Det hele er på ho'det! Jeg aner ikke hvordan jeg skal styre mit salg mere...

Måden at sælge på er under forandring.

Du har sikkert allerede hørt meget om "social selling". Min gode samarbejdspartner, Leif Carlsen fra Social Selling Company og jeg har produceret en lang række podcasts om fænomenet - men interessant nok, så er der stadig virksomheder derude, som ikke anerkender eksistensen af de sociale medier.

Når jeg tænker på min salgskarriere, først som uduelig sælger i en autoriseret IBM-forhandler, senere som konsulent med egen virksomhed, så er der meget der er ændret. Jeg synes faktisk at det ser sådan ud:

...altså: Jeg kan godt se at det er et hus, men det er fan'me et underligt hus - det er som om der er noget helt galt med det.

Den originale salgsmodel kender du

Du udvalgte kunder.Kontaktede dem på telefonen. Måske du først sendte dem en hilsen i et brev.Så aftalte du møde. Skrev tilbud. Fik en ordre.

Du kendte endda din effektivitet.

Vidste at 300 opkald gav 100 samtaler.

Vidste at 100 samtaler medførte 20 møder.

De blev til 10 tilbud.

Så fik du tre ordrer.

Din effektivitet var tre procent. Forudsigeligt. Gennemsigtig. Til at forstå.

Så kom Google, Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram...

...og nu er det hele noget rod.

Du kan stadig booke møder på telefonen - men i mange virksomheder bliver det sværere og sværere. Du kan stadig udsende kampagner, men effekten er styrtdykket - fra 0,2 procent til kvarte promiller. Fra vildt lav hitrate til grotesk lav.

Du kan stadig gøre som du altid har gjort - men hvis du fortsætter er du muligvis færdig som sælger før du opdager hvad der ramte dig.

Det vil stadig være relevant at kunne booke møder på telefonen. Men det skal muligvis gøres anderledes.

Det vil stadig være relevant at skrive salgstekster som du sender ud - men det skal gøres anderledes.

Det vil absolut også være relevant at kunne skrive sælgende tilbud - men de skal udformes og leveres anderledes.

Den klassiske model var normen fra dengang Alexander Graham Bell opfandt telefonen omkring 1876.

Da de sociale medier begyndte at få mange brugere - det vi kalder kritisk masse - omkring 2010, begyndte den klassiske salgsmodel at blive, ja, klassisk.

Nu er den delvist overtaget af den nye salgsmodel, hvor telefoncanvas og direct-mail til intetanende modtagere, begynder at blive erstattet med det jeg kalder "social presence" - altså social tilstedeværelse (på de sociale medier).

Den klassiske, opsøgende, dørnedbrydende sælger arbejder nu anderledes. I stedet for telefonen bruger den moderne sælger sin synlige, værdiskabende tilstedeværelse på de sociale medier til at skabe interesse.

Sælgeren bruger trafikken på relevante medier til at skabe interesse for sin virksomheds webside - som i øvrigt snildt kan være en Facebook-side - og påvirker interesserede kundeemner til at klikke på CTA-boksen.

Det er den boks der ser således ud:

Så nu er der mange sælgere der oplever, at mødebookingen er gået fra at være "outbound" til at være "inbound"

Det er fedt! Så slipper jeg for at canvasse! For at få en masse nej'er i telefonen! Sejt!

Måske. Men uanset hvordan salget udvikler sig i din branche, så må du ikke tro, at det er blevet lettere. For hvem siger, at du er lige så god til at skrive sælgende tekster, til at udbrede dem på relevante medier og til at målrette dem, så det er de rigtige kundeemner der henvender sig til dig?

Ikke at det er umuligt. Eller nødvendigvis svært. Men du skal gøre det rigtigt!

Hov! Nu kan jeg jo ikke måle min effektivitet mere?

Nej. De tre procent er pludselig sværere at måle. Og de med statsgaranti ikke tre procent mere. Snarere 0,3 og 0,03 procent. Måske kun 0,003 procent...Så dels skal du være bedre til at måle - dels skal du helt sikkert acceptere en ufatteligt lav hitrate.

Heldigvis lyver overskriften lidt. Du kan nemlig måle noget - men nok ikke alt. Jeg har selv forsøgt at måle:

Lad os sige, at jeg modtager 10 henvendelser fra interesserede kunder hver måned. Det er ikke helt skævt.

Jeg ved, hvad jeg gør for at tiltrække dem:

1. Blogartikler (som denne) - ca. fem pr. måned
2. Podcasts - ca. en pr. måned
3. Videoer fra min bil - ca. to pr. måned
4. Nyhedsbreve - ca. et pr. måned
5. SEO + Adwords (som jeg bare betaler mig fra og glemmer alt om)

Så kigger jeg på min social presence, kan jeg regne ud, at jeg producerer ca. ni stk. content (indhold) om måneden.

De er ikke unikke. Nogle af dem er direkte ens. Det gælder fx mange af mine blogposts. Der napper jeg de mest populære og udsender dem uforandret som nyhedsbreve. Cut and paste. Smukt!

Det er mine output. Dertil kommer et antal posts - altså de små "hør mig - se mig" som jeg konstant smider ud via Facebook, Linkedin etc.

Dem er der nok 100 af på en måned - jeg gider ikke tælle.

Så jeg producerer:

9 stk. content (tekst, lyd eller video)

100 stk. "se mig"

Det giver mig de 10 indgående henvendelser fra CTA-boksen. OK, enkelte kommer som direkte e-mails eller telefonopkald, men det er ganske få. Faktisk, så begynder der så småt at komme nogle direkte på Facebooks Messenger og via Linkedins Message system - men det er endnu færre.

Nu kan jeg måle min umiddelbare effektivitet:

109 output giver 10 input

Jeg kan tjekke mellemregningerne:

Hvor mange læser min blog?Hvor mange views får en video?

Hvor mange downloader mine podcasts?

For ikke at trætte dig med en masse data, kan jeg fortælle dig, at jeg pt. har ca. 15.000 views, downloads og besøg på de ca. ni ting jeg producerer hver måned.

Så regnestykket er nu:

109 stk. indhold

15.000 views

10 indgående henvendelser

Så min effektivitet er:

9% fra post til henvendelse

0,07% fra view til henvendelse

Det jeg prøver at sige er, at du kan måle alt. Så hvis du læste min udtalelse ovenfor om at det er svært at måle salget i den nye sælgerverden, så er det ikke helt sandt.

Du kan argumentere, at tallene ikke er præcise. De er nok direkte mangelfulde, ja. Men min pointe er bare, at jeg på ingen måde føler at jeg arbejder i blinde. I gamle dage målte jeg min kommende omsætning ud fra hvor mange møder jeg bookede.

Nu måler jeg mest på antallet af views og downloads. Og kan jeg se, at antallet er stabilt, så sover jeg godt om natten og stoler på matematikken.

Daler antallet af podcast-downloads, så planlægger jeg hvornår jeg sender den næste podcast ud via iTunes - og sover lige så godt, fordi jeg stadig stoler på matematikken.

Kære sælger. Ro på!

Hvis du er blevet en smule nervøs efter at have læst dette, vil jeg gerne berolige dig. For alene det faktum at du har læst artiklen her, betyder at du er bedre rustet end de mange dinosaurer, som ikke vil læse den, fordi de ikke tror på "social presence".

Du kan også lade dig berolige af, at du stadig skal skrive tilbud. Du skal følge op. Du skal gensælge. Du skal yde god kundeservice. Du skal stadig være sælger.

Til gengæld skal du udfordre dig selv - og ikke nødvendigvis vente på at dine marketing-kolleger vågner op. Du skal udfordre dig selv til at blive kendt. Dine sociale profiler skal være skarpe. Du skal - og er er ingen vej uden om - du skal, skal, skal begynde at kreere værdiskabende, oplysende information der positionerer dig og din virksomhed som specialister i dit felt.

Hvis ikke du gør det, så kommer der en der er ringere til sit speciale, men bedre til at kommunikere... Og så vinder han!