Tre tips til at sælge - men kun for ikke-sælgere!

Let's face it: Du er en nørd. En indadvendt og coladrikkende specialist.Du tænker, at "salg" er at overskride grænser - og du er glad for at de der hurtige drenge i de sorte BMW'er kører det med salget.

For det er ikke dig. Du er intelligent. Du er godt skolet. Du har muligvis ejet en Commodore 64 - og hvis du er under 30 har du rodet med pc'er siden du var barn. Ikke på samme måde som mig.

Næh - du har rodet med C++ og Java - mens jeg og andre it-amatører spillede Sim City. Dybde og overflade. Programmering og leg. Du synes måske in retorik er skæv. At jeg generaliserer (og det gør jeg - det er konsulentens lod) og at jeg sætter specialisten i bås som indadvendt, bebrillet og ude af stand til at omgås andre mennesker......men det er ikke det jeg mener.

Det jeg mener, er derimod, at du måske har en forkert opfattelse af dine evner. At du er pessimistisk. At du har skjulte evner. Faktisk mener jeg, at du har et potentiale som er uudnyttet. Og jeg mener, at du kan overhale dine sælgerkolleger.

For du kan lære det de gør, men de kan ikke gøre det du gør! Sælgeren kan ikke lige lære at kode. Men koderen kan lære at sælge. Det er en pointe.

Og en anden pointe er, at værditilførslen i din virksomhed er ganske lille, hvis nu sælgeren lærer at kode. Hvis du derimod lærer at sælge, vil værditilvæksten være ganske stor. Det vil den fordi du har kontakt med kunder.

Hvis ikke du er programmør eller systemdesigner, så er du måske tekniker eller rådgiver . Og du er sikkert ude hos kunderne. Hvis du er, så se her: Du er ude hos kunden - i en time eller et år. Kunden køber nogle ydelser hos jer - andre køber han ikke.

Du lærer kunden, hans medarbejdere og beslutningstagere at kende. Du kommer dybere og du er der oftere. Du ser ting der mangler. Du ser ting der undrer.

Måske du tænker, at sælgerne ikke har gjort deres job. Du tænker: "Hvorfor er det ikke os der leverer det der?"Du ser potentiale. Men du tier. Du siger intet til kunden. Og ofte siger du intet derhjemme. Og så får I ikke udviklet salget hos kunden.

Så hvad kan du gøre? Helt præcist kan du booste salget uden at være sælger. Her er en tre punkts plan - hvor du kan springe punkt 2 over hvis du synes:

1.Lav en produkt- og ydelsesmatrix. Kunder på den ene akse - produkter på den anden. Sæt et "x" i de felter hvor kunde a køber ydelse y - og læg mærke til alle de tomme felter. Der hvor en given kunde ikke køber en given ydelse hos jer.

2.Spørg så - stille og roligt - en relevant repræsentant for kunden: "Hvad gør I når I skal bruge en PHP-udvikler?"...og find ud af hvem der er købsansvarlig hos kunden. Sig: "Jeg kan lade en bemærkning falde derhjemme - for vi har faktisk en fantastisk dygtig PHP-afdeling"

3.Giv din ny viden videre i din egen salgsorganisation. Nu har du brugt nogle minutter. Du har fået værdifuld information, som du har haft nem adgang til, fordi du er et kendt (og anerkendt) ansigt hos kunden.

Ikke kun fordi du har været der i mange dage eller uger. Mest fordi du leverer værdi - ofte helt ind i hjertet af kundens infrastruktur. Du er en betroet outsider. Eller måske nærmere "deltids insider".

Vi kan afslutningsvis lave et kort regnestykke: I omsætter i gennemsnit for DKK 300.000 pr. account. Hver account køber 50% af deres ydelser hos jer. Resten får konkurrenterne - mest fordi de ikke ved at I kan levere (and that's a fact...)

Hvis din 1-2-3 indsats kan generere 5% mere omsæting pr. account - bliver det til DKK 15.000 pr. account.Hvis I omsætter for DKK 30 mio - betyder det at I har 100 kunder.100 x 15.000 = 1.500.000. Det er mange penge - bare ved at gennemføre 1-2-3.

Hvad? Sidder du der endnu?

Kom dog i gang, kære ven. Mere inspiration her: Kan nørder sælge?