Undgå at spilde tid på de forkerte kunder
Kender du det, med at kunden siger "vi er meget interesseret" og derefter sker der intet... Du rykker, får et henholdende svar. Du ringer igen og kommer ikke igennem. Du sender et par mails - og der sker ikke rigtig noget. Det kender vi nok alle - og det er hamrende irriterende.
Det er her nemt at skyde skylden på kunden, den ubeslutsomme tosse! Men det er næppe kunden der er problemet. Det er os selv. Vi sælgere er nemlig ivrige, ofte entusiastiske og flittige. Men vi er ikke systematiske nok - og vi evner heller ikke altid at opsøge den rette person.
Der er faktisk tre gode ting, du kan gøre for at undgå at komme i ovennævnte situation:
- Du kan kortlægge kundens købscenter - altså de personer eller grupper af personer som er involveret i køb.
- Du kan finde Mr. Papo - og sikre, dig adgang til ham
- Du kan arbejde med din psyke - nemlig med at acceptere, at salg er 1% inspiration og 99% transpiration
Kort sagt: Du kan undgå mange af de situationer, hvor salget ikke bliver til noget. Det kan du, fordi det ikke er kunden, der er gal på den.
Det er dig, der ikke styrer processen godt nok.
Hvordan du gør? Det får du meget præcist at vide i denne episode af podcasten "Sælg for Helvede", som du kan lytte til lige her:
Hvis du hellere vi lytte med på Apple Podcasts, så klik her
En kort guide til prioritering af kunder
Ligesom det er vigtigt at kende kundens købscenter, er det essentielt at kunne screene og prioritere kunder og kundeemner. Ikke fordi vi er snobbede - men fordi vil gerne vil bruge vores tid på de rigtige kunder.
Det er ikke svært at undersøge, hvilke kunder der er mest interessante. Det kræver blot, at du har dine vurderingskriterier på plads - for kundens relevans og de parametre vi skal vurdere ud fra, afhænger naturligvis af markedet, kunderne, dine produkter etc.
Her får du frem trin til inspiration.
- Identificer dine ideelle kundeemner
Det første trin i at prioritere kundeleads er at identificere dine ideelle kundeemner. Dette er de kunder, der har størst sandsynlighed for at købe dine produkter eller ydelser. Overvej kundens branche, størrelse, geografiske placering og andre demografiske faktorer for at skabe en profil af din ideelle kunde, med hensyntagen til hvor nem eller besværlig kunden er at kommunikere med, rejse ud til osv. - Vurder kundens interesse
Næste trin er at evaluere kundens interesse i dit produkt eller din service. Dette kan gøres ved at se på deres adfærd på din hjemmeside, deres svar på marketingkampagner og deres engagement i dine sociale medieindlæg. Brug denne information til at måle, hvor interesseret kunden er i dit produkt eller din service. - Bedøm kundens købekraft
Når du har vurderet kundens interesse, er det tid til at bedømme deres købekraft. Dette kan gøres ved at undersøge deres budgetter, deres investeringshistorik og deres planer for fremtiden. På denne måde kan du afgøre, om kunden har økonomiske ressourcer til at købe dit produkt eller din service, så du ikke ender med at kommunikere længe med en kunde, der alligevel aldrig kommer til at købe noget (tidsrøveren). - Fastlæg kundens position i købsprocessen
Nu er det tid til at fastlægge kundens købsmodenhed. Er de klar til at købe nu? Har de brug for mere tid til at tænke over det? Dette kan afgøres ved at stille spørgsmål og give yderligere information om dit produkt eller din service. Brug denne information til at fastslå, hvor hurtigt kunden kan tage en købsbeslutning. Et enkelt spørgsmål løser meget, fx: "Hvor langt er I i jeres købsproces?" - Vælg hvilken rækkefølge, du vil kontakte kunderne i
Endelig er det tid til at vælge rækkefølgen for dine leads. Brug de oplysninger, du har samlet, til at rangere dine kundeemner fra højest til lavest prioritet. Fokusér dine ressourcer på de kundeemner, der har størst potentiale for at købe dit produkt eller din service, og arbejd nedad på listen, efterhånden som du når dine mål. Dem du ikke når - eller kontakter for sent - skal du ikke stresse over, for du har forhåbentlig solgt til de vigtigste først.
