Tre ting - som du lige skal justere i dit salg

Tre salgstips, der sparer dig for en del ærgrelser…

Der er altid tre. Tre tips og tre små grise… Hvorfor ved jeg ikke, jeg ved bare, at den kunde som jeg vil fortælle om – og som jeg vil give dig inspiration fra – har justeret tre små ting i deres dialog med kunderne.

Udbyttet har været klart:

Flere møder
Færre frustrationer under mødebooking

Til sagen. Jeg besøgte kunden for at gennemføre et salgstræningsmodul. Vi var nået til den svære og svært elskelige disciplin der hedder “mødebooking”.

Du kender det. Det er nødvendigt, men også hårdt, svært og meget lidt effektivt. Men det skal gøres – og effektiviteten, der virker lav, kan faktisk optimeres en del, hvis du er vedholdende. Det – og to andre emner – kan du få mere viden om herunder.

Her får du de tre tips, som jeg fandt frem til en varm eftermiddag i det midtjyske:

1. Linkedin
De fleste bruger Linkedin helt forkert. Også min kunde, som sælger software til landbruget. Det at bruge Linkedin forkert kan deles op i tre emner:

a. Du bruger slet ikke Linkedin
b. Du connecter for sent i salgsprocessen
c. Du connecter med for få eller for mange

Denne kunde brugte faktisk Linkedin – delvist. Sporadisk. Tilfældigt. De havde en overbevisning om, at hvis man skulle connecte med nogen, så skulle det være, efter at der var etableret kontakt. Allerhelst ville de connecte med deres kunder og emner, når de havde haft et møde med dem. Ikke før.

Det er en fejl – som du kan i under punkt “b” ovenfor.

Hvorfor? Fordi:

Når du først connecter med kundeemner, når du har mødt dem, så går du glip af:

I. Muligheden for at de kan lære dig at kende, før du ringer, fx ved at følge dig og dine værdiskabende opslag, hvor du deler viden, som kunderne kan lære af – ligesom denne artikel forhåbentlig hjælper dig, selv om du ikke er kunde hos mig.

II. Muligheden for at kunden selv kontakter dig (omvendt mødebooking) fordi de finder dig interessant. Det sparer dig for masser af opkald og tid.

III. Muligheden for at forberede dig til opkaldet, fordi du måske ikke kan se alle kundens informationer. Samtidig kan du signalere til kunden, at du er forberedt på samtalen, fordi kunden måske har set Linkedin’s notifikation om at en anden har tjekket deres profil ud.

Så tilbage til kunden. Jeg gav dem den viden, som du lige har fået. De tyggede lidt på det og sagde: OK – vi giver op. Du får ret – vi gør det sgu!

Tak – så var der to tips tilbage.

2. Skæv formulering i telefonsamtalen.
Efter at have lyttet med på et par samtaler, kunne jeg se – eller rettere høre – et mønster. Sælgerne gjorde to ting, som jeg mente, at de skulle ændre på:

I. De talte ikke værdi nok. De sagde noget i stil med: Vi har et IT-system som henvender sig til landmænd… Jo tak – og tillykke med det, kunne kunden tænke. Med hvad med WIIFM?

Derfor ændrede vi sætningen og kommunikerede værdi – du ved: What’s in it for me – WIIFM.

Ændringen blev til omtrent: Vi har udviklet et system, som reducerer dit vandforbrug og øger væksten på dine afgrøder. Det betyder, at du kan spare penge og omsætte mere…

Nu lyttede landmanden derude. Nu fik de langt flere møder. Men den store ændring kom først, at vi ordnede punkt II.

II. Jeg vil gerne vise…
Nej, søde sælger. Du vil ikke vise en sk!d. Du vil faktisk ikke noget. Ikke vise. Ikke gennemføre en demo. Ikke gennemgå noget. For det er ikke at sælge. Det er at virke bedrevidende uden at tale værdi!

Så det vi gjorde, var at droppe snakken om at vise eller demonstrere. For det er en del af løsningen. Vi ændrede ordene, så vi nu sagde: Jeg kan ikke garantere dig, at du kan tjene en million mere næste år… men når jeg en dag er i Hobro, så kan jeg tilbyde dig en snak om hvordan vi evt. ville kunne påvirke din forretning.

Ingen demo.
Ingen garantier.
Ingen vilde påstande.

Snarere antydning, et hint og et glimt af håb.

Så bider folk på. Så får man møder.

Det virkede!

3. For mange emner!
Jeg spurgte for en sikkerheds skyld. Fordi “alle” sælgere begår denne fejl. Jeg spurgte: Hvor mange emner har du i dit CRM-system?

Hvorfor? Fordi de fleste sælgere har alt, alt for mange. Det betyder, at man som sælger risikerer, at arbejde alt for bredt og overfladisk. Det betyder, at man ringer til Ole, som ikke lige er på eller har tid. Så ringer man til Bent, Birger, Bjarne, Børge og Britt (der er ikke så mange kvindelige landmænd).

Og så glemmer man Ole, som vist osse var lidt sur – og swær å forståw.

Og så misser man muligheden for at tale med Ole, når han har tid.

Og så spreder man sine indsatser over 1.000 emner, som man ikke rigtigt kommer tæt på.

Og så sælger man alt for lidt.

Så jeg spurgte. Den ene sælger havde over 1.000 emner. En anden 700. Flere havde over 500.

Det var ikke godt. Så vi tog en snak om værdien af at komme tæt på og kommunikere dybt over tid.

Så fokuserede vi på, at hver sælger skulle have omkring 100 emner i spil hele tiden.

Nu siger sælgerne: Mindre stress, bedre dialog, flere møder og mindre spildtid…

Få flere tips til at bruge Linkedin mere effektivt i artiklen her

Så hvad kan du lære?

1. Connect på Linkedin allerede når du tænker på kunden
2. Tal værdi og drop det med at “vise” kunden noget
3. Fokuser på få, relevante emner.

Alt dette kan du høre i min seneste podcast – og den finder du lige her:

‍