager at kunden kan oversætte 10,25″ til udbytte

…tror, at kunden kan gennemskue hvorfor 4.195 er attraktivt

…håber, at teknik, tal og masser af data automatisk betyder, at kunden tænker: “Good Deal, den napper jeg!”

Men det er kun de få der kan, Ingeniøren, bilentusiasten (som næppe læser en Hyundai-reklame alligevel – no offense)

Så alle vi andre dumme og dødelige beder hermed pænt om, at du der vil sælge os noget, oversætter for os. Ellers bliver pengene i vores lommer indtil vi møder en der kan.

‍

Hvis du skal provokeres yderligere til at arbejde med værdi, til at styre udenom rabat og til at være mere på kundens side end på din egen, så skal du lytte til min podcast episode #75 om den farlige, dyre og grimme rabat. Du finder den lige her.