Styr på salget? Fra lead til kunde uden at spilde for meget...

Det er ikke raketvidenskab - men det er svært! Forestil dig at du har et glas fyldt med vand. Det skal fra a til b - men du må ikke spilde.Samtidig er du presset, for vandet mangler i punkt b så der skal løbes. Men når du løber spilder du vand - og hvis du snubler er det meste vand væk med et.Sådan er det også i salg: Jeg mangler liiige de sidste 10% i at nå mit mål. Chefen er over mig og jeg er en smule under pres."Det er underligt" tænker jeg. De første 90% var nemme - men de næste 10% er sk!desvære… Mystisk, ikke?

Nej! Ren logik.De fleste af dine kunder køber. Nogle få sælger du til. Resten skal du finde, varme op og sælge til. Og her er det at det bliver svært for mange sælgere, for de sidste du skal ud at lokalisere, canvasse (booke møder), holde møder med, sende tilbud til, følge op på osv. giver måske kun 10% af din totale omsætning, men de kræver 50% af din energi, mentale kapacitet og fokus.Makes det sense? Altså at de "yderste" kunder, der bidrager med ganske lidt, er sværest? OK.Der er flere genveje (men ingen snuptagsløsninger).Se frem mod næste år: Året 2013. Ja, vi er i go' tid, men ikke for go' tid.Du skal omsætte en mio. siger vi. 1.000.000 gode kroner/dollars/euro whatever. En mille.Hvis du er i god tid (læs: begynder nu, et halvt år før året går i gang) kan du vinde. For meget af din omsætning i 2013 kommer ved at du sælger nu!Det var en ene ting: Begynd i god tid. Mere om det senere.Den næste er at undgå vandspild. Ja, det giver sig selv, at du spilder mindre, når du ikke løber ukontrolleret, men der er mere: Du skal nemlig sikre at tragten ovenfor er så lodret som mulig. Det vil sige at dine emner i højere grad bliver til kunder.Det kan lyde svært, men der er faktisk flere ting du kan gøre - som mange ikke gør godt nok:1. Svar lynhurtigtIgen i dag fik jeg en ordre på telefonen. Delvis årsag: Lynhurtig tilbageringen og konkret dialog. Se også denne: https://birdi.dk//?p=8772. Sørg for at kontakten er optimalMails stinker - møder dufter. Se denne: https://birdi.dk//?p=6403. Vær salgsfokuseret og lav gode tilbudSpørg til ordren. En af mine kunder (et callcenter med fire ansatte) oplever en lille, men markant ordretilvækst, når de spørger: "Hvad skal der til for at jeg får ordren?"4. Smid emner væk!Det er fristende at beholde emner som du har brugt megen tid på, men det er ofte fornuftigt at parkere dem. Det svarer til at handle aktier. Hvis du stædigt holder fast på en aktie du købte til kurs 100 - og som dropper - er der risiko for at tabe mange penge på den. Sælg skidtet når den når din bundgrænse og køb en ny. Som min bankmand siger: "Hvis du ikke ville købe den nu, til den værdi den har, så skal du jo ikke holde på den. Væk med den - køb en ny".Emner der ikke giver resultat blokerer både mentalt og i reel tid. Benyt tiden på canvas i stedet!5. PlanlægDet er da rigtigt, at der er længe til 2013, men tænk over følgende: "Jeg skal omsætte for 1 mio i 2013. Der kommer 900K af sig selv - dvs. fra gamle kunder, kunder der finder mig og bestiller en dims og fra kunder der henvises til mig. Men de 100.000 skal jeg finde i 2013…"Forkert - du skal ikke finde dem i det kalenderår du har budget i - du skal sgu finde dem nu - eller begynde at finde dem.Hvad er din lead tid? Altså tiden fra du sidder med De Gule Sider og gafler emner til der er omsætning?En måned? Ja, måske hvis du er telefonsælger (annoncer, abonnementer etc.)Et år? Ja, hvis du sælger it, consulting, leasingydelser, møbler osv. - og så er du heldig hvis der kun går et år!Godt så (grufuldt udtryk, men det må du leve med) - det betyder at du skal til at regne baglæns:Jeg skal sælge (til nye kunder) for DKK 100.000 i perioden 1. jan - 31 dec.Perioden starter om ca. et halvt år (minus ferie, jul osv)Det betyder, at jeg har ca. 80 arbejdsdage til rådighed inden.Min gennemsnitsordre (fra nye kunder) er DKK 5.000 - så jeg skal gafle 20 ordrer (fra nye kunder)Heldigvis køber en ny kunde i gennemsnit to gange indenfor det første år. Jeg kan altså "nøjes" med 10 nye kunder. Pyha.Det er en hver 8. arbejdsdag ifølge tallet ovenfor. Så skal de "blot" begynde at købe hos mig efter seks måneder i gennemsnit… Sounds reasonable, som de siger i Minnesota (og London).Hvordan finder jeg så 10 stk. nye kunder?Ja, du starter i dag og sigter mod næste år. Vi regner stadig baglæns:10 kunder - hvor mange tilbud skal der til?Det er ikke unormalt at der skal 2-5 tilbud til for at få en ny kunde til at købe noget. Lad os sige, at hvert tredje tilbud giver en ny ordre - som kommer fra en ny kunde.Nu skal du altså opsøge muligheden for at få skudt 30 tilbud afsted.Så skal der canvasses! Ringes? Ja! Kun det? Nej, også LinkedIn'es og Facebooke's. Og der skal netværkes.Som jeg plejer at sige (uden at grine): Der er tre slags sælgere.1. De slatne som ikke bliver inviteret til bryllupper2. De gode som har visitkort med til bryllupper3. De vildt gode som har visitkort med til begravelserSe iøvrigt denne om visitkort - jeg mener det næsten: https://birdi.dk//?p=951Under alle omstændigheder skal der angribes - og det kræver energi, gåpåmod og udholdenhed.Så du skal have fat i 30 emner og holde møde med dem. Forudsat at alle møder medfører tilbud - og det gør de normalt.Hvor mange skal der så canvasses?Hvis du er topsælger (så læser du måske ikke denne blog) kan du sikkert få møde med 50% af dem du ringer og taler med. Måske flere...Hvis du er helt almindelig, flink ung sælger og har et godt hjerte og mod på livet (men mangler en Mercedes, og en villa, og en lækker ung hustru - forudsat at du er mand. Ja, jeg stopper nu!) så skal du måske tale med 10 eller 15. Måske med 20 før der er en der vil holde møde med dig.Det er helt ligegyldigt, for du har jo et havlt år - ca. 80 arbejdsdage - til at gøre det i. God tid! Og når du begynder at ringe, facbooke etc. systematisk, så bliver du bedre og bedre. Med garanti!Lad os sige, at du skal ringe/maile til 15 for at få et møde. Så skal du have 15 x 30 kontakter = 450 kontakter for at sælge for DKK 100.000450? Er du sindssyg?Muligvis, men sindssyge er en arvelig lidelse, så hold det udenfor. Du skal med andre ord have fingeren ud og over på telefonens taster.Du skal tale med 450 emner så der skal tastes en del.Er det nu helt rigtigt? Det lyder af meget.Nej, ro på. For hvis din canvas-til-møde rate i dag er 15:1 så falder den drastisk med øvelsen. Du lander garanteret på 10:1 eller bedre, så der skal nok "kun" tales med 300 for at få 30 møder.Men det er også en sjat, så du går i gang nu, gør du!Kan jeg ikke optimere endnu mere? 300 er vildt mange!Jo. Allerøverst i dette indlæg er der faktisk tips til at optimere hele tilbuds- og opfølgningsfasen. Også til nye kunder.Så det kan være at du via god opfølgning og forbedret tilbudsskrivning og mersalg etc. kan gøre det bedre. Så kan du måske øge salgsraten fra 30:1 til måske 20:1Men stadig: Du skal nu gennemføre 200 canvassamtaler, så der er noget at arbejde med!Det svarer til under tre om dagen. Det tager 30 minutter når dit CRM-system kører og alle emner er tastet.Hvor meget tid bruger du i dag?Ti minutter?Tyve?Nul?Tilbage til optimering af tilbud og salgsfokusDet er egentlig ret enkelt: Hvis du skal lave et godt tilbud, ser det ikke således ud:1. Der er en masse teknisk info på forsiden2. Der er pris på side et3. Der er ingen relatering til kundens behovHvis du derimod skal lave et supertilbud skal du:1. Skrive kort og klart hvad kunden har nævnt han gerne vil have2. Forklare og uddybe værdien af dette3. Redegøre for hvordan du vil fixe dette4. Uddybe merværdien af din metode eller dit produkt5. Lade modtager forstå at tilbuddet ikke er "take-it-or-leave-it" - det er er derimod et dokument som arbejder på i fællesskab indtil det er perfekt for modtager6. Lade værdien for modtager fylde meget. Synliggøre al den tid og energi du leverer.7. Nævne prisen kort, præcist og uden større opmærksomhed. Udbyttet er jo vigtigt - ikke prisen.Når tilbuddet skal kastes i hovedet på køber skal du igen vurdere hvordan:a. Mail? (ok til små ordrer hos emner med lavt potentiale)b. Mail + fon? (fint til større ordrer hos emner med større potentiale)c. Møde? Si senor - uden at blinke skriver du tilbuddet, printer det, kyler det ind i dieselhakkeren og kører til den anden ende af landet ,for at sidde sammen med kunden og sikre dig at det er cool. Men kun til kunder der har penge! De andre får en mail.Og nu lytter du fandme med herMan kører ikke til Jylland/ Falster/Bornholm/Amager med et tilbud. Gennemgår det. Ser kunden blive opstemt etc., for så at sige: "Sæføli skal du lige tænke over det" og "Jeg synes osse det er dyrt, så jeg ville osse sove på det 14 gange og vende tilbage"Nej! Du sætter dig overfor kunden (eller rettere: emnet) og gør dette, præcist som jeg siger:1. Du siger: "Hej Knud. Dejligt at vi kunne mødes. Jeg har lavet et forslag ud fra de input du gav mig sidst. Lad os gennemgå det sammen."2. Så gennemgår du punktet "baggrund og behov" i tilbuddet og bliver enig med Knud om at hans behov er korrekt noteret.3. Nu taler I om værdien. Det kan fx. lyde således: "Det udbytte I kan få af vores produkt er jo blah-blah." og så lader du Knud tale om hvor dejligt og vigtigt udbyttet er for ham. Glemmer han at nævne en del af udbyttet, så spørger du ind. Knud skal sovse sig selv ind (og sovses ind af dig) i lækre, positive fordele ved din ydelse, så han smelter af glæde.4. Dernæst gennemgår du løsningen (dit produkt og dets fordele). Du gennemgår årsagen til at dit produkts specifikationer giver disse fordele og samtidig glemmer du din ægtefælle og kigger Knud dybt ind i øjnene. Han skal tænke: "Mit behov skal dækkes. Dette produkt dækker det og mere til."Han skal også tænke: "Hold da kage en seriøs sælger. Der er total fokus på mig, mine behov og min situation"5. Nu kommer det vigtigste tidspunkt på mødet. Der hvor du finder ud af om Knud synes du er lækker: "Knud, hvad tænker du?" eller "Hvordan synes du dimsen matcher dine behov?" og så holder du mund. Helt. Du siger intet. Du trækker ikke vejret. Du tænker ikke og du siger intet (ja, med jeg mener det altså)Min oplevelse er, at Knud nu siger: "Det virker fint/gennemarbejdet/godt/relevant…"Så bekræfter du, at du er enig. Du relaterer til andre kunder som har vlagt samme løsning - og du nævner den ROI de fik. Og så holder du igen kæft.Du spørger ikke, du taler ikke, du tænker ikke.Nu spørger han til pris. Og så svarer du. Kort, uden at tøve, uden at forklare. Og så klapper du i som en østers.Venter.Lader Knud tænke - lige så længe han vil.Lige til han (i de fleste tilfælde, flere end du tror) siger: "Det er sgu det vi gør"Hvis han siger noget andet?Det tager vi en anden dag - for det er mindre aktuelt end du før har oplevet det, fordu alt dit forabejde er optimeret. Lige fra canvas til dette møde. Det virker!Nå, nu gider vi ikke mere. Fik du lidt inspiration til 2013-budgettet?Jeg er klar til næste år - og har ca. 50% i ordrebøgerne for 2013 - men jeg begyndte jo også i går :-)God bededagsferie. Det bliver koldt så du kan ligesågodt bruge tiden på at planlægge resten af årets salgsindsatser.Pyha!