Sådan finder du den perfekte sælger

Sådan finder du den rette sælger

Jeg er overrasket over hvor få sælgere der når deres mål. Jeg er overrasket over den måde mange sælgere er blever rekrutteret på. Jeg er også overrasket over de observationer jeg har gjort mig om sammenhængen mellem sælgerens succes og ledelsen.

I sommeren 2024 har jeg lavet en statistik baseret på syv salgsafdelinger jeg har trænet og fulgt tæt.
‍

Der er tale om syv B2B-salgsafdelinger med i alt 45 sælgere.
‍

Jeg har indhentet data på tre væsentlige områder:

1. Sælgerens budgetopnåelse

2. Sælgerens indsatser

3. Sælgerens kompetencer

I det følgende får du et indblik i mine observationer - og derefter får du en årsagsforklaring og inspiration til at undgå problemerne via effektiv rekruttering og god salgsledelse.

Det lyder enkelt. Det er enkelt. Men det kræver fokus, viden og tålmodighed.

‍Undersøgelsen

Som nævnt har jeg observeret en række emner som har direkte indflydelse på salget. Der er en sammenhæng mellem emnerne og her får du et udsnit af de data jeg har opsamlet de seneste tre måneder. Tallene er afrundet for at lette forståelsen:

1. Mindre end 20% af sælgerne når index 100

2. Omkring 30% af sælgerne ligger på index 50 eller under

3. 5-10% af sælgerne arbejder fokuseret, prioriterer deres indsatser og siger nej til kunder der ikke er vigtige

4. Mere end 90% af sælgerne kender ikke deres indsatsmål (antal kundemøder, tilbud, ordrer etc.)

5. Under 10% af sælgerne kan svare på, hvor mange tilbud de skal lave for at nå index 100

6. 75% af sælgerne har i en periode på en måned nul newbiz-møder

7. Ingen af de syv salgsafdelinger har benyttet målsøgeren til at styre salget

8. Kun to ud af 45 observerede sælgere kan gennemføre et møde ved at bruge BALA og SKO

9. Seks af syv salgschefer formår ikke at styre sælgerne til fx at øge antallet af møder

10. Ingen af de nævnte salgschefer har gennemført en-til-en sparring og salgstræning med deres sælgere i år.

11. Kun ca. halvdelen af sælgerne kender deres salgsbudget og kan svare på hvad deres index er på - resten skal læse op på det eller kender det ikke.

12. Tre af syv salgschefer siger direkte, at de er bange for sælgernes reaktion hvis de presser dem.

Hvad betyder det så?

Det betyder helt enkelt at jeg må konkludere:

a. I har ansat de rette (måske) med hjælper dem ikke med at styre deres salgsindsatser

b. I kender målet men har ingen plan for at komme i mål

c. I udnytter kun jeres sælgeres kompetencer delvist

d. I skaber demotivation og fremmer dovenskab ved ikke at vise, at I hjælper og støtter sælgerne

e. I tror at det at sætte mål og “presse” sælger til at yde mere skaber demotivation - men der er omvendt, når det udføres korrekt

f. I er selv den direkte årsalg til manglende budgetopnåelse - fordi I ikke hjælper med træning og dialog i hverdagen

Jeg siger igen ikke, at de er “bare lige”. At det er pærelet. At det er noget man gør på fem minutter.

Men jeg siger, at alle mål skal være kendte og accepteret.

Jeg siger at alle mål skal kobles til en plan for hvad jeg skal gøre hver dag, uge og måned.

Jeg siger at denne plan skal indeholde tre elementer: Prioritet, indsatsmål og kompetencemål.

Dermed siger jeg også, at ledelsen har 100% af ansvaret for at nedbryde mål, lægge utvetydige planer sammen med sælgerne og for at sikre, at de kan det de skal kunne, fx booke møder, bruge Linkedin, gennemføre møder, lukke salg, skrive gode tilbud, mersælge, krydssælge og gensælge etc.

Nej, det er ikke nemt…

Det er da svært. Salgsledelsen skal jo kunne 117 ting. Mange salgschefer har jo egne budgetter, hvilket ofte er en kæmpefejl, fordi det fjerner fokus fra hovedopgaven: Salgsledelse.

Mange salgschefer har ikke værktøjerne til at nedbryde mål, observere, give feedback, træne, presse og motivere med den rette balance.

Hvorfor? Fordi de fleste salgschefer og -direktører er udnævnt fordi de var den bedste sælger.

Fordi direktionen ikke anerkender at salgslederen har brug for sparring, træning og måske et kursus i ledelse.

Men hvad gør jeg så?

Du kan med fordel lytte til den seneste podcast #110 om “Den perfekte sælger” hvor jeg giver 70 minutters konkret viden til dig om at rekruttere den rette. Om at sætte mål og give feedback der motiverer og udvikler - og om at nedbryde mål, så sælgeren ved hvilke indsatser der fører til index 100.

Lyt med her

‍